Coraz częściej, gdy potrzebujesz pomocy w ustaleniu, jakie oprogramowanie powinieneś kupować dla CRM, księgowości lub innych aplikacji dla Twojej firmy, odwiedzasz strony takie jak G2 Crowd. Ponieważ w niespełna dwa lata G2 Crowd, wiodąca strona z recenzjami oprogramowania biznesowego, odnotowała wzrost liczby opinii o ponad 6X - z 60K do 390K. Około 68 procent tych recenzji zostało napisanych przez użytkowników oprogramowania z małych i średnich firm.
$config[code] not foundWpływ witryn z recenzjami oprogramowania
Mike Fauscette, główny specjalista ds. Badań G2 Crowd, dzieli się z nami informacjami na temat tego, w jaki sposób serwisy takie jak G2 zmieniają proces zakupu dla małych firm, dlaczego tak wiele recenzji pochodzi od małych użytkowników biznesowych i jakie rodzaje aplikacji / technologii szukają małe firmy dla informacji i wskazówek na temat.
Poniżej znajduje się edytowany zapis naszej rozmowy. Obejrzyj wideo poniżej, aby zobaczyć pełną rozmowę lub kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud.
* * * * *
Mike Fauscette: 1 lutego będzie 2 lata w tej roli jako główny oficer badawczy. Wcześniej byłem w IDC przez 10 lat. Firma analityczna. Byłem odpowiedzialny za grupę badawczą aplikacji dla przedsiębiorstw. Jest to zasięg ogólnoświatowy w większości. Typy oprogramowania biznesowego, które znamy. Wcześniej byłem w branży. Byłem w AutoDesk, miałem kilka startupów i byłem w PeopleSoft od połowy lat 90.
Trendy w małych firmach: Może daj nam odrobinę wiedzy o G2 Crowd.
Mike Fauscette: Firma została założona przez niektórych ludzi, którzy pierwotnie zrobili firmę o nazwie Big Machines, którą Oracle kupiła, i byli w przestrzeni CPQ (configure-price-quote). Kiedy opuścili to i opuścili Oracle, próbowali wymyślić coś, co jest do zrobienia, i zdali sobie sprawę, że miejsca pozyskiwania tłumu i recenzje zaczęły nabierać znaczenia.
Wiele witryn z recenzjami, które były dla firmy B2B w tamtym momencie, było naprawdę … trochę w modelu biznesowym Google. Chodziło im głównie o płatne rozmieszczenie i próbowanie pozyskania sprzedawcy przed kupującym. Nie to jest złe; po prostu stało się tam, gdzie byli.
Chcieli zrobić stronę, która była bardziej przyległa do firm analitycznych, które naprawdę skupiały się na gromadzeniu danych. Nasze opinie to 36 lub więcej pytań, więc to naprawdę ankieta. I może rozwinąć to w coś, co może pomóc kupującym w całym spektrum. Dzisiaj widzimy jedną trzecią recenzji z przedsiębiorstwa, trzecią środkową i trzecią małą.
Kiedy zaczynałem, chcę powiedzieć, że byliśmy na 60 tysiącach recenzji, więc to było dwa lata temu. Skończymy ze stycznia gdzieś ponad 380 tysięcy recenzji. Robimy teraz 3000-3,500 dziennie.
Trendy dla małych firm: Wow. Skąd pochodzą te recenzje? Czy koncentrują się na pewnych obszarach oprogramowania?
Mike Fauscette: Cóż, są naprawdę w całym spektrum. Są użytkownikami oprogramowania. Dostają się do nas na różne sposoby. Niektórzy po prostu zastanawiają się i znajdują witrynę, więc nazywamy to organiczną. Niektóre wychodzimy … Prowadzimy kampanie informacyjne, które prowadzimy cały czas, aby spróbować, ponieważ, szczerze mówiąc, jesteś osobą biznesową i używasz jakiegoś oprogramowania. Pierwszą rzeczą, o której myślisz rano, nie jest gee, myślę, że Zamierzam to przejrzeć. Staramy się umieścić to przed tobą, żebyś o tym pomyślał.
