W najnowszym raporcie Content Marketing Trends z Content Marketing Institute stwierdzono, że 88% organizacji B2B używa content marketingu, ale tylko 30% z nich uważa, że jest skuteczny.
Niektórzy marketerzy uważają, że tworzenie treści dla branż B2B jest trudne i że marketing B2C jest łatwy. Nie zgadzam się. Są po prostu inni.
A jednak mają jedno kluczowe podobieństwo: niezależnie od tego, co sprzedajesz lub do którego marketingujesz, zawsze sprzedajesz produkt danej osobie. Wszystko, co musisz zrobić, to znaleźć sposób, aby dotrzeć do tej osoby.
$config[code] not foundOto trzy skuteczne wskazówki dotyczące dotarcia do klientów B2B za pomocą content marketingu.
Wskazówki dotyczące marketingu treści B2B
1. Zaangażuj ekspertów branżowych
Korzyści płynące z korzystania z ekspertów w treściach lub - jeszcze lepiej - angażują ich w produkcję.
- To nadaje wiarygodności Twojej pracy
- Dodaje nową wiedzę i pomysły
- Pomaga to zwiększyć zasięg Twoich treści
Chodzi o to, aby uzyskać znane nazwiska w branży, które przyczyniają się do twoich treści. Może to oznaczać, że poprosimy ich o podanie wyceny, przeprowadzenie rozmowy z nimi, a nawet przekonanie ich, aby napisali dla Ciebie post gościnny.
Przez większość czasu zdobywanie ekspertów z branży na pokładzie jest tak proste, jak proszenie. Pamiętaj tylko, że łatwiej jest uzyskać "tak" od kogoś, jeśli twoje zapytanie jest bardzo małe.
Jak więc poprosić kogoś, aby przyczynił się do twoich treści?
E-mail to najbezpieczniejszy zakład. Jednakże to naprawdę pomaga dotrzeć do radaru potencjalnego klienta, wchodząc w interakcję z nim w mediach społecznościowych lub komentując ich zawartość. Narzędzia takie jak Buzzsumo mogą pomóc Ci zidentyfikować i połączyć się z odpowiednimi osobami w Twojej branży.
Innym doskonałym sposobem na pozyskanie współpracowników do treści jest usługa o nazwie HARO. HARO oznacza "Help a Reporter Out" i jest to zasadniczo narzędzie zaprojektowane, aby pomóc dziennikarzom znaleźć źródła artykułów.
To świetny sposób na zebranie oryginalnych cytatów z treści, chociaż nie każdy, kto odpowie, będzie koniecznie "ekspertem". Nie potrafię wystarczająco pochwalić HARO, ale uzyskasz najlepsze wyniki, jeśli wykonasz pierwszy ruch i wyciągniesz rękę do ekspertów.
Jeśli nie możesz zabezpieczyć oryginalnego wkładu do swoich treści, to nigdy boli, aby cytować istniejące cytaty ekspertów - zwłaszcza jeśli skontaktujesz się z osobami, które masz do powiedzenia.
2. Celuj w różne etapy ścieżki sprzedaży
"Lejek sprzedaży" to sposób opisania, jak ktoś przechodzi przez proces początkowego znajdowania swojej marki, aby stać się klientem.
Ile etapów ma lejek sprzedaży i jakie dokładnie są te etapy, będzie się różnić. W niektórych ścieżkach końcowym etapem staje się klient. W innych może stać się wielokrotnym klientem, a nawet zwolennikiem marki.
Dzisiaj porozmawiam o prostej, trzystopniowej ścieżce sprzedaży: świadomość, ocena i konwersja.
Tworzenie treści skierowanych do potencjalnych klientów na każdym etapie tej ścieżki pozwala osiągnąć dwie kluczowe rzeczy:
- Zwiększa zasięg Twoich treści, i
- Pomaga to zwiększyć ROI tej treści
Na etapie świadomości perspektywa wie, że mają problem i potrzebują czegoś, aby to naprawić - po prostu nie wiedzą dość, czego oni potrzebują .
Aby dotrzeć do tych potencjalnych klientów, musisz utworzyć treść wokół najpopularniejszych zapytań.
Załóżmy na przykład, że oferujesz oprogramowanie do śledzenia zadań, które ma pomóc firmom w organizacji projektów i zarządzaniu obciążeniami.
Twoja pierwsza praca polegałaby na ustaleniu, co wywołuje potrzebę Twojego produktu.
