Jak sprzedawać gazetę

Sprzedaż reklam gazetowych jest podobna do każdej innej pracy sprzedażowej, ale istnieją pewne znaczące różnice. Zrozumienie, co wyróżnia sprzedaż reklam prasowych, jest kluczem do sukcesu. Należy jednak pamiętać, że sprzedaż gazet nie jest łatwa. Jeśli nie obawiasz się często frustrującego okresu rozruchu i dobrej, staromodnej ciężkiej pracy, sprzedawanie reklam dla gazety może być bardzo satysfakcjonującą karierą. Prawidłowe rozpoczęcie pracy jest konieczne. Przestrzeganie poniższych kroków pomoże ci niezmiernie.

$config[code] not found

Poznaj swój artykuł. Jako przedstawiciel reklam prasowych, ważne jest, abyś wiedział wszystko o swojej gazecie. Jeśli jesteś zupełnie nowy i wykonujesz zimne połączenia, będziesz bombardowany pytaniami o twoją publikację. Jeśli potrafisz odpowiedzieć na nie właściwie, zbudujesz wiarygodność wśród swoich potencjalnych klientów. Jeśli będziesz grzebał i nie będziesz w stanie dostarczyć solidnych informacji, będziesz musiał się nieźle zmagać. Ważne jest, aby wiedzieć, co następuje: 1. Numery obiegu Twojej gazety: Ile osób czyta ją regularnie i do ilu domów to dociera? 2. Kto czyta twoją gazetę? Dla potencjalnych klientów reklamowych ważne jest, aby wiedzieć, czy osoby na ich rynkach zobaczą reklamę. Poznaj swojego czytelnika! 3. Gdzie znajduje się twoja gazeta w stosunku do innych publikacji na twoim rynku? Czy jesteś pierwszym, drugim, trzecim lub czwartym najczęściej czytanym papierem w twojej okolicy? Twój redaktor lub wydawca dostarczy Ci te statystyki. Zaleca się, abyś spędził co najmniej cały tydzień na zapoznawaniu się z gazetą przed próbą reprezentowania go na ulicach.

Poznaj stawki i rozmiary reklam. Musisz znać stawki i rozmiar każdej reklamy, którą masz na sprzedaż. Reklamy w gazetach są sprzedawane w kolumnach lub na stronach, które są podzielone na określone rozmiary, takie jak Pełna strona, Pół strony, 1/4 strony itp. Twój redaktor i wydawca przedstawi, w jaki sposób mają one rozmiar reklamy twojego papieru. Ważne jest, abyś w pełni mógł zauważyć reklamę i rozpoznać jej rozmiar. Zatwierdź te informacje w pamięci.

Zrób listę osób, które znasz. Po dokładnym zapoznaniu się z dokumentem zacznij dzwonić, aby skonfigurować sprzedaż. Jeśli jesteś początkującym graczem w grze sprzedaży, możesz bezpiecznie założyć, że nie będziesz mieć istniejącej księgi handlowej. To z pewnością nie oznacza, że nie będziesz w stanie rozpocząć sprzedaży poza bramą. Prawie wszyscy znają kogoś, kto jest w zarządzie lub jest właścicielem firmy. To jest twój najbliższy rynek. Podnieś telefon i skontaktuj się z tymi osobami. Uwaga: Nie próbuj sprzedawać przez telefon na początku. Twoim bezpośrednim celem jest ustalenie terminów spotkań z kandydatami na prezentacje.

Postępuj zgodnie z harmonogramem. W zależności od tego, jakie są twoje godziny i co jest wymagane od Ciebie, tworzenie harmonogramu jest koniecznością. Dobrym sposobem na rozpoczęcie jest złamanie dnia pracy na dwa bloki czasu. Twój poranek powinien być używany do wykonywania jak największej liczby połączeń telefonicznych. Twoim celem powinno być wypełnienie twojego popołudnia spotkaniami twarzą w twarz. Uwaga: jeśli dzwonisz do właścicieli restauracji i barów, rozsądnie jest planować spotkania tylko wtedy, gdy nie są one zbytnio zajęte. Dobrą zasadą jest ustalanie trzech spotkań twarzą w twarz dziennie. Musisz zaoszczędzić czas, aby wykonać co najmniej 2 lub 3 spotkania z zimnymi połączeniami i wrócić do biura, aby zaplanować następny dzień.

