Większość z nas chce więcej sprzedaży, prawda? Jednak wraz z rozwojem firmy wzrasta złożoność zarządzania limitami sprzedaży i obliczaniem prowizji od sprzedaży. Dlatego tak ważne jest posiadanie dobrych systemów, aby można było projektować najlepsze w swojej klasie plany wynagradzania za sprzedaż i zautomatyzować obliczenia, aby nie utknąć w robieniu tego ręcznie w arkuszach kalkulacyjnych.
W tym wywiadzie chciałbym przedstawić Wam Chrisa Cabrerę z Xactly. Xactly to aplikacja internetowa do automatyzacji i śledzenia rekompensat sprzedaży - a nawet do integracji z danymi QuickBooks, dzięki czemu unika się podwójnego wprowadzania danych.
$config[code] not found* * * * *
Trendy dla małych firm: Czy możesz powiedzieć nam trochę o swoim osobistym pochodzeniu?
Chris Cabrera: Około 14 lat temu zacząłem od firmy sprzedającej rozwiązania na miejscu, duże, drogie rozwiązania lokalne, które rozwiązały problem z kompensacją sprzedaży.
Siedem lat temu rozpocząłem działalność Xactly, aby skupić się na mniejszych firmach i zrobić to wszystko w chmurze. Dziś mamy 500 klientów, w tym firmy z dwoma powtórzeniami, 10 i 50, aż do tysięcy.
Trendy w małych firmach: Jakie wyzwanie wiąże się z niewielkim biznesem z obsługą rekompensat za sprzedaż?
Chris Cabrera: Od lat małe firmy nie mają możliwości skorzystania z tych zautomatyzowanych rozwiązań.
Wiele z tych mniejszych firm nie ma dedykowanego analityka lub menedżera ds. Wynagrodzeń. Ale wyzwania są nie mniej trudne, a korzyści są nie mniejsze.
Co się dzieje obecnie, widzimy, jak małe firmy budzą się z faktu, że teraz mogą pozwolić sobie na wykorzystanie najlepszych w swojej klasie, najlepszych praktyk i najlepszych rozwiązań programowych w chmurze. Te same, których używają te gigantyczne firmy publiczne.
Kiedy myślisz o sprzedaży, nie mówimy o niewielkich dolarach, prawda? Chodzi mi o to, że jeśli płacisz przedstawicielom handlowym, prawdopodobnie płacisz tym przedstawicielom 50 000 do 100 000 dolarów rocznie, aby sprzedać swoje towary.
To dużo dolarów, które firma wydaje. Jednak sposób, w jaki zaprojektowane są te plany sprzedaży, często odbywa się na zapleczu i w ostatniej chwili. Ponownie, przez CEO lub wiceprezes ds. Sprzedaży. To są inteligentni ludzie, ale to nie jest ich obszar wiedzy.
Więc to, co powiedzieliśmy tym małym i średnim firmom, brzmi: "Hej, to jest to, co robimy dla życia i to wszystko, co robimy. Dlaczego więc nie pozwolisz nam pomóc Ci zaprojektować lepsze plany, które poprawią wydajność? "
Trendy dla małych firm: płacenie ludziom na czas, od razu i to, czego oczekują, co idzie w parze, aby je uszczęśliwić, przypuszczam?
Chris Cabrera: To robi. Zawsze jestem zdumiony, że dzisiaj paradygmat polega na tym, że firmy dosłownie płacą cztery lub pięć tygodni z dołu. Są na koniec miesiąca lub kwartału, potem zaczynają robić obliczenia, a około czterech tygodni później dają powtórzeń oświadczenie z czekiem.
W świecie Xactly ci przedstawiciele mogą codziennie z każdym miesiącem lub kwartałem widzieć, jak sobie radzą. Nawet jeśli używają narzędzia CRM, mogą zacząć przyglądać się umowie przed ich zamknięciem. Mogą zrobić te "co, jeśli" scenariusze, które mamy. Przycisk "pokaż mi pieniądze", w którym mogą powiedzieć: "Ile mogę zarobić, jeśli zamknę umowę?"
