Większość właścicieli małych firm sprawia, że temat wyceny jest trudniejszy, niż ma być. Nadmiar informacji i teorii na ten temat nie pomaga (wyszukaj "strategię cenową" w Internecie, a uzyskasz ponad 6,7 miliona wyników).
Ceny mogą być proste - ale potrzebujesz odpowiedniej perspektywy. Musisz zdać sobie sprawę z tego, że ustalanie cen jest po prostu mechanizmem przekazywania wartości.
Aby pomóc Ci uzyskać tę perspektywę komunikacji w zakresie ustalania cen, przyjrzyjmy się trzem typom osób, które spotykasz na każdej imprezie i porównaj ich styl komunikacji z trzema typowymi podejściami dla właścicieli małych firm:
The Wallflower
To oni stoją nieśmiało w kącie; nie angażowanie innych w rozmowę, nie pytanie innych o siebie, nie przyłączanie się do rozmowy, o ile nie jest to specjalnie zadawane, a następnie udzielanie odpowiedzi tylko w cichych, nieśmiałych, krótkich i nierozciągających odpowiedziach.
Jeśli chodzi o ceny, odpowiednikiem Wallflower jest "emulacja cenowa". Tutaj opierasz swoje ceny na tym, co twoi konkurenci i rynek ładują, czego oczekują klienci, i tak dalej.
To podejście komunikuje dwie główne rzeczy:
- To, że Twoja firma i jej produkty i usługi są proste, nudne i takie same jak wszyscy inni.
- To twój klient jest odpowiedzialny za to. Mogą kontrolować rozmowę i związek.
Oczywiście, jeśli chodzi o ustalanie cen, NIE jest to styl komunikacyjny, który chcesz. Jednak tak wielu właścicieli małych firm korzysta z tej techniki wyceny.
The Arrogant Jerk
Arogancki palant uważa, że są jedynymi, którzy mają wartościowe opinie i przemyślenia. Kiedy słucha się kogoś innego, aroganckie oczy gwałciciela błyszczą, czekając, aż przestaną mówić, aby mogli zacząć od nowa.
Wiesz, jak denerwujący może być ten typ osoby (a jeśli czytasz to i myślisz, że NIGDY nie spotkałeś kogoś takiego, mogę prawie zagwarantować, że ludzie, z którymi rozmawiasz).
Ceną równoważną aroganckim szarpnięciem jest podejście "matematyczne" (lub koszt plus). Podejście to uwzględnia koszty, przewidywane wielkości sprzedaży i docelowy zysk, a następnie matematycznie oblicza cenę, która ma zostać wykorzystana.
Korzystając z tej metody, informujesz, że TY jesteś najważniejszą osobą w transakcji sprzedaży / zakupu. Komunikujesz, że TY wierzysz, że Twoi klienci i potencjalni klienci powinni dbać o takie rzeczy jak TWOJE koszty i TWOJE pożądane zyski.
The Amazing Conversationalist
Ta osoba słucha uważnie, przedstawia myśli tam, gdzie jest to istotne i jest często chwalona za to, że jest bardzo interesująca (nawet jeśli często spędzają więcej czasu na słuchaniu niż na rozmowach).
Są to ludzie, których wszyscy wydają się gromadzić na imprezie i prawie zawsze są zaangażowani w najbardziej dynamiczne grupy konwersacyjne. W ten sposób chcesz podnieść ceny w swojej firmie.
Posłuchaj, co Twoi klienci i potencjalni klienci chcą osiągnąć, zdobywając i wykorzystując swoje produkty i usługi. Następnie ustalaj etycznie swoje ceny w oparciu o wartość, jaką przynosisz swoim docelowym klientom.
W przyszłym artykule opiszę krok po kroku proces stosowania metody cenowej Amazing Conversationalist.
Na razie twoją pracą domową jest zadać sobie pytanie, który z tych trzech stylów komunikacji obecnie używasz. Obserwuj inne firmy, z którymi spotykasz się każdego dnia i ustal, jaki rodzaj komunikatora cenowego są.
To zabawne i daje świetną perspektywę cenową.
Arogancki biznesmen zdjęcie przez Shutterstock
15 komentarzy ▼
