W całej mojej karierze spotkałem gwiezdnych sprzedawców i sprzedawców oleju węży. Różnica między nimi jest jak noc i dzień. Sprzedawcy oleju węża to sprzedawcy, którzy są w twoich twarzach, popychają cię do zakupu. Przeklinają, przekonują, przekonują i mocną rękę do sprzedaży. Są nachalni i głośni, nie tylko w swoim głosie, ale w swoim zachowaniu.
Sprzedają się ciężko, ponieważ zawsze sprzedają. Nie budują relacji, więc muszą polować przez cały czas. Znajdują się na skrajnym końcu kontinuum ekstrawertycznego.
Następnie mamy gwiezdnych sprzedawców. Ci ludzie rozumieją, że dopasowują rozwiązanie do potrzeb. Budują relacje i starają się zrozumieć, gdzie jest perspektywa, zanim zaoferują swoje rozwiązanie. Mają długoterminowych klientów i regularnie otrzymują referencje. Podczas wydarzeń sieciowych zadają wiele pytań i niewiele dzielą się swoim produktem lub usługą.
Gwiezdni sprzedawcy mają wiele cech wspólnych z introwertykami. Relacja z okładki TIME Magazine z 6 lutego 2012 r. Mówi o "Mocy (nieśmiałości)". Autor, Bryan Walsh, wspomina:
"Introwertycy lepiej słuchają - co zresztą łatwiej zrobić, jeśli nie mówisz".
Twierdzę, że słuchanie jest najważniejszą umiejętnością wyjątkowego, gwiezdnego sprzedawcy. Według Bryana introwertycy są "ostrożniejsi i rozmyślnie niż ekstrawertycy". Introwertycy "starają się przemyśleć sprawy dokładniej, co oznacza, że często mogą podejmować mądrzejsze decyzje".
Gwiezdni sprzedawcy nie strzelają z biodra; nie sądzą, że mają produkt lub usługę "jeden rozmiar dla wszystkich". Zamiast tego biorą to, co słyszeli od swoich potencjalnych klientów i decydują, w jaki sposób mogą im pomóc. Jeśli to możliwe, przedstawiają propozycję, która odzwierciedla potrzeby. Jeśli nie mogą, mówią tak.
Kiedy introverts sieci, spędzają czas na poznanie jednej lub dwóch osób. Nie "pracują w pokoju" i wręczają wszystkim swoją wizytówkę. Inni ludzie lubią rozmawiać z introwertami, ponieważ introwertyk jest nimi naprawdę zainteresowany. Introwertyk wolałby dowiedzieć się czegoś o kimś innym niż o sobie. Po raz kolejny słuchanie odgrywa kluczową rolę.
Introwertycy budują głębokie, trwałe relacje. Jest to kluczem do sukcesu sprzedaży. Utrzymywanie trwałych relacji z klientami jest znacznie mniej kosztowne niż polowanie na nowe. Z tego też powodu mogą pochodzić odesłania.
Ponieważ introwertycy są bardziej rozważni w ich przetwarzaniu, twierdzę, że prawdopodobnie są postrzegani jako bardziej godni zaufania; a zaufanie ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży. Jeśli połączymy te wszystkie cechy razem, zobaczymy idealny model gwiezdnego sprzedawcy - zaufanego słuchacza, który buduje trwałe relacje i myśli, aby dojść do sensownego rozwiązania.
Wszyscy sprzedawcy robią dobrze, aby upewnić się, że obejmują te cechy i zestawy umiejętności. W końcu nigdy nie chodziło o sprzedawcę; zawsze chodziło o perspektywę. Kiedy sprzedawcy przestają mówić, zacznijcie słuchać i spędzajcie czas zastanawiając się, w jaki sposób mogą pomóc swoim potencjalnym klientom, zamiast tego, co mogą sprzedać komuś, będą gwiezdni.
Podążaj tropem introwertyka - przychodzą do niego naturalnie.
Koncepcja sprzedaży Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
11 komentarzy ▼