Niektórzy dostawcy przychodzą do nas i pomagają im w prowadzeniu kampanii, ponieważ oczywiście mamy sporo doświadczenia w zdobywaniu opinii. Ale pochodzą od użytkowników oprogramowania. Mogą to być wszystko, od administratorów aż po kogoś używającego narzędzia do automatyzacji sprzedaży lub automatyzacji marketingu. A potem znowu w niemal każdej kategorii, o której można pomyśleć w świecie oprogramowania dla biznesu.
$config[code] not foundTrendy dla małych firm: Oczywiste jest, że ludzie czytają recenzje i wykorzystują te opinie do podjęcia decyzji o zakupie. Co sprawia, że ludzie opuszczają recenzje?
Mike Fauscette: Cóż, istnieje kilka różnych typów. I znowu, organiczne jest czysto "Zatrzymuję się i byłem szczęśliwy, że zostawiam recenzję", które otrzymujemy. Oferujemy zachęty, które są czymś, co można zobaczyć w badaniu rynku dla firmy badającej rynek. A więc pięć, dziesięć, 15 dolarów kart podarunkowych dla Starbucksa lub cokolwiek innego; Amazon, cokolwiek. To zachęty w jedną stronę.
Mamy organizację charytatywną o nazwie G2 Gives, a jeśli opublikujesz recenzję, przekażemy kwotę na rzecz dowolnej organizacji charytatywnej, którą sponsorujemy w danym czasie. Budujemy teraz domy, co jest naprawdę dobre, ale wcześniej robiliśmy sobie ulgę w huraganie. Oczywiście, zeszły rok był okropny dla huraganów. Staramy się wybrać organizację charytatywną, która jest szczytem umysłu i coś, co jest dość krytyczne, a następnie możemy w tym pomóc. Otrzymujemy wiele opinii w ten sposób.
A potem sprzedawcy proszą klientów o sprawdzenie, więc otrzymujemy również od nich.
Trendy dla małych firm: Jakie rodzaje aplikacji są najbardziej traffickowane? Czy to jest powiązane z CRM? Czy to jest sprzedaż?
Mike Fauscette: Myślę, że jeśli myślisz o tym ze szczególnie małej firmy, widzimy wiele CRM w jednym lub CRM-owskim. Może to być automatyzacja sprzedaży lub zarządzanie kontaktami lub w takim spektrum. Marketing … Dla małej firmy, jest to raczej marketing e-mailowy, ale z pewnością niektórzy używają bardziej złożonych narzędzi. Niektórzy używają pełnego CRM i marketingu wszystko w jednym rozwiązaniu, więc mamy tam duży ruch. Zasoby ludzkie znów są dość powszechne. Tak więc, HR HR, a następnie do administracji świadczeń i tego rodzaju rzeczy. A potem finanse, zwłaszcza w małych firmach, uzyskujemy duży ruch w kategorii księgowości, a nawet w kategorii systemów ERP, ponieważ wiele małych i średnich firm, średnich firm, ponieważ chmury stały się tak rozpowszechnione, że są przejście od pojedynczych aplikacji do zestawów produktów, takich jak przedsiębiorstwo, które już dawno by się stało. Szukają najlepszego dopasowania.
Jedną z rzeczy, które mogą zrobić w każdej kategorii na każdej stronie witryny, na którą patrzysz, jest sposób na porównanie sprzedawców.Możesz wybierać małe firmy lub średnie firmy, a to, co robisz, sortować, tak aby wyświetlać tylko recenzje z małych firm lub wyświetlać tylko recenzje pochodzące z firm średniej wielkości. W ten sposób zyskujesz lepsze wyczucie tego, kim są ludzie tacy jak ja … Co myślą o tym oprogramowaniu i jak go używają i jakie problemy biznesowe próbują rozwiązać?
Trendy dla małych firm: W jaki sposób recenzowanie stron, takich jak G2 Crowd, zmieniło proces zakupu z perspektywy małego biznesu?
