Czy znasz zasady handlu 80/20? Według BRP Consulting, 80% sprzedaży detalicznej pochodzi zwykle od 20% klientów. Kluczem do rozwoju Twojej firmy jest zidentyfikowanie tego 20% i skłonienie ich do kupowania większej ilości produktów ze swojego sklepu.
Personalizacja jest tajemnicą, zgodnie z nowym raportem BRP Consulting, Personalizacja ma kluczowe znaczenie dla lojalności klientów. Według raportu o stanie personalizacji z 2017 r. Około 44% konsumentów twierdzi, że najprawdopodobniej stanie się ponownie kupującymi po spersonalizowanych zakupach w firmie.
$config[code] not foundDziś jednak personalizacja oznacza więcej niż segmentowanie klientów, marketing w różnych grupach demograficznych czy tworzenie osobistości kupujących. "To więcej niż po prostu powitanie klienta po imieniu, gdy chodzą w sklepie", mówi raport. "Personalizacja zawiera wszystkie szczegóły, które sprawiają, że wrażenia zakupowe klientów są wyjątkowe".
Korzystanie z personalizacji klienta
Oto sposób dostarczenia tego doświadczenia swoim klientom.
Krok 1: Zidentyfikuj
Jak rozpoznać "MVC" (najbardziej wartościowych klientów)? Częstotliwość zakupów, czas na zakupy i wydane pieniądze to trzy najlepsze metody, z których korzystają odpowiednio 68%, 65% i 64% sprzedawców detalicznych. Około 40% korzysta również z mediów społecznościowych, aby znaleźć klientów, którzy są zwolennikami marki dla swojej firmy.
Istnieje jednak potencjalna utracona szansa: tylko 52% sprzedawców detalicznych identyfikuje swoich najbardziej wartościowych klientów na podstawie rentowność, a tylko 13% uważa, że dobrze sobie z tym radzi. Gdy uzyskasz informacje takie jak czas odroczenia, częstotliwość i wydane pieniądze, zrób jeszcze jeden krok i sprawdź, którzy klienci najbardziej opłacają Twój sklep.
Krok 2: Przekonaj
Po zidentyfikowaniu najważniejszych klientów kolejnym krokiem jest uzyskanie od nich większej ilości danych osobowych. Oczywiście musisz zaoferować kilka zachęt, aby przekonać ich do udostępnienia danych. Zgodnie z raportem jedną z najlepszych zachęt jest rozszerzenie "specjalistycznych ofert" opartych na historii zakupów klienta lub dostępnych tylko dla obecnych klientów; 53% firm w ankiecie to robi. Jak wynika z ankiety, aż 93% konsumentów chętnie poda detalistom szczegółowe dane osobowe, gdyby wiedzieli, że otrzymają w zamian niestandardowe oferty.
Krok 3: Komunikuj się
Udostępniaj informacje o klientach sprzedawcom, aby mogli udzielać spersonalizowanym rekomendacjom klientów i zapewniać wrażenia zakupowe, które przewyższają oczekiwania klientów. Oto, gdzie wielu sprzedawców traci na popularności. Mimo że 77% sprzedawców detalicznych uważa, że jest w stanie zidentyfikować swoich najcenniejszych klientów, prawie połowa (47%) nie ma systemu informowania sprzedawców o tym, czego się uczą.
Innymi słowy, jeden z twoich MVC może przechodzić przez linię kasy z absolutnym brakiem uznania ze strony sprzedawcy dzwoniącego do sprzedaży. Jak to sprawi, że się poczują? Wyposażenie sprzedawców w odpowiednie narzędzia mobilne w celu uzyskania dostępu do danych klientów może pomóc, dając im wiedzę niezbędną do personalizacji zakupów dla każdego MVC.
Krok 4: Nagroda
Jak sprawić, by najbardziej wartościowi klienci byli bardziej przyjemni? Zaproszenie na specjalne wydarzenia (69%), spersonalizowane promocje (56%) i spersonalizowane nagrody (50%) są trzema najlepszymi sprzedawcami taktyki wykorzystywanymi w badaniu, aby zwiększyć doświadczenie MVC. Inne metody obejmują:
- Preferowany / wczesny dostęp do nowych produktów: 25%
- Osobisty klient: 19%
- Specjalne czasy zakupów / dni: 17%
Twoje MVC już udowodniły swoją lojalność wobec twojego sklepu - ale aby zachować ich powrót, BRP ostrzega, ważne jest, aby każda przygoda z zakupami, jaką mają ze swoim biznesem, była spersonalizowana i pozytywna.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1
