W dzisiejszym świecie łatwo jest znosić przeciążenie informacji i nikt nie jest na to odporny, nawet w świecie sprzedaży. Przy tak dużej ilości informacji na temat klientów, firm, osób fizycznych, firm i nie tylko, jak określić, co jest ważne, a co nie, jeśli chodzi o wykorzystanie tych informacji do sprzedaży? Dostrój się, jako Kyle Porter, dyrektor generalny SalesLoft.com, dołącza do Brenta Leary'ego, aby udostępnić swoje rozwiązanie - takie, które kopie istotne informacje dla przedstawicieli handlowych i dostarcza je w znaczący sposób.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Sprzedaję oprogramowanie, sprzęt i usługi przez całe moje życie. Ale zawsze szukałem sposobów na wykorzystanie technologii do generowania dodatkowej wartości biznesowej.
We wrześniu uruchomiliśmy SalesLoft wraz z Davidem Cummingsiem, który jest dyrektorem generalnym Pardot, firmy zajmującej się automatyzacją marketingu. Okazało się, że specjaliści od sprzedaży cierpią z powodu tego podstawowego braku istotnych informacji na temat firm, które sprzedają.
Zdaliśmy sobie sprawę, że możemy połączyć się z systemami CRM i pozyskać informacje istotne dla firm i osób dla każdego przedstawiciela handlowego i dostarczyć je w znaczący sposób.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób sprzedawcy wykorzystują "społeczność" do budowania relacji dzisiaj?
Kyle Porter: Myślę, że przede wszystkim trzeba spojrzeć na to ze strony kupujących. Badania naukowe mówią, że 60% decyzji o zakupie jest podejmowanych przed nawet kontaktem z przedstawicielem handlowym, więc przedstawiciel handlowy jest zmuszony do podniesienia swojej gry.
Reprezentanci sprzedaży znajdują nowe sposoby na zakwalifikowanie się; znajdowanie nowych sposobów łączenia; a więc dane i informacje to sposób na zrobienie tego. Dlatego myślę, że wyzwaniem jest oddzielenie hałasu od prawdziwej dobrej treści i wykorzystanie dobrej treści na swoją korzyść w szybki i praktyczny sposób.
Trendy w małych firmach: Wspomniałeś o wpływie na CRM z usługą podobną do Twojej?
Kyle Porter: Chcemy więc stworzyć system CRM lub zmienić system CRM, aby po otrzymaniu informacji o sprzedaży był on nagradzany za dodawanie wartości, dodawanie informacji. Robimy to, dodając wszystkie te marchewki, jeśli tak, lub te informacje wyzwalające i inteligencję wraz z tymi danymi.
Tak więc to jest prawdziwa przyszłość CRM, która sprawia, że jest ona cenna nie tylko dla menedżerów i menedżerów, ale czyni z niej naprawdę niesamowite narzędzie dla ludzi, którzy wkładają te rzeczy na codzień.
Trendy w małych firmach: oprócz tego, w jaki sposób je wkładasz, czy pomagasz im, gdy tylko dostaną określone elementy? Czy pomagasz im wypełnić niektóre inne informacje dotyczące konkretnego kontaktu?
Kyle Porter: Niekoniecznie koncentrujemy się na dodawaniu garści informacji z powrotem do CRM, ale dostarczając wam strumień inteligencji, więc nie aktualizujecie imion i numerów telefonów, adresów i e-maili. Ale to mówi:
"Oto wszystko, co dzieje się z tymi firmami i ludźmi; tutaj są technologie, których używają; wszystkie wiadomości biznesowe; wszystkie prace, które publikujesz w swoich kanałach społecznościowych. "
Wszystkie te rzeczy.
Trendy w małych firmach: jak ważna jest dziś szybkość sprzedaży informacji?
Kyle Porter: Myślę, że prędkość jest niezwykle ważna, gdy patrzymy na to, jak kupujący kupują i jak powstają relacje.
