Dzisiejsi zorientowani na technologie klienci mają pełną kontrolę nad tym, w jaki sposób wybierają produkty i usługi, które kupują. W większości przypadków podjęli decyzję, zanim skontaktują się z wybranym przez siebie sprzedawcą. Oznacza to, że wielu sprzedawców jest całkowicie pozbawionych procesu decyzyjnego.
Nikolaus Kimla, ekspert ds. Procesów sprzedaży i założyciel Pipeliner CRM, dzieli się swoimi przemyśleniami na temat zmieniającej się roli specjalisty ds. Sprzedaży w dzisiejszym klimacie konsumenckim, w jaki sposób sprzedawcy mogą lepiej dostosować swój proces sprzedaży do tego, jak konsumenci kupują dzisiaj, oraz jaką rolę powinna mieć technologia sprzedaży. grać, aby pomóc im pozostać w kontakcie z kupującymi na dłuższą metę.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Pochodzę z Austrii, Wiednia. Przeprowadziłem się dwa lata temu do Stanów Zjednoczonych, ponieważ zdałem sobie sprawę, że muszę wprowadzić mój produkt na wyższy poziom, a to można zrobić tylko tutaj, ponieważ jest to kraj sprzedaży.
Trendy dla małych firm: statystyki mówią, że zdecydowana większość konsumentów decyduje się na zakup produktu lub usługi, zanim jeszcze porozmawia z dostawcami. W jaki sposób zmieniło to sposób, w jaki sprzedawca działa na swoją firmę?
Nikolaus Kimla: Kupujący jest, moim zdaniem, bardzo różny, między sprzedażą transakcyjną, sprzedażą z zakresu doradztwa klasycznego lub sprzedażą korporacyjną. Po stronie konsumenta sprzedaży klasycznej transakcji nastąpiła ogromna zmiana. W przyszłości nie będziemy rozmawiać z kimś, będziemy rozmawiać z maszynami.
Podobnie jak przy zakupie książki przez Amazon. Amazon zna ciebie, daje ci odpowiednie książki, a nawet filmy powiązane z twoimi książkami. Amazon zna twoje wzorce, więc wszystko idzie do systemów rozpoznawania wzorców. Jest bardzo głęboki i bardzo głęboki. Sprzedaż transakcyjna, powiedziałbym, jest największą zmianą. Wszyscy jesteśmy w pewnym sensie kupującym.
Z drugiej strony, sprzedaż konsultingowa jest jeszcze głębszą zmianą dla sprzedawców. Jest to duże wyzwanie na przyszłość, ponieważ kupujący nie jest tak bardzo zainteresowany produktem, jest bardziej zainteresowany wartością, którą tworzysz - a nawet tworzy dla niego pewne możliwości biznesowe. Oznacza to, że jesteś bardziej konsultantem biznesowym. Istnieje ogromna zmiana i osobiście uważam, że większość sprzedawców nie jest na to gotowa.
Trendy w małych firmach: Jakie rzeczy są potrzebne sprzedawcom, aby móc się komunikować i w zasadzie wykonywać pracę, której potrzebują, gdy dzisiaj angażują klientów?
Nikolaus Kimla: Przede wszystkim chciałbym powiedzieć, że muszą zrozumieć, w jaki sposób społeczność może wpłynąć na uzyskanie większej ilości informacji na temat potencjalnych klientów. Co tak naprawdę je napędza? Co tam naprawdę jest? Naprawdę chodzi o śledztwo. Z tego powodu jest dużo przygotowania. Musisz przygotować znacznie więcej niż za dawnych czasów. Powiedzieć: "Znam branżę, rynek pionowy. Wiem o bólach kupującego. Zajmuję się problemami, ponieważ mój produkt jest rozwiązaniem. "Myślę, że teraz jest zbyt ograniczony.
Musisz być bardziej złożony. Sprzedawca naprawdę ma wiele wyzwań. Musi się poinformować, więc z jednej strony potrzebuje dużo edukacji. Z drugiej strony potrzebuje narzędzi, które pomagają mu na co dzień prowadzić jego sklep wydajnie, łatwo, płynnie i skutecznie, tak aby mógł naprawdę skoncentrować się na tym, o co w tym wszystkim chodzi. Musisz wejść do serca kupującego i powiedzieć im, że rozumiesz ich potrzeby. Rozumiesz, dokąd zmierza, a rozwiązanie, które masz dla niego, może przynieść mu taki wpływ w przyszłości.
Trendy w małych firmach: Aby ułatwić życie sprzedawcy, z punktu widzenia technologii i procesu, czego potrzebują z dwóch perspektyw, aby wykonać swoją pracę dzisiaj?
Nikolaus Kimla: Sprzedawcy poruszają się w obszarze powiedzenia: "Moje narzędzie jest łatwiejsze do wprowadzania danych i poprawiania danych i utrzymywania danych." Idealne. Mocno wierzę, że sprzedawcy nigdy tego nie zrobią. Tak proste, jak narzędzie, nigdy tego nie zrobią, prawda? To nie jest w ich osobowości, nawet jeśli masz najbardziej zaawansowane i najłatwiejsze narzędzie na świecie.
Myślę, że to pułapka. Problem polega na tym, że nie możesz zmienić sprzedawcy. To nie ma sensu. Gdzie są ich mocne strony? Chodzi o to, co robią w swojej pracy. Nie powinni być księgowymi. To nie jest ich praca. Ich zadaniem jest sprzedaż i zrozumienie złożoności i wszystkiego, co dotyczy, więc chodzi o proces.
Musisz znać swój proces. Jeśli nie modyfikujesz procesu w sposób ciągły, zmieniając go na potrzeby kupującego i na potrzeby branży, reagujesz na konkurencję, ponieważ coś robią i stale pracujesz z zespołem sprzedaży i dajesz im wgląd w dynamiczne playbooks - wtedy zagubisz się w przyszłości.
Większość menedżerów sprzedaży zarządza danymi, kiedy powinni zarządzać ludźmi, a nie danymi. Technologia powinna pomóc w wizualizacji procesu. Potem pracujesz nad rdzeniem, a rdzeń jest osobą. Musisz pracować z tą osobą.
Trendy dla małych firm: Nikolaus, gdzie mogą pójść ludzie, aby dowiedzieć się więcej o niektórych rzeczach, o których mówiliśmy, a także o twoim produkcie?
Nikolaus Kimla: Idź do PipelinerSales.com, a następnie do bloga. Zobaczysz wiele osób wnoszących swój wkład. Nasza treść jest bardzo pomocna i staramy się bezpłatnie przekazywać naszą wiedzę.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
