Jeśli chodzi o konwersję ciepłego potencjalnego klienta na zakończoną transakcję, e-mail jest kluczowym narzędziem. Chociaż istnieje wiele narzędzi technologicznych, z których mogą korzystać handlowcy - aplikacje mobilne, Twitter, LinkedIn itd. - e-mail pozostaje najskuteczniejszym sposobem na utrzymanie i zbudowanie osobistego dialogu z potencjalnymi klientami.
Jest to idealny kanał do wysyłania bardzo osobistej wiadomości, bez wymogów dotyczących długości, która może być przekazywana, śledzona i mierzona pod kątem skuteczności. Jest to świetna platforma do budowania długotrwałej, ciągłej relacji; wszystko, co wiedzą wszyscy sprzedawcy, ma kluczowe znaczenie dla zawierania transakcji.
Oto kilka sprawdzonych metod prowadzenia rozmowy za pomocą poczty e-mail - i jak sprawić, aby Twoja wiadomość została zauważona, aby zamknąć tę ważną sprzedaż:
1.) Bądź osobisty i odpowiedni. Od wysyłania pierwszego e-maila do każdej trwającej wiadomości do potencjalnego klienta, każdy e-mail musi być osobisty i pokazać, że wykonałeś pracę domową. Dni generycznych wiadomości e-mail zniknęły. Musisz stać ponad dziesiątkami nieistotnych wiadomości e-mail, które codziennie otrzymują twoje kontakty, które prowadzą do folderu usuwania.
Zastanów się, jak wpłynąć na życie Twojego potencjalnego klienta. Jakie jądro informacji, jakie badania, jakie nowinki branżowe mają dla nich znaczenie i ułatwiają pracę, i pokazują, że myślałeś o problemie z ich perspektywy.
2.) Nigdy "po prostu się zamelduj." Gdy będziesz kontaktować się z potencjalnym klientem za pośrednictwem poczty e-mail, nigdy nie powinieneś po prostu "odprawiać się". Przede wszystkim jesteś zbyt zajęty, aby mieć czas na "po prostu odprawę". Po drugie, nie przynosi to żadnej wartości perspektywa. Każdy punkt kontaktowy powinien oferować nowy punkt danych i zwiększać wartość dla potencjalnego klienta. Nie powinno to wyglądać tak, jakbyś po prostu podążał za nim, by zrobić swój numer.
Poproś o ich opinie lub komentarze na temat informacji lub myśli lub doświadczenia w tej sprawie, aby móc zainicjować odpowiedź i kontynuować dialog.
3.) Piątki i weekendy to wciąż czas najwyższy. W dobie urządzeń przenośnych, kiedy ludzie czytają e-maile 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, okazuje się, że od poniedziałku do piątku 9-5 lat niekoniecznie jest najlepszym momentem na przeczytanie e-maila. Wcześniej w tym roku moja firma opublikowała wyniki badania e-mailowego, które zrobiliśmy, by dać sprzedawcom porady na temat sposobów zwiększenia stawek za wiadomości e-mail. Okazuje się, że liczba otwartych wiadomości e-mail jest nieco wyższa w ciągu weekendu.
Tak więc zapisywanie e-maili na koniec tygodnia może być najlepszym sposobem na przyciągnięcie uwagi twoich ruchliwych potencjalnych klientów.
4.) Jak mówią, czas jest wszystkim. Musisz natychmiast reagować, gdy otrzymasz odpowiedź. Wydaje się to oczywiste, ale zawsze zaskakuje mnie to, jak długo niektóre wiadomości e-mail będą się znajdować w skrzynce odbiorczej sprzedawcy, zanim ona na nie zareaguje. Jeśli otrzymasz wiadomość od potencjalnego klienta, musisz odpowiedzieć od razu, gdy jesteś na najlepszej pozycji. Jeśli jesteś w drodze lub w środku wyznaczania terminów, możesz i nadal możesz odpowiadać.
Daj im znać na przykład, że podróżujesz lub jesteś na spotkaniu i że powrócisz do nich dziś wieczorem z bardziej przemyślaną odpowiedzią na ich pytanie. Z urządzeniami BlackBerry, iPhone, Droidy i iPady oraz Wi-Fi niemal wszędzie, klienci i potencjalni klienci oczekują bardzo szybkich odpowiedzi w wiadomościach e-mail. Nie martw się, że wydajesz się zbyt dostępny, jest to przesłanie, które chcesz przekazać potencjalnemu klientowi, że jesteś łatwo dostępny i odpowiadasz na wszystkie jego pytania i potrzeby.
5.) Możesz wyjść wyżej, ale nie chodź. Często się pytam, czy można w porządku do menedżera osoby, jeśli nie dostaję odpowiedzi z mojego punktu kontaktowego, szczególnie jeśli spotkałem tę osobę. To trudny temat, ale moja odpowiedź jest ogólnie tak. To jest dobra rzecz, ale utrzymuj swój punkt kontaktowy i nigdy nie wrzucaj go pod autobus. Innymi słowy, nie mów: "Jim nie wraca do mnie, więc chciałem się z tobą skontaktować".
Zamiast tego powiedz: "Cześć Tom, wiem, że byłeś także zainteresowany …, więc chciałem wysłać ci te nowe badania, które moja firma właśnie opublikowała. Mam nadzieję, że obie osoby uznają to za interesujące. "Poproś o ich opinie i zasugeruj kolejne kroki w tym tygodniu, aby pokazać im najnowszą wersję produktu lub spotkać się na konferencji, w której wszyscy uczestniczyli.
6.) Cisza to śmierć. A więc, co robisz, kiedy nie słyszysz … na wszystko. Ile razy można wysłać e-mail do kontaktu z interesującymi ciekawostkami? Mówię około 5-6 razy, zakładając, że każdy wysłany e-mail jest odpowiedni, osobisty i dodaje wartość, jak wspomniano powyżej.
$config[code] not foundPo ostatnim e-mailu bez odpowiedzi radzę jeszcze jedną wiadomość z bardzo krótkim tematem zatytułowanym "Zbyt zajęty lub niezainteresowany?" Być może po prostu nie mieli czasu na odpowiedź, a ty dajesz im ostatnią szansę z bardzo krótka wiadomość, aby do ciebie wrócić. Inną opcją jest próba przełączania kanałów - przejdź do głosu, przejdź do mediów społecznościowych, spróbuj skonfigurować wizytę osobiście. Jeśli Twój kontakt naprawdę nie jest osobą e-mailową, być może oni będą bardziej wyczuleni na innym medium.
Jeśli chodzi o sprzedaż dzisiaj, zawsze przypominam ludziom, że powinni mieć długoterminową wizję. Nie mogą skupić się tylko na trafieniu swoich liczb i zamknięciu sprzedaży krótkoterminowej. Jeśli handlowcy chcą ciągłego biznesu, skierowań do nowych firm i możliwości sprzedaży krzyżowej, chodzi o większy obraz i rozwijanie głębszych relacji.
E-mail to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do pozostawania w kontakcie z potencjalnymi klientami i dalszego wysyłania osobistych, przydatnych i użytecznych informacji. Pamiętaj o e-mailowej etykiecie i mechanikach wymienionych powyżej, aby upewnić się, że twoja poczta e-mail będzie wyróżniać się i wspierać twoje wysiłki w budowaniu długotrwałych relacji.
Zamknij zdjęcie sprzedaży za pośrednictwem Shutterstock
16 komentarzy ▼
