Według Mary Hunt
Sprzedając kobietom właścicieli małych firm, najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że przede wszystkim są to ludzie. Zajmij się nimi na prawdziwym, osobistym poziomie i skup się na tworzeniu relacji, a nie na sprzedaży. Jeśli to zrobisz, sprzedaż nastąpi. To powiedziawszy, tutaj jest dziesięć konkretnych porad, z podziałem na 5 Do i 5 zakazów:
CZY DO SPRZEDAŻY DLA KOBIET MAŁYCH WŁAŚCICIELI BIZNESOWYCH
- 1. Daj jej porozmawiać. Zachęcaj kobiety do opowiedzenia wszystkiego o tym, jak Twoja usługa będzie pasować do ich działalności. Jeśli jesteś mężczyzną, być może będziesz musiał zachęcić rozmowę więcej niż jeden raz, aby nie było to jak prośba o token. Najpierw znajdź wspólny grunt, a następnie wejdź do biznesu. Nie tnij krótkiej rozmowy.
- 2. Czy staraj się być sprawiedliwy a równy. Bycie sprawiedliwym tworzy atmosferę, w której każda ze stron przynosi talenty na stół i jest rozpoznawana dla tych talentów, niezależnie od wartości pieniężnej. Równość stwarza atmosferę porównania i to nie jest wygrana dla wszystkich. Nawet bliźniaki nie mogą być całkowicie równe. Bycie sprawiedliwym jest mentalnością, którą doceniają kobiety, gdy tworzy partnerski związek partnerski.
- 3. NALEŻY chronić swoją Cyber Karmę. To, co się kręci, zostaje. Kobiety używają skierowań ustnych znacznie częściej niż mężczyźni. E-maile i blogi podniosły tę komunikację. Upewnij się, że opuszczają one biuro, rozmowę telefoniczną lub stronę internetową - zadowolone lub co najmniej nie zaznaczone. W tym tygodniu zostałem poproszony o skierowanie na coś, co kupiłem 6 lat temu.
- 4. Wykonaj kontrolę punktów zaufania. Zapytaj swoje klientki, w co wierzą o Tobie osobiście, swojej stronie internetowej, blogu … wszystkich punktach komunikacji i ofertach. Postaraj się, aby wypowiadali namacalne rzeczy, które utrzymują wysoki poziom zaufania. Może cię zaskoczyć. I przeczytaj, co kobiety zamieszczają na stronach z opiniami, które powiedzą ci szybko, gdzie inni zawodzą. Przykładem namacalnej rzeczy, która utrzymuje wysoki poziom zaufania, jest dostarczanie wykresów porównawczych produktów, podobnie jak w przypadku raportów konsumenckich. Promuje zaufanie do pozycji rynkowej produktu i oszczędza czas na jego badanie.
- 5. DO Natychmiast zwróć całą komunikację. Zrób tak, nawet jeśli jest to po prostu powiedzieć, że nie możesz pomóc. Kobiety mówią (patrz # 3). Może nie będziesz w stanie ich sprzedać, ale będą pamiętać o tym, gdy następnym razem przyjaciel poprosi o sugestie. Mężczyźni nie przejmują się zbytnio rozmowami telefonicznymi, ale wiele kobiet traktuje to jako osobistą zniewagę. Podążając za wzmocnieniami, mają one znaczenie "jako osoba" jako pierwsza, a klient jako druga.
DON'TS GDY SPRZEDAJĄ KOBIETOM MAŁYMI WŁAŚCICIELAMI BIZNESOWYMI
- 1. NIE żyj swoim planem, tzn. "Zamknę cię przed wyjściem …" Niestety, większość szkoleń sprzedażowych jest dostosowana do tego i teraz kobiety przeszły takie same szkolenie. Mogą zobaczyć "taktykę" i odpisać. Pozostań w trybie "Jestem tu, aby pomóc" przez cały czas. Pomyśl, jak to jest kupić samochód. Czy to jest zabawne? Kobiety powiedziały mi, że odkładają kupno nowego samochodu tylko dlatego, że sprzedaż jest tak koślawa i przerażająca. Mężczyźni lubią wyzwania związane z kupowaniem samochodu. Kobiety go nienawidzą.
- 2. NIE nadużywaj "powoduj marketing". Kobiety są dawcami i doceniają innych, którzy dają w ten sam sposób, co robią, który jest swobodnie bez żadnych zobowiązań. Oddawanie zawsze było dobre dla biznesu, ale wracało do czegoś, w co naprawdę wierzysz, a nie tylko jako sposób na przyciągnięcie większej liczby kobiet. Nie jesteśmy idiotami. Unikaj "przyczyn związanych z paskiem", co oznacza, zrób coś innego niż dać pieniądze na przyczynę. Pokaż, że twoja firma naprawdę troszczy się o przyczynę, w taki sam sposób, w jaki jednostka by się tym przejmowała. Czy jesteś dentystą? Wspieraj szkolny program świeżej żywności. Czy twoja firma produkuje segregatory? Programy wsparcia, które uczą ludzi czytania i pisania. Najpierw znajdź zapałkę, a potem wsparcie pieniędzmi i wolontariuszami.
- 3. (Dla mężczyzn) NIE mów: "Lubię kobiety, moja żona jest kobietą". Lub coś w tym samym stopniu (tak, słyszałem to w zeszłym miesiącu). Albo rozumiesz, jak połączyć się z kobietami, albo nie. Jeśli musisz to powiedzieć, nie. Zapytaj siebie, czy kobieta powiedziałaby to innym kobietom? Jeśli nie, nie mów tego.
- 4. NIE ignoruj potęgi "dziękuję". Powiedz to tak, jakby nigdy wcześniej tego nie mówiono. Kobietom nie można wystarczająco podziękować, ponieważ czasami to ich jedyna nagroda. Są królami kart z podziękowaniami odręcznymi.
- 5. NIE odrzuć kategorii wiekowej. Kobiety z Boomer przez całe życie próbowały pozbyć się społecznych i politycznych przeszkód; mają niewielką cierpliwość wobec tych, którzy nie dają im kredytu, w którym należy się kredyt; ta "babcia" może być także czyimś prawnikiem.
* * * * *
W swojej nowej książce In Women We Trust przedstawia ona zbieżne trendy, które sprawiają, że kobiety szukają sobie nawzajem porad - takich trendów, jak Ekonomiczne Przymierze, Kluby Dziewcząt i Odsyłacze do Słów.
Mary pisze w Orange County i na jej blogu www.InWomenWeTrust.com
7 komentarzy ▼
