Każda transakcja biznesowa zależy od wpływu na decyzje klienta - co w rzeczywistości wymaga przeniesienia ich przez tak zwaną ścieżkę konwersji (zwaną również ścieżką sprzedaży). Jest to jedna z głównych koncepcji w sercu skutecznej kampanii marketingowej.
Co to jest ścieżka konwersji?
Pomyśl o ścieżce jako sposobie wizualizacji przepływu konwersji konsumenta. W ten sposób firmy zmieniają potencjalnych klientów w płatne - i wszystko zależy od tego, jak się z nimi angażujesz. Identyfikując każdy etap procesu konwersji, dasz sobie możliwość skorzystania z jego pełnego potencjału.
$config[code] not foundNiezależnie od tego, czy oferujesz usługę lub sprzedajesz produkt, czy zarządzasz firmą eCommerce, czy agencją programistyczną, optymalizacja ścieżki ma kluczowe znaczenie dla Twojego wyniku. Według HubSpot, 68 procent firm nie zidentyfikowało swojego lejka. Jeśli nie, teraz jest czas na rozpoczęcie.
Przełamując to
Ścieżka konwersji może być również podzielona na akronim: AIDA. Jest to starsza wersja ścieżki, ale jest to dobry punkt wyjścia do zrozumienia procesu.
- "A" oznacza świadomość (lub uwagę). Odnosi się to do początku ścieżki, gdzie zwracasz uwagę konsumenta lub informujesz go o swojej firmie. Może się to zdarzyć dzięki reklamie, ustnie, SEO i innym taktom.
- "Ja" oznacza zainteresowanie. Gdy konsument wie o Twojej firmie, nadszedł czas, aby zdobyć ich zainteresowanie. Na tym etapie Twoim zadaniem jest odwołanie się do ich emocjonalnych potrzeb.
- "D" oznacza pragnienie. Istnieje subtelna, ale ważna różnica między pożądaniem a zainteresowaniem. Na etapie zainteresowania konsument chce dowiedzieć się więcej o tym, co możesz zaoferować; na etapie pożądania konsument chce konkretnie tego, co możesz zaoferować.
- "A" oznacza akcję. Jest to ostatni etap transakcji: konsument dokonuje wyboru. Jeśli odwołasz się do ich potrzeb i dostarczysz nieodparte powody, aby przejść przez to, konsument zamieni się w klienta lub klienta. Końcowa konwersja polega na optymalizacji każdego innego etapu procesu.
Rozszerzanie ścieżki
Akronim AIDA to świetny początek, ale w dzisiejszym świecie to za mało. Dosyć nowym dodatkiem do akronimu jest S na końcu, co oznacza satysfakcję. Niestety, klient może nie być zadowolony z Twojego produktu lub usługi. To nadal jest twoja odpowiedzialność, ponieważ twoja podstawa zależy od jakości tego, co oferujesz.
Jednym ze sposobów mierzenia zadowolenia jest umożliwienie klientowi przekazywania opinii. Zapytaj ich o opinie za pomocą prostych ankiet lub zapewnij dostępny dział obsługi klienta wyposażony w grzecznie i z wdziękiem obsługę nawet najbardziej zagorzałych klientów. Gdy wiesz, co działa, a co nie, możesz przyjrzeć się wcześniejszym etapom ścieżki i odpowiednio dostosować strategię.
Inne ostatnie wersje ścieżki sprzedaży dodają L do lojalności, na przykład w modelu McKinsey. Lojalność w ogromnym stopniu zależy od satysfakcji - i jest to również mechanizm wzmacniający ogólną ścieżkę. Lojalni klienci stają się rzecznikami marki, która generuje zaufanie do firmy i zwiększa zyski.
Dostosuj treść WWW do ścieżki
Każdy etap ścieżki wymaga różnych treści, aby przyciągnąć uwagę konsumentów - ponieważ każdy etap odpowiada odmiennemu nastrojowi. Na każdym kroku kupujący potrzebują różnych typów informacji, aby wpłynąć na ich zachowania.
U góry ścieżki użytkownicy koncentrują się na treściach zwanych snackowanymi. Pomyśl o byciu w kinie z wiadrem popcornu. Jedzcie popcorn i cieszycie się tym, ale to nie jest główny temat - film jest. Tego właśnie oczekują konsumenci od łatwych w użyciu treści; chcą biernie go konsumować w formie krótkiego tekstu, filmów i obrazów.
Gdy zapoznają się z koncepcją, zaczną wykazywać zainteresowanie i szukają więcej informacji. W tym momencie odwołasz się do nich, dostarczając więcej długiej treści, by odwołać się do ich pragnień. Ostatecznie poprowadzisz ich do CTA, który zmieni niezdecydowanie w działanie.
Na wynos
Ścieżka konwersji może być trudna do opanowania, ale zrozumienie, gdzie spadniesz, jest pierwszym krokiem do optymalizacji. Wspaniałą rzeczą w Internecie jako medium jest to, że możesz zmienić swój ton i metodę dostarczania na różnych poziomach procesu, co pozwala ci poszerzyć swoją publiczność i pogłębić swoją wiadomość w tym samym czasie.
Funnels Photo przez Shutterstock
Więcej w: Small Business Growth