Mike Fauscette: Mamy usługę o nazwie Usługa Doradcy Kupującego, więc widzimy to z pierwszej ręki dość często, że mała firma przychodzi na stronę i może wykonuje małe poszukiwania badań na własną rękę, a następnie zrobi to albo czat lub zadadzą pytanie na forum … Mamy tego asystenta, który jest zautomatyzowany, prowadzi przez zadawanie pytań o to, czego potrzebujesz? Jaki biznes wielkości? Ilu użytkowników? Jaki problem próbujesz rozwiązać? Rzeczy takie jak te.
Mamy kilka sposobów na znalezienie sugestii, a w małej firmie krótka lista. Tak więc, wymyślają trzech sprzedawców, cztery lub cokolwiek i to od kogo kupują. Przedstawimy im tych sprzedawców, jeśli rozmawiają z Doradcą Kupującego lub korzystają z niego, lub opuszczają forum, ponieważ mamy relacje z wieloma takimi dostawcami. Jeśli tego nie zrobimy, ponieważ nie dyskryminujemy sprzedającego, który płaci lub nie płaci, każdy sprzedawca, który jest na naszej stronie, jeśli najlepiej pasuje, skontaktujemy się z nimi i przekażemy im te informacje. i miej ich … A przynajmniej spróbuj zmusić ich do skontaktowania się z tobą. Czasami zdumiewająco, firmy nie podejmują działań, ale w większości przypadków to robią. Myślisz, że nie chcesz odrzucić …
Trendy dla małych firm: Niezły trop, prawda?
Mike Fauscette: Okazja. Dobrze. Ale czasami. W większości przypadków podejmują decyzję o zakupie i mogą nawet dostać się do, oh, to najlepiej pasuje.
$config[code] not foundTo, co widziałem przez ostatnie kilka lat, to to, że źródła informacji, którym ufasz i jak zdobywasz informacje oraz gdzie podchodzisz do zakupów, zaczynają się w Twoim świecie konsumentów. Wiem, że ty i ja powiedzielibyśmy, kiedy kupiłem ostatnią rzecz z Amazon i czy przeczytałeś recenzje? Cóż, oczywiście czytam recenzje. Mam na myśli, nawet jeśli jestem w Best Buy, kupuję coś, czytam recenzje Amazon, bo wiesz?
W biznesie te same rzeczy się zdarzają. Jeśli coś kupuję, czytam recenzje, ponieważ ważne jest, aby zrozumieć, co mówią ludzie, którzy go używają; nie to, co mówi literatura marketingowa. Przeprowadzam wiele badań, jak można sobie wyobrazić. W zeszłym miesiącu przeprowadziłem ankietę na temat … próbując zrozumieć, czego poszukiwali nabywcy i co im ufali, czego nie robili. Najważniejsze, z punktu widzenia zaufania, zaufali rówieśnikom; ludzie tacy jak oni, najbardziej. Drugim źródłem były witryny z recenzjami, a więc strony z recenzjami produktów, a następnie z nich wychodziły. Organizacjami zawodowymi, sieciami społecznościowymi, a następnie w dolnej części byli handlowcy. Sprzedawcy sprzedawcy.
I w rzeczywistości jest to jedno z moich ulubionych pytań, które zadajemy: Kiedy zazwyczaj kontaktujesz się ze sprzedawcą sprzedawcy? 64% z nich stwierdziło, że kontaktuje się ze sprzedawcą sprzedawcy, gdy już podjęli decyzję o zakupie.
$config[code] not foundTrendy dla małych firm: Zasadniczo jesteś zleceniodawcą w tym momencie.
Mike Fauscette: Tak, jesteś zleceniodawcą w tym momencie, ponieważ ufamy źródłom informacji online, zwłaszcza gdy otrzymujesz przejrzystą witrynę z weryfikacją weryfikacji. W Amazon widzisz zweryfikowanego nabywcę, a następnie uważasz, że opinia jest ważna. To samo dotyczy nas. Weryfikujemy i sprawdzamy każdą recenzję. Nie zezwalamy nikomu na pozostawienie opinii, której nie znamy. Musisz zalogować się na LinkedIn i potwierdzamy, że możesz z niego korzystać, a nawet poprosimy Cię o przesłanie zrzutu ekranu za pomocą oprogramowania zalogowanego do bieżącej wersji, abyśmy wiedzieli, że faktycznie z niego korzystałeś. Staramy się, aby była tak wiarygodna i przejrzysta, jak tylko możemy, ponieważ zaufanie jest … Wiesz, zaufanie online jest delikatne, ale jest naprawdę ważne.
