Niedawny raport Forrester przewidywał, że rozwój technologii oraz zmiana zachowań i oczekiwań klientów doprowadzi do zmniejszenia liczby miejsc pracy B2B w roku 2020.
Ale sprzedawcy, którzy chętnie przyjmują nowoczesne technologie i umiejętności komunikacyjne oraz wykorzystują spostrzeżenia wynikające z interakcji społecznych, mogą korzystać z wieloletniego doświadczenia i być tak samo skuteczni dzisiaj, jak nigdy dotąd.
$config[code] not foundJP Werlin, dyrektor generalny i współzałożyciel PipelineDeals, dzieli się swoimi przemyśleniami na temat tego, w jaki sposób firmy mogą pomóc sprzedawcom w osiągnięciu produktywności i sukcesu w dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku. A dlaczego bycie sympatycznym i posiadanie dużej sieci społecznościowej może mieć znaczenie.
* * * * *
JP Werlin: Wraz z moim partnerem biznesowym uruchomiliśmy PipelineDeals - aplikację zwiększającą wydajność sprzedaży dla małych i średnich firm. Naprawdę zbudowaliśmy PipelineDeals w naszej drugiej sypialni, w 2006 r., A my zaczęliśmy ją używać od zeszłego roku, kiedy to wzięliśmy udział w finansowaniu serii A.
Jestem odpowiedzialny za rozwój biznesu i pomoc w rozwoju aplikacji, z punktu widzenia sprzedaży i technologii. Dzisiaj PipelineDeals obsługuje 17 000 osób na całym świecie w ponad 100 krajach. Odpowiada to około 3.800 firmom płacącym za pomocą PipelineDeals w celu zarządzania procesem sprzedaży.
Naszym celem jest sprawienie, aby jeden sprzedawca wyglądał jak pięciu sprzedawców. Dlatego naprawdę chcemy pomóc produktywności i wydajności małych i średnich organizacji sprzedażowych konkurować i zdobywać udział w rynku.
Trendy dla małych firm: ta koncepcja sprawiania, że jedna osoba z działu sprzedaży niemalże czuje się jak ma pięciu sprzedawców. Jaki jest procent technologii i jaki procent stanowią nowe umiejętności, które muszą zostać przyjęte przez sprzedawców, aby były tak skuteczne i wydajne?
JP Werlin: Technologię postrzegam jako narzędzie, a technologię jako czynnik ułatwiający. A kiedy ludzie decydują, jak spędzić dzień, jeśli mogą to zrobić w sposób świadomy i inteligentny, poinformowani przez technologię i poinformowani przez te narzędzia, które są teraz dostępne dla nas, sprzedawca dzisiaj może zrobić to, co ta osoba. lata temu zajęłoby dwóch lub trzech sprzedawców.
Jak to określić? Jak mogę śledzić to osobiście? Wokół działalności, zasięg; co nazywamy efektywnym czasem sprzedaży w PipelineDeals i to jest to, co staramy się włączyć, prawda? Zabierz stracony czas i zmarnuj energię oraz grę z odgadywania ze sprzedaży, a otrzymasz ramy do podejmowania inteligentnych decyzji, które pomogą Ci szybciej zarobić więcej pieniędzy.
Trendy w małych firmach: z punktu widzenia efektywności, w jaki sposób technologia taka jak Twoja może sprawić, że osoba sprzedająca będzie miała więcej czasu na budowanie relacji, a mniej na robienie przyziemnych rzeczy?
JP Werlin: Jeśli prowadzisz zespół sprzedaży lub część zespołu sprzedaży, utrzymywanie tego zespołu we współpracy i organizacji to 80% równania.
To, co powiem naszym klientom i osobom zainteresowanym tą przestrzenią, jest czymś, co należy zrobić, i stworzyć proces związany z tą technologią, która czyni cię lepszym i daje ci szansę na poprawę.
Obecnie dostępne na rynku narzędzia służą do informowania sprzedawców na liniach frontu. Niezależnie od tego, czy uciekacie od wglądów lub instynktów, czy też ich mieszanki, myślę, że wynik netto staje się coraz bardziej świadomy Twojej branży, branży i klienta.
Lubię nazywać ich nabywcami zamiast klientami, ponieważ jeśli o tym pomyślisz, kupujący ma odwrotność. Kupujący również nie ma kupującego, a otrzymujesz mnóstwo informacji nie tylko o tym, dlaczego ludzie kupują, ale także o tym, dlaczego tak nie jest. Czasami jest to tak samo pouczające dla sprzedawców na następnym boisku lub podczas następnego połączenia.
