W tym tygodniu przedstawiamy Small Business Spotlight partnerom handlowym Mansfield. Firma 33 pracowników służy jako outsourcing zespołu sprzedażowego dla małych firm i startupów. Współzałożyciel i dyrektor generalny Greg Dunne (na zdjęciu powyżej) założył firmę osiem lat temu, rekrutując gwiazdorski zespół sprzedaży. Następnie zaoferował swoje usługi firmom, które nie miały własnej organizacji sprzedaży. W tym tygodniu daje nam krótki wgląd w to, jak to działa.
$config[code] not foundCO ZAWIERA DZIAŁALNOŚĆ BIZNESU: Dunne mówi, że firma zajmuje się pełnym cyklem życia sprzedaży od wprowadzenia do zamknięcia. To, co wyróżnia partnerów handlowych Mansfield, to kompleksowość podejścia firmy.
Na przykład są firmy, które opracowują rurociągi i będą miały spotkania z klientami, ale nie biorą tych spotkań i nie prowadzą ich przez rurociąg i nie zamykają umów.
Istnieją również firmy konsultingowe, które pomogą opracować strategię wejścia na rynek. Ale nie będą stosować zespołu, aby móc wyjść i sprzedać lub faktycznie wykonać wbrew tej strategii. Lub są firmy, które mogą mieć przedstawicieli terenowych, które będą pełnić rolę zarządcy terytorium. Nie będą oni jednak mieli wsparcia w zakresie infrastruktury, np. Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, zarządzanie sprzedażą lub zespoły ds. Sprzedaży.
Partnerzy handlowi Mansfield robią to wszystko, mówi Dunne. Firma jest pełną usługą - zupa do orzechów - organizacja sprzedaży. Mówi, że zdecydowana większość konkurentów, z którymi współpracuje jego firma, oferuje tylko pojedyncze elementy tych funkcji.
JAK ROZPOCZĘŁA DZIAŁALNOŚĆ: Dunne mówi, że pomysł powstał trochę z desperacji. Pracował w dziale sprzedaży VC i zobaczył, co trzeba zrobić, aby zbudować od podstaw organizację sprzedaży wszędzie, gdzie się udał.
Mówi, że nie chciał już tego robić. Więc zamiast podjąć inną pracę, w której musiałby zbudować kolejną organizację sprzedaży, postanowił uruchomić Mansfield i zrobić to dla wielu startupów naraz.
To zadziałało, a Dunne mówi, że firma się rozwija. Mansfield zaczął prawie wyłącznie pomagać startupom, mówi Dunne. Dzieje się tak dlatego, że potrzebują pełnej gamy usług sprzedaży, które mają większe firmy. A Mansfield zaczął od oferowania tych funkcji sprzedaży w oznaczonym czasie.
Ale to przekształciło się w pracę dla większych firm. Obecnie firma współpracuje z wieloma firmami z listy Fortune 500. Firmy te mogły dokonać nowego nabycia lub nowego produktu wychodzącego z laboratorium. Zanim pracownicy działu sprzedaży zajmą się tym nowym produktem, chcą wyjść i spróbować sprzedać go, aby zobaczyć, jak zostanie on przyjęty na rynku. Właśnie tam wchodzi Mansfield Sales Partners.
NAJWIĘKSZA WYGRANA SPÓŁKI: Dunne mówi, że są dwie wielkie wygrane, które naprawdę pomogły w kształtowaniu biznesu.
Po pierwsze, Partnerzy Handlowi Manfield mieli szansę rozpocząć pracę z naprawdę dużą firmą private equity, która wiele lat temu wprowadziła ich do pracy w jednej z ich spółek portfelowych. Firma akcyjna niedawno zakupiła tę spółkę portfelową i wprowadziła Mansfield, aby pomóc tej firmie w jej sprzedaży. Kiedy sprawy potoczyły się pomyślnie, firma akcyjna zdecydowała, że spodobał im się elastyczny i skalowalny zespół sprzedaży, który mógłby wpaść w każdą trudną sytuację związaną z przejęciem lub istniejącymi spółkami portfelowymi w celu zwiększenia przychodów i przyspieszenia sprzedaży.
Kolejna ważna wygrana doprowadziła firmę do rozwoju międzynarodowego biznesu. Mansfield nawiązał współpracę z europejską organizacją, która chciała włamać się na rynek amerykański. Wygląda na to, że partnerzy w swoim kraju wprowadzili je do modelu outsourcingu sprzedaży Mansfield. Mansfield został poproszony o pomoc w budowie rurociągu sprzedaży. Z tego skromnego początku firma rozwinęła swoją działalność międzynarodową, mówi Dunne.
NAJWIĘKSZE RYZYKO: Dunne mówi, że rozpoczęcie i finansowanie działalności było największym ryzykiem. To dlatego, że Mansfield musiał w zasadzie złożyć ogólną organizację sprzedaży, zanim mieli klientów, aby upewnić się, że mają usługę dostarczenia.
CO DZIAŁA INNA FIRMA RÓŻNIE: Dunne przyznaje, że byłby nieco mniej konserwatywny w rozwijaniu firmy. Mówi, że na początku Mansfield był bardzo ostrożny zarówno wobec klientów, których firma przyjęła, jak i ludzi, których zatrudnił. Ale był ku temu powód, Dunne dodaje:
"Wiele z tego jest takiego, że ten rodzaj modelu outsourcingu sił sprzedaży tak naprawdę nie istniał, kiedy założyliśmy firmę. To był pomysł i musieliśmy przetestować i zatwierdzić, zanim zdołamy ustalić, jak skalować firmę. "
ŚMIESZNY FAKT: Dunne mówi, że wizyta w biurze Mansfield Sales Partners może zaskoczyć nowych graczy. Dzieje się tak ze względu na wyjątkowe brzmienie, które usłyszysz, gdy zespół sprzedaży wykona swoje zadanie. Dzwonią w dzwony - kilka różnych rodzajów dzwonów - aby odnieść sukces w różnych częściach cyklu sprzedaży.
Dunne wyjaśnia:
"Mamy duży statek kotwiczny, który dzwonimy, gdy generujemy przychody dla klienta. Mamy również dzwoneczki do obsługi klienta i dzwonimy do nich, gdy prowadzimy rozmowy lub spotkania, w wyniku których umowy przenoszą się na pierwsze etapy budowy. "
Może to brzmieć jak dziwne podejście. Ale ma on motywować kulturę sprzedaży firmy. I działa, mówi.
* * * * *
Dowiedz się więcej o programie Small Biz Spotlight.
2 Komentarze ▼
