Podczas gdy lwią część uwagi poświęca się marketingowi, promocji i obsłudze klienta, jeśli chodzi o media społecznościowe, używanie go w cyklu sprzedaży może być równie ważne dla zdolności firmy do zamknięcia transakcji z potencjalnymi klientami.
Julio Viskovich, Social Media Sensei firmy HootSuite, dołącza do nas, aby podzielić się swoją opinią na temat skutecznej integracji strategii i taktyk sprzedaży społecznej z tradycyjnymi metodami sprzedaży.
$config[code] not found* * * * *
Trendy w małych firmach: jak stałeś się Social Sensei sprzedaży?
Julio Viskovich: Lubię tytuł Sensei, ponieważ zasadniczo pozwala mi to również na absorbowanie informacji. Pracuję z ludźmi, z którymi cały czas trenuję. Nie jestem końcem - wszystko jest wszystkim. Uczę się tak samo jak oni. Tak więc ma zastosowanie tytuł Sensei.
Trendy dla małych firm: byłeś w tym od wielu lat w firmie, o której wszyscy wiedzą. Czym jest sprzedaż społeczna? Co to było, gdy zacząłeś od sprzedaży społecznej i jak się rozwinęło?
Julio Viskovich: Kiedy po raz pierwszy rozpocząłem sprzedaż społeczną, realistycznie było to, że sprzedawca był w mediach społecznościowych, był na Twitterze, był na LinkedIn. W dzisiejszych czasach jest jeszcze coś innego. Tak więc dzisiejsza definicja sprzedaży społecznej zwiększyłaby obecny proces sprzedaży dzięki zastosowaniu taktyki mediów społecznościowych.
Wracając do początków, działo się dużo. Wiele osób próbowało rozwinąć ten termin zwany sprzedażą społeczną. Wydaje mi się, że to trochę uspokajające, gdy zaczynamy widzieć ludzi, którzy zgadzają się z ładną definicją, która jest bardzo bliska temu, co powiedziałem. To ludzie sprzedaży zwiększają obecny proces sprzedaży dzięki mediom społecznościowym.
Trendy dla małych firm: czy któreś z tych narzędzi rzeczywiście zastępuje bardziej tradycyjne aspekty sprzedaży, czy jest to rzeczywiście rozszerzenie?
Julio Viskovich: Myślę, że to naprawdę małżeństwo między paroma rzeczami. Próbuje przejść do zupełnie innego procesu sprzedaży tylko dlatego, że wyrzucono ten termin "sprzedaż społeczna". To nie jest droga. To naprawdę jest powiększenie i porównuję to do posiadania Ferrari i umieszczania w nim standardowej benzyny. Ale kiedy dodajesz społeczną sprzedaż do miksu, jest to jak wyrzucanie wysokooktanowego paliwa do tego dziecka i oglądanie go. To niesamowite.
Wcześniej ludzie skakali podczas rozmowy telefonicznej z przedstawicielami handlowymi i zasadniczo mieli zerowy procent dokonanego procesu zakupu. Przychodzimy do nich po edukację i dowiadujemy się o produkcie. Ale czasy się zmieniły wraz z rozwojem Internetu, a dzięki cyfrowym ludzie znajdują wszystkie te informacje w Internecie.
W ten sposób zbliżają się do 90 procent sprzedaży w procesie sprzedaży lub zakupu. To jest problem, ponieważ jeśli nie publikujesz treści, będąc mikroprzedstawicielem publikującym te okruchy zawartości, które poprowadzą cię do kupującego, zjesz obiad.
Trendy dla małych firm: Jakie są cechy, które dana osoba powinna posiadać lub potrzebować, aby stać się skuteczną osobą sprzedaży społecznej?
Julio Viskovich: Naprawdę chodzi o słuchanie i to jest pierwsza rzecz, którą zawsze polecam ludziom, zanim wskoczą do rozmowy online. Dowiedz się, gdzie znajdują się Twoi kupujący w związku z tym linkiem. Niezależnie od tego, czy są to konkretne hashtagi na Twitterze, po prostu słuchaj. Poczuj atmosferę rozmowy i poczuj, jak możesz angażować siebie i dodawać wartość tej społeczności.
Myślę, że następny kawałek naprawdę upewnia się, że przedkładasz swojego klienta lub kupującego przed siebie. Dawno minęły czasy, kiedy masz tych marnych sprzedawców, którzy próbują sprzedawać samochody w oparciu o prowizję od tego. Teraz chodzi o to, by naprawdę skupić się na kupującym i upewnić się, że możesz umieścić kupującego przed sobą w komunikacji.
Trendy w małych firmach: Jakie są czynniki, które utrudniają osiągnięcie sukcesu w sprzedaży społecznej?
Julio Viskovich: Myślę, że prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, która może utrudnić komuś sukces w tej erze, będzie trudny do sprzedania. Zastosowanie tradycyjnej taktyki do części procesu sprzedaży w mediach społecznościowych. Teraz jest tam gromadzenie informacji i pozycjonowanie siebie jako lidera myśli i wydawanie tych okruchów treści społecznej, które przyciągają do ciebie kupującego.
Ale często nadal masz ludzi, którzy idą tam, by zabić. Kiedy to zrobisz, przekonasz się, że osoba na drugim końcu nie jest zbyt otwarta. To nie działa zbyt dobrze na cały okres życia tego klienta lub potencjalnego nabywcy.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób wpływa na relacje między sprzedażą i marketingiem, a nawet sprzedaż i serwis?
Julio Viskovich: To jest coś, o czym ostatnio osobiście dużo myślałem. Jestem w trakcie próby wywarcia nacisku na nowy termin zwany "sellarketing", który jest małżeństwem między sprzedażą i marketingiem.
