Ze względu na niesłabnącą ilość tworzonych treści i stale zmniejszającą się uwagę klientów, narzędzia do automatyzacji marketingu są bardziej popularne niż kiedykolwiek wcześniej. Jednak nawet przy takim założeniu szacuje się, że tylko 7 procent amerykańskich firm korzysta z oprogramowania do automatyzacji marketingu.
Andy MacMillan, dyrektor generalny ds. Automatyzacji marketingu Act-On Software, omawia, dlaczego wskaźniki adopcji są obecnie tak niskie, dlaczego uważa, że wskaźniki rozpowszechnienia są na granicy eksplozji, a rolę MA odgrywa w sprzedaży i utrzymaniu klientów.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Byłem programistą na początku mojej kariery, programistą Java. Przeszedłem drogę do zarządzania produktami i przez kilka lat prowadziłem linię produktów średnich w Oracle. Następnie spędziłem ostatnie cztery lata w Salesforce, gdzie prowadziłem firmę data.com, co naprawdę pomaga ludziom uzyskać lepsze dane, lepszy wgląd w ich CRM. Pracowaliśmy z wieloma producentami automatyzacji marketingu w ramach data.com, więc z pewnością dobrze znam tę przestrzeń.
Trendy dla małych firm: jesteśmy w 2015 roku. Od tego czasu ludzie używają oprogramowania jako usługi, a naprawdę oprogramowanie jako usługa i automatyzacja marketingu idą w parze. Jednak wciąż i wciąż tylko 7 do 8 procent wszystkich firm w USA używa automatyzacji marketingu - 7 procent. Czy jesteś zaskoczony tym numerem?
Andy MacMillan: Myślę, że to zaskakujące w oparciu o to, skąd jesteśmy, z punktu widzenia technologii. Ale jednocześnie uważam, że jest to typowa ewolucja technologii. Myślę, że jest to produkt, który historycznie miał wiele dzwonków i gwizdek i dużo mocy. Ale dla przeciętnego marketera, przeciętnej firmy, zwłaszcza jeśli jesteś w mniejszej firmie, jest to nieco zniechęcające. Z czasem jednak to, co kiedyś było potężne i skomplikowane, staje się potężne, prostsze i łatwiejsze w użyciu.
Myślisz o modelu Crossing the Chasm Jeffrey'a Moore'a, a następnie jest moment, w którym przechodzisz od pierwszych użytkowników do masowej większości. I zwykle to, co powoduje, że przekroczenie przepaści jest technologią, która nie staje się prostsza pod względem mocy, ale prostsza pod względem zdolności do jej konsumowania i jej zdolności do wykorzystania. I właśnie to właśnie zaczynamy widzieć w automatyzacji marketingu.
Właśnie docieramy do punktu, w którym organizacje nie pytają już, czym jest automatyzacja marketingu lub czy powinienem używać automatyzacji marketingu, czy też muszę wynająć kilka wyspecjalizowanych, bardzo utalentowanych, drogich zasobów, aby móc wykonywać automatyzację marketingu. Dopiero zaczynamy widzieć ludzi, to jest technologia, którą rozumiem. Wiem, że tego potrzebuję i wierzę, że przeciętny marketer może nurkować i osiągnąć sukces.
Trendy w małych firmach: Jakie są najważniejsze rzeczy, które automatyzacja marketingu jest najbardziej prawdopodobna w dzisiejszym biznesie.
Andy MacMillan: Myślę, że najbardziej znaczący jest fakt, kiedy zaczynamy automatyzować rzeczywiste interakcje marketingowe. I wiem, że brzmi to trochę banalnie, ale to, co widzieliśmy wiele organizacji zajmujących się marketingiem, to proces bardzo ręczny. Będą mieć wydarzenie. Będą mieli promocję. Ręcznie budują tę komunikację. Wysyłają tę komunikację. Ręcznie przechodzą przez odpowiedzi. Oni ręcznie podejmują pewne decyzje. Jak postępować z tymi, którzy zaakceptowali, tymi, którzy mogą być na możliwej lub wstępnej liście. A co z tymi, którzy nie odpowiedzieli. I oni przechodzą i oni ręcznie uruchamiają ten proces.
Teraz widzimy, że ludzie wciąż mają bardzo spersonalizowane, bardzo wciągające wrażenia, ale w sposób zautomatyzowany. Możesz korzystać z zestawów danych i reguł, aby upewnić się, że każdy z Twoich klientów, każdy z Twoich potencjalnych klientów, czuje, że masz do czynienia z nimi w bardzo indywidualny, jeden-do-jednego sposób. Możesz to zrobić w sposób zautomatyzowany i właśnie tam uzyskujesz taką skalę interakcji. I właśnie tam ludzie zaczynają się czuć związani z marką - kiedy marka komunikuje się z nimi na podstawie spersonalizowanej, ale w regularny sposób.
Trendy dla małych firm: Porozmawiajmy teraz o ludziach, którzy obecnie używają narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak Act-On. Czy używają go, aby pokryć podstawowe, mięso i ziemniaki? Czy widzisz więcej osób, które zaczynają używać bardziej zaawansowanych i złożonych elementów, które pozwalają im robić bardziej wyrafinowane rzeczy?
