Rick Kash i David Calhoun, twórcy zwycięskiego sposobu, w jaki firmy wygrywają: czerpanie zysków z modeli biznesowych napędzanych popytem Bez względu na to, w jakim jesteście biznesem, widzisz szansę zamiast zagłady firm o różnych kształtach i rozmiarach. Podają przykłady znanych firm, takich jak McDonald's, Best Buy i Hershey's. Ale są też lekcje dla małych firm.
$config[code] not foundWszystko zależy od popytu
“ Popyt jest tym, co klienci posiadają w kategoriach potrzeb i pragnień - emocjonalnych, psychicznych i fizycznych - pragną zadowolenia i mają siłę nabywczą do zaspokojenia. Dla firm popyt jest w ostatecznym rozrachunku nastawiony na zysk. Pod koniec dnia, ktokolwiek spełnia wymagania, żąda tego, co najlepsze. "
Przez dziesięciolecia firmy zainwestowały miliony w optymalizację łańcucha dostaw. A gdzieś po drodze, to, co klienci chcieli lub co było ważne dla klientów, zgubiło się po drodze. Kiedy gospodarka się załamała, a klienci zmniejszyli wydatki, niektóre firmy zauważyły.
Jak wygrywają firmy oferuje kilka analiz przypadków znanych firm i marek w celu zilustrowania przed, w trakcie i po analizie puli popytu klientów oraz tego, jak wpłynęło to na ich działalność. Oto kilka przykładów:
- McDonald's przekształcił swój model biznesowy. Kiedy sprzedaż osłabła, w końcu zauważyli, że dorośli chcieli zdrowszych wyborów. A kiedy je dostarczyli, zyski wzrosły.
- Best Buy wykopano głębiej w ramach już silnej strategii zorientowanej na klienta. Skierowały one swoich klientów na najwyższych zysków i poszukiwali sposobów, dzięki którym mogliby wzbogacić życie klientów produktami, które noszą.
Jednym z moich ulubionych aspektów tej książki są wskazówki, które Kash i Calhoun oferują czytelnikom w formie pytań, które powinniście zadać sobie. Moim zdaniem w tym przypadku małe firmy będą mogły naprawdę skorzystać z dużych strategii biznesowych i narzędzi. Mówię to, ponieważ duże firmy mają w swoich organizacjach tyle złożoności, że dla nich odpowiedź na te pytania byłaby ogromną i nieporęczną perspektywą. Ale małe firmy, które nie są tak zróżnicowane, znajdą te narzędzia analityczne naprawdę pomocne i wnikliwe.
Kash i Calhoun są mistrzami w zachowaniu danych i zachowań konsumenckich
David Calhoun jest prezesem i dyrektorem naczelnym firmy Nielsen od 2006 roku. Wcześniej pełnił funkcję wiceprezesa GE. Rick Kash jest założycielem The Cambridge Group i autorem Nowe prawo popytu i podaży. Obaj panowie mają szeroki wachlarz doświadczeń związanych z zachowaniami konsumenckimi, ekonomią i zarządzaniem korporacyjnym, aby poprowadzić Cię przez ten transformacyjny temat.
Pytania do zadawania sobie i swojej firmy
Podobnie jak wszyscy dobrzy konsultanci i menedżerowie, Kash i Calhoun zaczynają od szerokich pytań, które sprawią, że będziesz się przesuwał w fotelu, ponieważ czujesz, że szturchają cię w żebra - lub w obolałe miejsca twojego biznesu. Pytania te podkreślają, jak szybko i łatwo wciągamy nas w codzienne funkcjonowanie naszych firm i obsługujemy natychmiastowe potrzeby klientów, a jednocześnie nie jest tak jasne, jak musimy być w kwestiach strategicznych.
- Jak precyzyjne jest kierowanie klientów na marki, produkty, usługi?
- Czy kierowanie na klienta na podstawie danych demograficznych lub branżowych branż wystarczy, abyś wygrał?
- Który z celów klientów generuje największy zysk?
- Jak precyzyjne jest twoje zrozumienie, które media dostarczają wyniki i jaka jest właściwa kombinacja mediów, aby osiągnąć najlepsze wyniki?
Jest wiele, wiele więcej pytań - i jednym z elementów, które wszyscy dzielą jest potrzeba precyzyjniej o "kto", "ile" i "dlaczego" za zakupami Twoich klientów.
Więcej lekcji od Jak wygrywają firmy
W tej książce jest tak wiele lekcji, że nie jestem w stanie wymienić nawet ułamka ich tutaj. Oto kilka z nadrzędnych lekcji i tematów, z których się wydostaniesz Jak wygrywają firmy:
- W świecie, w którym podaż jest efektywna, a popyt jest płaski lub malejący, zrozumienie popytu jest nowym imperatywem.
- Znajdź najbardziej dochodowych klientów i dowiedz się więcej o ich wymaganiach. Pogłęb się w tym, czego nie powiedzieli, czego chcą.
- Za dużo tradycyjnej segmentacji odbywa się w oparciu o przeszłość zachowania. To strata czasu i pieniędzy.
Czy ta książka jest dla Ciebie?
Nie musisz być wielomiliardową organizacją, aby skorzystać z tej książki. W rzeczywistości małe firmy są w lepszej pozycji, aby korzystać z lekcji Jak wygrywają firmy, ponieważ mogą łatwiej wykonać analizę, którą proponują autorzy. Dla małej firmy z kilkoma tysiącami lub kilkoma tysiącami klientów łatwiej będzie wdrożyć koncepcje w tej książce niż w przypadku każdej z mega-korporacji, które są używane jako przykłady.
Marketerzy będą się radować z tej książki, ponieważ otworzy ona zupełnie nowy świat możliwości segmentacji i pomysłów na nowe oferty produktów. Menedżerowie i właściciele otrzymają mnóstwo pytań analitycznych i wykresów, które mogą wykorzystać do wydobycia istniejących danych.
Ogólnie rzecz biorąc, jak wygrywają firmy (strona internetowa książki tutaj) jest niezbędną lekturą na 2011 rok.
5 komentarzy ▼