Uważam, że sprzedaż społeczna jest niezbędna, by odnieść sukces. Tak więc z jednej strony musisz mieć współpracę handlową i marketingową wokół treści, które wystawiasz. Jeśli masz zamiar wydobywać te okruchy chleba społecznego i prowadzić kupującego do ciebie, marketing naprawdę musi w tym uczestniczyć. Przy podejmowaniu decyzji, jakie typy treści powinny wyjść. Następnie, gdy zaczniesz prowadzić kampanie skoncentrowane na niektórych kupujących lub branżach, myślę, że marketing odgrywa ogromną rolę w tym, jakiego rodzaju treści są dla świadomości, lub do rozważenia, lub w zależności od etapu ścieżki, muszą być zaangażowane, aby upewnić się, że sprzedawcy sprzedają odpowiednią zawartość.
Bardzo interesujące jest również wsparcie. Ponieważ jest to z pewnością inny obszar i punkt kontaktowy dla klientów, którzy często nie było podziału lub silosu z dala od sprzedaży. Kiedy więc pojawia się pytanie o cenę, tradycyjnym sposobem obsługi tego wsparcia może być zrobienie zrzutu ekranu, przesłanie go do wiadomości e-mail, wysłanie do kogoś w sprzedaży i zostanie rozproszone w ten sposób, jeśli jest to prawdziwa szansa..
W dzisiejszych czasach, dzięki narzędziom umożliwiającym współpracę społeczną, jeśli pytanie o cenę trafia do kogoś, komu można wesprzeć, teraz może kliknąć przycisk i skierować tę wiadomość bezpośrednio w HootSuite, do kogoś z działu sprzedaży, a oni mogą iść do przodu i wchodzić w interakcje z tą osobą. lub które prowadzą w odpowiednim czasie. Tam, gdzie wcześniej było to wiele systemów i bardzo czasochłonny proces. To wiele poprawiło.
Trendy dla małych firm: może więc możesz powiedzieć mi trochę o rodzajach danych, z których zaczniesz korzystać, a może o bardziej tradycyjnych, mających wpływ na sprzedaż społeczną? A może jakieś nowe dane, które pomagają ludziom zrozumieć wpływ, jaki ma społeczna sprzedaż na organizację?
Julio Viskovich: Wydaje mi się, że jesteś dobry, ponieważ jest to zestaw danych, które nie zawsze były mierzone przez sprzedawców. Myślę, że to naprawdę interesujące zobaczyć ten postęp.
Pierwszą rzeczą, na którą patrzę, są bardzo wysokie wskaźniki, gdy patrzysz na cały zespół. Upewniając się, że wszyscy go przyjęli. Upewniając się, że wszyscy mają uzupełniony profil LinkedIn i uzupełniony i wprowadzony na rynek zatwierdzony profil na Twitterze. Upewniając się, że SEO jest rozpowszechnione w całym Twoim profilu i przyciąga tych kupujących, co jest krokiem we właściwym kierunku, jeśli chodzi o pomiar. A to tylko na bardzo wysokim poziomie.
Kiedy jednak zaczynam wiercić nieco głębiej, patrzę na REA: zasięg, zaangażowanie i wzmocnienie. Pozwala mi to wykroczyć poza te wskaźniki poziomu powierzchni, takie jak wzrost liczby obserwatorów, liczba fanów lub znajomych itd. To jest taka podrobiona liczba, ponieważ realistycznie nigdy nie wiesz, ile zyskujesz na tym zysku. poziom metryczny.
Kiedy patrzysz na ludzi kupujących fanów, kupujących zwolenników i zdających sobie sprawę, że tylko dlatego, że jest ich duża liczba, to nic nie znaczy. Musisz więc iść o krok dalej, pogłębić nieco głębię. Kiedy zaczniesz się przyglądać, "Dobra, mam tak duży przyrost liczby obserwatorów, ale ile zaangażowania zarabiają ci fani na mojej stronie? Jak się wzmacniają?
Więc jeśli mówisz na Twitterze, ile osób wspomina o Tobie? Z punktu widzenia amplifikacji, ile osób przesyła Ci retweeting? Z Facebookiem, ilu ludzi lubi Twój wpis, komentuje go i udostępnia?
Im wyższy odsetek osób angażujących i wzmacniających, możesz być pewien, że rozwijasz społeczność lub ogród, tak jak lubię się do tego odnosić. Autentyczny ogród oparty na adwokacie lub społeczność.
Trendy dla małych firm: Czy są jakieś dodatkowe narzędzia, których używasz w połączeniu z HootSuite do wdrożenia strategii sprzedaży społecznej, z której korzystasz?
Julio Viskovich: Jednym z moich ulubionych jest Trendspottr. W Trendspottr możesz umieścić termin wyszukiwania lub hashtag, a przyniesie Ci listę artykułów, które są obecnie udostępniane i które pasują do tego konkretnego hashtagu.
Kolejną rzeczą, którą chciałbym szybko dotknąć, jest Get Little Bird. Ładne narzędzie, z którego ostatnio korzystałem, pozwala mi znaleźć wpływowych ludzi w pewnych kategoriach. To niesamowite, ponieważ wzmacnia proces sprzedaży społecznej. Wysyła ci małe misje do wykonania w ciągu dnia, takie jak: "Hej, ta osoba jest bardzo wpływowa w temacie. Chcesz być wpływowy i zalecamy ich przestrzeganie. "
Trendy w małych firmach: gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o całym tym obszarze sprzedaży społecznej?
Julio Viskovich: Możesz mnie uderzyć w JulioViskovicha. Jestem również na Twitterze, @JulioVisko. I, oczywiście, HootSuite.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
3 komentarzy ▼
