Nie ma znaczenia, czy Twoja firma sprzedaje produkty lub usługi, ustalanie cen jest najbardziej istotnym czynnikiem sukcesu. Idź nisko i tracisz pieniądze przy każdej sprzedaży, ale strzelaj zbyt wysoko i wyceniłeś się z rynku.
W ciągu ostatnich dwóch dekad mój mąż i ja rozpoczęliśmy działalność gospodarczą. W tym czasie popełniliśmy kilka błędów, naprawiliśmy te błędy i wyciągnęliśmy kilka ważnych wniosków dotyczących cen produktów i usług, jeśli chodzi o strategie cenowe dla małych firm.
$config[code] not found1. Cena to nie wszystko
Wiele młodych firm odczuwa presję, by mocno obniżać ceny, aby wygrać biznes. Kiedy w 2009 r. Uruchomiliśmy naszą internetową firmę zajmującą się dokumentacją prawną, rynek był już pełen wielkich nazwisk, takich jak Legal Zoom, oraz wielu małych graczy, którzy praktycznie oferowali swoje usługi za darmo. W pośpiechu, aby przyciągnąć klientów, umieściliśmy nasze produkty na jak najniższym poziomie. Sprzedaż była świetna, jedynym problemem było to, że nasze ceny powodowały, że biznes był nie do utrzymania.
Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że musimy zmienić nasze podejście, sprzedając najtańszą usługę, aby zapewnić klientom wartość dodaną. W ten sposób zwiększyliśmy nasze ceny. Zdenerwowany, jeśli chodzi o spadek sprzedaży, byliśmy zaskoczeni faktem, że nasza sprzedaż wzrosła o 9% w pierwszym miesiącu po podwyżce cen io 22% w następnym miesiącu.
The New York Times opublikował historię o sklepie internetowym Headsets.com. Firma doświadczyła błędu komputerowego, który spowodował, że wszystkie ceny na swojej stronie internetowej były wyświetlane po koszcie, a nie w sprzedaży detalicznej. Przy znacznie niższych kosztach oczekiwali, że ich sprzedaż wzrośnie. Zamiast tego wzrost był jedynie marginalny.
Morał tej historii nie zakłada, że klienci szukają jedynie najniższej ceny. Tak, cena jest znaczną częścią decyzji o zakupie, ale Twoja sprzedaż może być mniej zależna od ceny, niż myślisz.
2. Myśl poza towarami
Kiedy jakikolwiek produkt lub usługa staje się commoditized, najniższa cena zawsze wygrywa. Na pierwszy rzut oka branża prawnicza online wydaje się tak samo skomercjalizowana, jak to się dzieje. Jako dostawcy pomagamy naszym klientom we włączaniu ich działalności lub składaniu innych form prawnych w państwie.
Kiedy zdecydowaliśmy się podnieść nasze ceny, zdecydowaliśmy się skoncentrować na naszym głównym obszarze zróżnicowania: obsługa klienta. Każde połączenie jest odbierane w ciągu zaledwie kilku dzwonków przez małego biznesowego eksperta od startupów pracującego w naszym biurze w Kalifornii. Zaczęliśmy oferować bezpłatne konsultacje biznesowe i wdrażać inne bezpłatne usługi dodawania wartości. Przy nieco wyższych cenach byliśmy w stanie zaoferować naszym klientom ten poziom obsługi klienta.
Najważniejsze jest to, że zawsze możesz znaleźć sposób na odróżnienie się od konkurencji, nawet jeśli uważasz, że działasz na rynku towarów o "najniższej cenie - wygrywa". Dowiedziałem się, że na dłuższą metę korzystasz z lepszej oferty dla klientów, niż po prostu obniżają ceny.
3. Oferta warstwowych cen
Podobnie jak w wielu branżach internetowych, stoimy w obliczu ciągłej presji ze strony tanich dostawców usług oferujących usługi bare bone. Aby zwalczyć tę presję, wdrożyliśmy wielopoziomową strukturę cen, która określa wiele opcji w różnych punktach cenowych. Warstwowe ceny dają potencjalnym klientom więcej możliwości zaspokajania ich potrzeb, ale co najważniejsze, umożliwiają klientom podejmowanie lepszych, bardziej świadomych decyzji dotyczących tego, co otrzymują za swoje pieniądze. Kiedy widzisz każdy pakiet obok siebie, sprawiasz, że punkty cenowe są mniej arbitralne.
Bez względu na branżę, usługę lub produkt, możesz pomyśleć o sposobie, by dać swoim klientom opcje. W przypadku wielu naszych usług stworzyliśmy trzy pakiety: podstawowy, luksusowy i kompletny. Najlepiej działają na trzech poziomach, ponieważ struktura pasuje do znanego szkieletu: brązu, srebra i złota; mały średni duży; dobrze, lepiej, najlepiej.
Od momentu wdrożenia naszej wielopoziomowej wyceny większość klientów wybiera dwa najwyższe poziomy … pokazując, że konsumenci są skłonni zapłacić premię, o ile rozumieją wartość dodaną tej usługi.
4. Dokonaj zakupu tak prostego, jak to tylko możliwe
Jeśli chodzi o sprzedaż, głównym celem jest usunięcie przeszkód, które mogą napotkać klienci przy dokonywaniu zakupów. Dla nas oznaczało to uproszczenie procesu składania wniosków. Na przykład, gdy nowy właściciel firmy chce je włączyć, inne strony zmusią je do wypełnienia ponad 20 stron. Ciężko pracowaliśmy, aby zredukować proces do zaledwie jednej strony.
$config[code] not foundAby odnieść sukces w jakiejkolwiek formie eCommerce, musisz sprawić, by cały proces zakupów był tak szybki i bezproblemowy, jak to tylko możliwe. W naszym przypadku oznaczało to wyeliminowanie konieczności wprowadzania niepotrzebnych informacji. W innych przypadkach może to nie wymagać od użytkowników otwarcia konta w celu dokonania zakupu. Jedno kliknięcie Amazon jest znakomitym sposobem na wyeliminowanie wszelkich tarć w transakcji zakupu.
Zdjęcie tabletu za pośrednictwem Shutterstock
5 komentarzy ▼