Andy MacMillan: Myślę, że widzimy ludzi na dwóch końcach spektrum i nie dość w środku. Jeśli spojrzysz na większość wdrażania automatyzacji marketingu szeroko na rynku, znajdziesz niewielką liczbę osób na najwyższym poziomie. To prawie jak 1 procent polityków. Jest niewielka liczba osób, które zatrudniają najlepszych talentów, którzy mają bardzo wyspecjalizowane narzędzia, które robią bardzo wyrafinowane rzeczy. A wtedy zobaczysz wielu ludzi na drugim końcu spektrum, gdzie kupili potężne narzędzie, ale nie są w stanie naprawdę go pochłonąć.
Mamy teraz ponad 3000 klientów i to, co robimy dla tych klientów, pozwala im znaleźć się w centrum tego spektrum. Pozwalamy im konsumować naprawdę potężną technologię. Ale dla nich jest to bardzo proste podejście do sposobu, w jaki je konsumują. Ale nie myślimy o tym jako o szkoleniu ich do konsumowania coraz bardziej złożonych rzeczy w produkcie. Naprawdę koncentrujemy się na braniu i włączaniu tej mocy do produktu, aby po prostu używali go w codziennej pracy.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób automatyzacja marketingu zmienia dziś współczesne relacje między marketingiem a sprzedażą?
Andy MacMillan: Cóż, myślę, że jeśli automatyzacja marketingu jest zrobiona dobrze; staje się partnerstwem w procesie sprzedaży, a nie w rzeczywistości. I wziąłbym to nawet do skrajności. Myślę, że jeśli spojrzysz na nową ekonomię subskrypcji i model SaaS - a wielu naszych klientów jest na tego typu modelu - nie zatrzymuje się tylko na sprzedaży. Wchodzi w trwającą relację z tym klientem. Uważam więc, że gdy automatyzacja marketingu jest przeprowadzana prawidłowo, wszystko, od potencjalnych klientów po długoletnich klientów, jest częścią modelu interakcji, który pomaga upewnić się, że ludzie uzyskują największą wartość i największą ekspozycję na Twoją markę.
Trendy dla małych firm: jaką rolę odgrywa automatyzacja marketingu w utrzymywaniu klientów i utrzymywaniu klientów na pokładzie, w przeciwieństwie do szukania nowych klientów i pomagania w pozyskiwaniu nowych klientów?
Andy MacMillan: Myślę, że przez długi czas postrzegaliśmy klientów jako zakończony proces. Teraz są klientem i jeśli będą potrzebować pomocy, zadzwonią do nas. I myślę, że to, co naprawdę SaaS - i ogólnie gospodarka subskrypcji - naprawdę się zmieniło, polega na tym, że ciężko pracujemy, aby zarejestrować klientów. Ale celem jest utrzymanie tych klientów i utrzymanie tej subskrypcji w miarę upływu czasu. I naprawdę myślę, że będzie to bardziej proaktywna interakcja z tymi klientami.
Zadałeś wcześniej pytanie o to, czy klienci przejmują nowe funkcje. To jest rola, jaką może odgrywać marketing, sięgając do bazy instalacyjnej. Oto nowa aktualizacja. Oto nowe wydanie. Oto nowy produkt. Oto dlaczego jest dla ciebie wartościowy. Oto dlaczego cenimy Cię jako klienta. Myślę, że to naprawdę podniesie wartość marki w oczach tych klientów. I wszyscy wiedzą w marketingu, absolutna najlepsza sprzedaż jest dla twojego obecnego klienta lub kogoś, kto jest referencją - poleceniem. Jak zatem marketing wpływa na bazę klientów?
Firma powinna docierać do tego klienta aktywnie i naprawdę napędzać to zaangażowanie. A czy jest to lepszy sposób niż za pomocą narzędzia, takiego jak platforma do automatyzacji marketingu, która jest naprawdę zaprojektowana w taki sposób, aby zautomatyzować tego typu interakcje?
Trendy w małych firmach: co trzeba zrobić, aby uzyskać automatyzację marketingu przyjętą na przykład na 15%? Nie mówimy o szaleństwie i powiedzeniu 50 procent, ale po prostu podwoimy to. Jakie kluczowe rzeczy muszą się wydarzyć w ciągu najbliższych kilku lat, aby do tego doszło?
Andy MacMillan: Jestem przekonany, że wkrótce zaczniemy widzieć takie liczby, ponieważ, jak już powiedziałem, przechodzimy w fazę pytań o to, czym jest automatyzacja marketingu, czy też powinienem używać automatyzacji marketingu. Naprawdę poruszyliśmy i zobaczyliśmy, jak zmienia się ton rozmowy, w jaki sposób korzystać z automatyzacji marketingu? Jak wdrożyć tego rodzaju technologię, aby mój zespół odniósł większy sukces? Myślę więc, że zobaczymy ogromne przyspieszenie w adopcji.
Masa średniego rynku i małe firmy, które tam są, potrzebują rozwiązań. Chcą ludzi, którzy pomogą im załatwić sprawy swoim biznesem. Nie oczekują szkolenia i zdobycia specjalistycznych umiejętności w zakresie marketingu, wsparcia lub sprzedaży. Potrzebują narzędzi, które pomogą im przyspieszyć to, co już robią, przekazują tam swoje przesłanie i myślę, że nie chodzi o to, by nie stracić mocy narzędzia, ale o to, że jest on znacznie prostszy w użyciu. I naprawdę wierzę, że jesteśmy na szczycie tej technologii, która jest powszechnie stosowana i łatwo konsumowana.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
4 Komentarze ▼