Trendy w małych firmach: na jakie rzeczy powinny zwracać uwagę firmy opracowujące plan wynagrodzenia za sprzedaż?
Chris Cabrera: Niektóre z typowych pułapek to ludzie, którzy próbowali wykorzystać plan kompensacyjny do zbyt wielu rzeczy. Jako szybki przykład, poszedłem do firm, w których używają cennych dolarów kompensacyjnych i płacą za transakcje tylko wtedy, gdy zostały wprowadzone do CRM, na przykład, prawda? Więc próbują to zrobić, mówiąc: "Chcę poprawić przyjęcie CRM, więc zamierzam użyć tych środków, by to wymusić." To nie jest dobra praktyka, to jest praktyka zarządzania, którą powinno zarządzać kierownictwo.
W tym celu nie powinieneś wykorzystywać swoich cennych pieniędzy na wynagrodzenia. To, do czego powinieneś użyć swoich cennych pieniędzy na wynagrodzenia, to prowadzenie wszystkiego, co jest w twojej firmie, co czyni cię lepszym. Sprzedaje więcej widżetów; czy sprzedaje się bardziej dochodowe widżety; dyskontuje mniej; czy ma lepsze warunki płatności; czy to daje więcej gotówki z góry.
Mam na myśli, że każdy ma inne wyzwania. Kompilacja może być jednak użyta, jeśli jest używana poprawnie, a przy okazji może się zmienić. Powinien się zmieniać z biegiem czasu w zależności od potrzeb związanych ze zmianą firmy.
Trendy w małych firmach: Mówisz, że adopcja CRM jest lepsza, ale nie powinna być zgodna z planem sprzedaży, prawda?
Chris Cabrera: Poprawny. Chodzi mi o to, że nie powinieneś używać cennych dolarów, które płacisz, aby kierować zachowaniem, aby skłonić je do przyjęcia CRM.
To, co mówią nasi klienci, polega na tym, że po zainstalowaniu Xactly na narzędziu CRM, przedstawiciele mają teraz powód do częstszego odwiedzania swojego CRM, ponieważ zobaczą wszystkie swoje prowizje za pomocą narzędzia CRM. Mają powód, aby przejść do tego narzędzia CRM i dokładniej je poprawić, ponieważ chcą wykonać te ćwiczenia "pokaż mi pieniądze", aby zobaczyć, ile pieniędzy mogą zarobić
Trendy dla małych firm: Niedawno ogłosiłeś integrację z QuickBooks. Jak wpływa to na to, jak małe firmy dokonują rekompensat ze sprzedaży?
Chris Cabrera: QuickBooks jest wszechobecny. Oczywiście jedną z rzeczy, które musisz zapłacić odszkodowanie, są dane do wprowadzenia zamówienia. Mamy już partnerstwa z dostawcami CRM w szczególności, Salesforce.com, Oracle i Microsoft. Ale zdaliśmy sobie sprawę, że jeśli uda nam się nawiązać współpracę z Intuitem, tak, że dane mogą być przesyłane bezpośrednio do Xactly, sprawimy, że SMB będzie o wiele bardziej bezproblemowy, aby zarejestrować się i, w bardzo krótkim czasie, zostać na żywo. Wyciąga dane bezpośrednio z Intuit i wyświetla wszystkie rekompensaty za pośrednictwem swojego systemu CRM, a następnie pompuje dane z powrotem do narzędzia płac.
Cały dzisiejszy proces jest zazwyczaj ręczny, zwykle w Excelu i jest koszmarem. Tak więc ta współpraca z Intuit jest naprawdę ekscytująca i zaczyna przynosić dywidendy, gdy nadchodzą małe i średnie firmy, i adoptuje to tłumnie.
Ten wywiad jest częścią naszej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten wywiad został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij strzałkę w prawo na szarym odtwarzaczu poniżej. Możesz również zobaczyć więcej wywiadów w naszej serii wywiadów.
Twoja przeglądarka nie obsługuje
audio
element.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
1