W dzisiejszych czasach widzisz wiele zestawów funkcji związanych z informowaniem sprzedawcy. Co jest ważne dla ich klientów; niezależnie od tego, czy chodzi o funkcje, narzędzia do słuchania w mediach społecznościowych, o to, czym jest rozmowa społecznie za pośrednictwem Twittera, LinkedIn.
Możesz także zobaczyć w ciekawy sposób, kto jest związany z kim, zarówno wewnątrz organizacji, jak i poza nią. A jakie działania powodują zamknięcie transakcji. I skupiamy się dużo czasu na tym aspekcie narzędzia.
Nie być wielkim bratem, ale bardziej być jak trener na siłowni, aby powiedzieć: "Hej, jeśli zrobisz te trzy rzeczy bardzo dobrze, zwiększysz swoją zdolność do zamykania transakcji". I tak na poziomie indywidualnym, na poziomie zespołu lub firmy, wiedza o tym, jakie działania pomagają w szybszym zawieraniu umów, jest krytyczna w dzisiejszym środowisku, ponieważ jeśli nie robisz tego, twoja konkurencja jest.
Trendy w małych firmach: pomyślmy o tym, jeśli chodzi o zatrudnienie skutecznego i wydajnego sprzedawcy. Czy umiejętności, które były bardzo ważne pięć lat temu, nie są dziś tak ważne?
JP Werlin: Mamy najemcę w PipelineDeals, który jest bardzo fundamentalny i bardzo istotny dla tego, kim jesteśmy i uważam, że jest to bardziej tradycyjny sposób patrzenia na prowadzenie działalności gospodarczej - ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią. A zatem bycie sympatycznym, uprzejmym i przystępnym jest podstawowym atrybutem każdej sprzedaży.
Myślę, że bycie sympatycznym i naprawdę lubiącym ludzi, odniesie sukces w sprzedaży dzisiaj. Wydaje mi się, że podobieństwo do możliwości może teraz zostać wzmocnione przez technologię, a osoba sprzedająca na dzisiejszym rynku może przyspieszyć i zwiększyć swoją efektywność oraz zdobyć udział w rynku, jeśli pozwoli na to technologia.
Również dla sprzedawców prawie nie ma znaczenia, co sprzedają, jeśli ich sieć jest wystarczająco silna. Próbuję i oceniam, jak duże i potężne są ich sieci. I jak głębokie są te relacje w ich sieci.
I tak jak ludzie myślą o zatrudnianiu sprzedawców, patrzę na sympatię, patrzę na ich sieć i czy czują się komfortowo z wykorzystaniem technologii. Te trzy rzeczy, które uważam za niezwykle istotne w dzisiejszym środowisku sprzedaży.
Trendy dla małych firm: czy spostrzeżenia odgrywają obecnie większą rolę w efektywności i wydajności sprzedawców w porównaniu do tradycyjnego polegania na doświadczeniach z przeszłości?
JP Werlin: Dla mnie najważniejsze jest ustalanie priorytetów czasowych. Budzisz się rano i mówisz, co dziś zrobię, aby być najlepszą osobą, jaką mogę być sprzedawcą. Ponieważ jest to konkurencyjny rynek. Walczysz o każdy możliwy udział w rynku, a spostrzeżenia wykorzystują instynkty.
A jeśli masz złe instynkty lub nie lubisz, nie masz wiedzy branżowej lub nie wiesz, jak sprzedać spostrzeżenia, nic nie dźwigasz, prawda?
Naprawdę myślę, gdy patrzysz na spostrzeżenia lub wykorzystując instynkty, chodzi o ustalanie priorytetów czasowych i jak zamierzam spędzać czas wykorzystując moje instynkty w najbardziej efektywny dla mnie sposób, jako sprzedawcę przydzielającego kwoty lub lidera firmy, jako dyrektor generalny lub kierownik sprzedaży. I w jaki sposób mogę nadać priorytetowy czas, aby generować przychody i, miejmy nadzieję, generować zyski dla firmy, jak to możliwe.
A te spostrzeżenia pomogą ci ustalić priorytety dnia i wykorzystać te instynkty do maksymalnych korzyści dla ciebie i firmy.
Trendy dla małych firm: JP, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Zawsze możesz skontaktować się ze mną na @JPWerlin na Twitterze lub email protected, z przyjemnością mogę z nikim porozmawiać.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