Mogę wymyślić dwa rodzaje potencjalnych klientów, którzy mogą szukać produktu tego typu:
- Ktoś, kto prowadzi mały startup i potrzebuje bardziej wydajnego sposobu zarządzania projektami i obciążeniami.
- Ktoś, kto nie jest zadowolony z obecnego oprogramowania do śledzenia zadań.
Prospect numer dwa jest już na etapie drugim ścieżki. Za chwilę porozmawiamy o etapie drugim.
Prospect numer jeden znajduje się na szczycie (etap pierwszy) leja. Mogą zadawać pytania typu: "Jak mogę usprawnić wewnętrzne procesy?" Lub "Jak zarządzać obciążeniami pracowników?"
Twoim zadaniem jest tworzenie treści, które odpowiadają na te pytania, w nadziei na ich zaangażowanie i przeniesienie na ścieżkę.
Może to polegać na tworzeniu treści edukacyjnych, takich jak posty na blogach, e-booki lub filmy.
Na etapie drugim (w tym przypadku pośrodku ścieżki) klient zna twój produkt i rozumie, że może mu pomóc, ale wie, że ma opcje. Muszą dowiedzieć się, czy Twój produkt najlepiej odpowiada ich potrzebom.
W tym momencie twój potencjalny klient chce wiedzieć coś takiego jak:
- Czy ten produkt robi wszystko, czego potrzebuję?
- W jaki sposób produkt ten kumuluje się z konkurencją?
- Czy ten produkt oferuje wartość?
- Czy mogę zaufać tej firmie?
Posty na blogu, filmy, a nawet infografiki mogą być tutaj skuteczne. Musisz edukować potencjalnych klientów na temat zalet swojego produktu, nie będąc nachalnym.
W dolnej części leja, perspektywy są prawie pewne, że chcą kupić od ciebie; oni po prostu potrzebują tego ostatecznego popchnięcia we właściwym kierunku.
Do tej pory unikałeś bycia natarczywym czy handlowym z twoją zawartością. W dolnej części leja wszystko wychodzi przez okno. Twoim jedynym celem jest sprzedaż. Kluczowe są tutaj recenzje, studia przypadków, a nawet filmy pokazowe.
Oczywiście żadna branża lub firma nie jest dokładnie taka sama, a Twoja ścieżka może wyglądać zupełnie inaczej niż omawiana. Nie ma znaczenia, jak wygląda twój lejek; musisz tylko upewnić się, że docierasz do maksymalnej liczby klientów B2B, tworząc treści, które są dla nich kierowane na każdym etapie.
3. Opowiadaj historie swoich klientów
Każdy klient ma do opowiedzenia jakąś historię, a wykorzystanie tych opowieści w swoich materiałach daje mu zdecydowaną przewagę.
Większość z nas szuka społecznego dowodu w każdej dziedzinie naszego życia. Chcemy mieć pewność, że podejmujemy właściwe decyzje.
Tu pojawiają się historie Twoich klientów.
To, o czym tu mówię, wykracza daleko poza studia przypadku. Studium przypadku koncentruje się na konkretnym incydencie lub aktywności, np. W jaki sposób firma rozwiązała problem klienta.
Studia przypadków są nieocenione. Ale jeśli chodzi o content marketing, to jest dużo więcej możesz zrobić z historiami swoich klientów.
Pamiętaj, że Twoi klienci mają historie, z których mogą czerpać aktualni i potencjalni klienci, historie, które pokażą, jak inni używają i rozwijają się z Twoim produktem.
Skuteczna historia klientów nie musi oznaczać, że zrobili x z twoim produktem i pomogło im to osiągnąć. Opowieść, która skupia się na niesamowitych rzeczach, które osiągnął klient, może promować twój produkt, nawet go nie wymieniając - insynuacje są zawsze tam, gdzie twój produkt odegrał rolę w ich sukcesie.
Nie ma żadnego powodu, dla którego marketing treści B2B powinien być trudniejszy lub mniej skuteczny niż content marketing w branży B2C. Wciąż docierasz ludzie - musisz tylko dotrzeć do nich na różne sposoby.
Jakie masz inne wskazówki, jak dotrzeć do klientów B2B dzięki content marketingowi? Daj mi znać w komentarzach pod spodem:
Marketing B2B Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
Więcej w: Content Marketing 2 Komentarze ▼