Wiesz, kiedy zamknąć sprzedaż. Ponieważ branża prasowa jest bardzo szybka, ważne jest, aby stworzyć poczucie pilności dla potencjalnych klientów. Jeśli możesz usiąść z potencjalnym klientem i zrobić skuteczną prezentację, poproś o sprzedaż i zdobądź reklamę w następnym dostępnym wydaniu. Nie bądź jednak nachalny. Nikt nie lubi być zmuszany do niczego. Należy jednak pamiętać, że nie sprzedajesz produktu fizycznego, takiego jak samochód lub kopiarka. Twoim zadaniem jest sprzedać "koncepcję" reklamy gazetowej. Dlatego, aby odnieść sukces w sprzedaży ogłoszeń prasowych, nie należy obawiać się zadawania pytań w rodzaju: "W której części artykułu chcesz, aby Twoja reklama pojawiała się w następnym wydaniu?" Jeśli klient się zrzeka, pozwól mu na chwilę zastanowić się nad tym.Nie spiesz się, zwłaszcza na początku. Zrób kolejną wizytę lub zadzwoń do nich następnego dnia.

Sprzedawaj od góry do dołu. Ten krok jest niezwykle ważny. Niezależnie od budżetu potencjalnego klienta, pokaż najpierw największą i najdroższą reklamę. Mogą myśleć tylko o małej reklamie, ale mogą nie rozumieć, że wydając nieco więcej pieniędzy, będą mądrze wykorzystywać swoje środki reklamowe. Twoi klienci często wybierają małe reklamy.

Istnieją trzy klucze do sprzedaży większych reklam. Jeśli Ty, przedstawiciel handlowy, zrozumiesz te trzy klucze, będziesz mógł je sprzedać swoim klientom. Najbardziej skuteczne reklamy mają: 1. Rozmiar. Większe reklamy będą widoczne jako pierwsze. 2. Częstotliwość. Reklama wyświetlana tylko raz zostanie bardzo szybko zapomniana, jeśli w ogóle zostanie wyświetlona. Uruchamianie małych reklam tylko raz lub dwa razy jest naprawdę marnotrawstwem lub pieniędzmi. 3. Kolor. Reklamy z kolorami wyróżniają się i zapewniają wiarygodność swojej klienteli.

Te trzy punkty są bardzo ważne, aby skłonić potencjalnych klientów do myślenia o większych reklamach. Ponownie musisz sprzedać od początku swojej karty stawek. Nie prowadź z małą reklamą, a następnie spróbuj sprzedać klienta do większego miejsca. Spraw, aby od początku myśleli dużo. Aktualizowanie ich na większe reklamy może odbywać się po zbudowaniu relacji z klientami.

Zostań mistrzem w obserwacji. Po pierwszych kilku miesiącach okaże się, że większość sprzedaży nastąpi w wyniku kolejnych wizyt. Nawet doświadczeni profesjonaliści nie wchodzą i nie sprzedają podczas pierwszych wizyt. Powinieneś wykonać rozmowę lub wizytę nie później niż 3 do 5 dni po pierwszej prezentacji. Po 8 lub 10 nieudanych próbach zamknięcia perspektywy przejdź do innego klienta. Twój czas jest zbyt cenny, by go zmarnować na tych, którzy nie są gotowi na zakup.

Wskazówka

Zawsze postępuj zgodnie z radą doświadczonych profesjonalistów w swoim biurze. Zadaj jak najwięcej pytań. Weź ze sobą menedżera lub doświadczonego sprzedawcę podczas kilku pierwszych spotkań. Podejmij konstruktywną krytykę. Korzystaj z materiałów szkoleniowych dotyczących sprzedaży, kiedy tylko możesz. Osobiście polecam pomoce szkoleniowe autorstwa Toma Hopkinsa.