Jeśli chcesz rozwijać firmę, czy koncentrujesz się na identyfikowaniu potencjalnych klientów, przekształcaniu ich w potencjalnych klientów i aktywnej konwersji tych potencjalnych klientów na płatnych klientów? Jeśli tak, powinieneś rozważyć zmianę ostrości. Czemu?
Ponieważ koncentracja na rozwoju poprzez pozyskiwanie nowych klientów jest najtrudniejszym, najbardziej ryzykownym, najmniej opłacalnym i najmniej wydajnym sposobem na rozwój. Rozwój poprzez nowych klientów jest intuicyjny. Na przykład łatwo założyć, że zwiększenie liczby klientów o 35% zwiększy Twój biznes o 35 procent.
$config[code] not foundAle chociaż może to być intuicyjne, takie podejście może zaszkodzić potencjalnej wydajności biznesowej. Często prowadzi to do poświęcenia więcej czasu, wysiłku i pieniędzy na rozwój firmy niż to konieczne. Mówi się, że wiele miejsc kupuje się od firmy dopiero, gdy osiągną punkt, w którym "wiedzą, lubią i ufają" firmie, jej produktom i usługom.
Pomyśl o grupie ludzi, którzy wiedzą, lubią i ufają twojemu biznesowi i produktom. Hmm, zobaczmy. Ktoś, kto jest świadomy twojego biznesu i wie o tobie. Ktoś, kto lubi twój biznes i produkty. I ktoś, kto ufa, że możesz im pomóc z tym, czego potrzebują.
Brzmi okropnie jak istniejący klient.
Jednak w przypadku obecnych klientów wielu właścicieli firm i menedżerów staje się zadowolonych. Wpadają w pułapkę zakładając, że obecni klienci przyjdą i kupią od firmy, kiedy będą potrzebować tego, co firma sprzedaje. Prawdą jest jednak, że każda firma ma co najmniej jeden dodatkowy produkt lub usługę, którą mógłby sprzedać obecnym klientom. Zwykle mają kilka dodatkowych produktów lub usług, które mogą sprzedać.
Ale z jakiegoś powodu nie proaktywnie sprzedają swoich dodatkowych produktów i usług swoim obecnym klientom. Zamiast skupiać swoje pieniądze marketingowe na sprzedaży większej ilości rzeczy tym, z kim już mają do czynienia, skupiają się na sprzedaży czegoś komuś "nowego". A to oznacza, że tracą ogromną ilość potencjalnego wzrostu i zysku.
Udział klientów w rynku Udział
Jeśli jesteś winny większego wysiłku, aby pozyskać nowych klientów, niż sprzedać swoim obecnym klientom, podejmij następujące wyzwanie. Zastanówcie się, że od dzisiaj, przez jeden miesiąc, przestaniecie myśleć o udziale w rynku. Zamiast tego zacznij myśleć o udziale klientów.
Pomyśl o produktach lub usługach, których potrzebują Twoi klienci i kupuj od innych firm, które są teraz powiązane z Twoimi produktami i usługami. Zidentyfikuj te z tej listy, które mogą kupić od Ciebie - jeśli zaoferowałeś je obecnym klientom.
Niektóre z powiązanych produktów i usług możesz oferować i dostarczać samodzielnie. To te, które mają największy potencjał, aby znacząco zwiększyć swoje dochody, a co ważniejsze - Twój zysk i przepływy pieniężne. W przypadku tych produktów koszty marketingu są znacznie niższe niż w przypadku sprzedaży nowego klienta. Twoja firma już poniosła wysokie koszty i poniosła trud znalezienia i przyciągnięcia ich po raz pierwszy.
Naturalna odporność i bariery dla zmian są w dużej mierze wyeliminowane, gdy zbliżasz się i rozmawiasz z obecnymi klientami. Skupiając wysiłki marketingowe na istniejącej bazie klientów i potencjalnych już użytkownikach, drastycznie zwiększysz efektywność swoich działań marketingowych.
Istnieje kilka zalet tego podejścia:
- Wiesz już, kim konkretnie są ci ludzie (czy przechwytujesz dane kontaktowe klienta, czyż nie?)
- Wiesz, co kupili wcześniej, dzięki czemu masz wgląd w ich potrzeby.
- Wiesz, jak opłacalne są dla Twojej firmy.
- Są już zaznajomieni z Twoją firmą, jej osobowością i stylem, produktami i usługami oraz korzyściami, jakie możesz sobie z tym poradzić w porównaniu z innym konkurentem.
- W wyniku tego będziesz mógł zamknąć większą sprzedaż i wybrać klientów, którzy najprawdopodobniej będą wysoce opłacalni.
- Przekonasz się również, że musisz wydać o wiele mniej czasu i pieniędzy, niż mogłoby się wydawać.
Jeśli chodzi o marketing i zwiększanie zysków firmy, pamiętaj, że udział klientów w rynku jest mniejszy.
Prawda jest taka, że w zależności od celów związanych z rozwojem firmy możesz mieć wszystkich potrzebnych klientów.
Klienci Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
8 komentarzy ▼