Niedawno rozmawiałem z facetem z IBM, który powiedział, że 8% ich klientów to 80% ich przychodów, a 100 milionów dolarów pochodzi od ich klientów, a ci sprzedawcy znają drugie imię wnuków.
Więc na tym poziomie szczerości, aby mogli zarządzać tymi relacjami i pokazać, że szukają najlepszego interesu klienta, społeczność właśnie dodała wszystkie te informacje.
Trendy dla małych firm: Przeszliśmy od 80/20 do 80/8? To trochę fascynujące, kiedy o tym myślisz. Czy to ma wpływ społeczny, jeśli mamy dostęp do tych informacji, gdzie jesteśmy w stanie naprawdę dotrzeć do ludzi, którzy naprawdę napędzają biznes?
Kyle Porter: Społeczeństwo dotyczy ludzi - okres. Kiedy masz więcej informacji na temat ludzi, masz możliwość wybrania odpowiednich osób do rozmowy, tych, którzy nie są w dobrej formie, kiedy jest odpowiedni czas, aby porozmawiać z tymi ludźmi.
Trendy w małych firmach: jak trudne jest nowe środowisko dla ludzi, którzy utknęli w tradycyjnych sposobach wykonywania swojej pracy?
Kyle Porter: To zależy od sprzedaży, szczerze mówiąc z tobą. Kiedy patrzysz na te pięćdziesiąt milionów, 100 milionów dolarów sprzedaży, to nie dzieci robią te wyprzedaże, są to CIO i te siwe włosy - i to szare włosy do siwych włosów. I to się stanie, dopóki te siwe włosy już nie będą w pobliżu.
Sądzę jednak, że bardzo ważne jest, aby młode pokolenie rozumiało kwestie społeczne i rozumiało ważne czynniki, które sprowadzają siwe włosy na stół, co jest faktycznym powodem spraw społecznych, którymi są ludzie i relacje.
Trendy dla małych firm: jak przyciągasz tych ludzi, którzy posiadają określone umiejętności, które pozwolą im być naprawdę dobrym sprzedawcą w tej konkretnej epoce?
Kyle Porter: Nauczyłem się od jednego z moich mentorów, Davida Cummingsa z Pardot, trzech rzeczy, które są najważniejsze przy zatrudnianiu kogoś:
- Są samolubni.
- Są pomocni.
- Są pozytywne.
Więc patrzy na każde wypożyczenie z tego obiektywu i zrobiliśmy to tak dobrze, jak budujemy biznes. To było bardzo pomocne w naszej rekrutacji w tego typu sprawach.
Trendy dla małych firm: Jakie narzędzia potrzebne są do przyciągnięcia sprzedaży społecznej?
Kyle Porter: Jednym z narzędzi, które moim zdaniem jest niezwykle ważne, jest e-mail i ….
Trendy dla małych firm: Poczekaj chwilę ….email?
Kyle Porter: Istnieje olbrzymia różnica między Outlookiem a Google Apps dla Firm. Powiedzmy, że nie pracowałem dla SalesLoft, nie pójdę do pracy dla innej firmy, jeśli zmusiłbym mnie do korzystania z Outlooka dzisiaj.
Yesware to niesamowite narzędzie do sprzedaży. Myślę, że to, co widzimy, to, że Google wziął ciastko, gdy chodzi o pocztę. Więc to jest pierwszy z tobą szczery.
$config[code] not foundWtedy myślę, że CRM jest oczywiście bardzo, bardzo ważny.
Trendy dla małych firm: Kyle, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o tym, co robicie?
Kyle Porter: Idź do SalesLoft.com
Ten wywiad jest częścią naszej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten wywiad został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij strzałkę w prawo na szarym odtwarzaczu poniżej. Możesz również zobaczyć więcej wywiadów w naszej serii wywiadów.
Kyle Porter przez smallbiztrends
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji.Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