Trendy dla małych firm: Dobrze. Zakładam, że w tych recenzjach jest dużo mocy i ta moc rośnie.
Mike Fauscette: Tak.
Trendy dla małych firm: Więc nawet sprzedawcy mogą próbować wymyślić sposoby wymuszenia pozytywnych recenzji.
$config[code] not foundMike Fauscette: Tak. Nie wiem, jaka jest teraz łączna liczba, ale kiedy ostatni raz sprawdzałem, to było … Powiem 10-ty tysiące recenzji, które odrzuciliśmy z tego powodu. Z tego i innych powodów. Osoba nie korzystała z oprogramowania. Możemy udowodnić, że byli pracownikami. Wiesz, takie rzeczy. Albo były botami. Czasami ludzie próbują użyć bota, aby je opuścić. Albo plagiatowali. Jest wiele różnych rzeczy, które sprawdzamy i ważne jest, abyśmy dbali o tę przejrzystość i ją utrzymywali.
Na stronie internetowej wyjaśnimy wszystkie algorytmy oraz sposób, w jaki zbieramy dane i wszystkie te rzeczy, ponieważ znowu bardzo ważne jest, aby zachować to zaufanie.
Trendy dla małych firm: To trochę jak ostatnie pytanie. Czy wiesz, kiedy … Na przykład, technologia taka jak AI … W tej atmosferze jest tyle rozmów, ale czy możesz zacząć przeglądać opinie, kiedy zaczynają się złapać i wystartować?
Mike Fauscette: Robimy … Właściwie to w tym tygodniu wprowadzimy trendową stronę mikro, a sztuczna inteligencja jest jednym z tych trendów, oczywiście, że obserwujemy bardzo uważnie. Istnieje kilka różnych sposobów myślenia o wskaźnikach. Jednym z nich jest to, że zaczynamy generować znacznie większy ruch w tej kategorii lub, jeśli nie ma kategorii, zaczynamy uzyskiwać wiele zapytań o rzeczy związane z tą nową kategorią, którą musimy stworzyć. To jedna.
Drugi koniec to koniec dostawcy. Zaczynamy widzieć wielu sprzedawców w tym małym dostawcy, którzy pojawiają się w tej przestrzeni. To nie jest tylko Salesforce: Oracle, Microsoft i wchodzenie w to. Ale to dużo startupów, którzy robią naprawdę konkretne rzeczy, których nie jestem … Wiesz, jestem platformą do uczenia maszynowego. Robię tekst na mowę. Robię … Zaczynamy widzieć wszystkie tego rodzaju szczegóły. I kiedy to widzimy, wtedy oczywiście zaczynamy zwracać większą uwagę na kategorię i widać, że naprawdę rośnie.
Przeprowadziliśmy wiele porównań za pomocą algorytmów i mamy nowy indeks o nazwie Indeks Momentu, który wprowadzamy w przyszłym miesiącu i który ma dokładnie to, co właśnie powiedziałeś. Jest zaprojektowany, aby patrzeć na sprzedawcę i oceniać jego dynamikę na rynku. Tak więc, zamiast zadowolenia lub obecności na rynku, które mamy teraz na stronie … I mamy też garść raportów indeksowych … Możemy teraz spojrzeć na nie i powiedzieć, hej, ta firma jest teraz rozgrzana. To technologia nabiera tempa na rynku. To pomogłoby kupującemu, który próbował znaleźć coś, co miało dużą przewagę nad konkurencją. Oczywiście, produkty o dużym rozmiarze, które szybko rosną w krótkim czasie, cieszą się dużym zainteresowaniem i uwagą, ponieważ wiele z nich uzyskują.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
