Ile razy próbujesz zrozumieć swoich klientów i dostać się do ich głowy? Jeśli jesteś przedsiębiorcą, prawdopodobnie dzieje się to każdego dnia.
Bycie odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą oznacza bycie doskonałym sprzedawcą. Bycie doskonałym sprzedawcą oznacza możliwość prawdziwego zrozumienia Twoich klientów i potencjalnych klientów.
Problem
Problem polega na tym, że próba zrozumienia punktu widzenia klienta nie jest łatwa. W niektórych przypadkach może upłynąć trochę czasu, zanim przejdziesz przez powierzchnię i rozpoznasz rzeczywiste potrzeby swoich klientów. To nie zawsze jest łatwe.
$config[code] not foundAby było to bardziej stresujące, jest również fakt, że nie bardzo prawdopodobne jest, że okaże się to potencjalnym klientem, jeśli nie możesz ich otworzyć. Ponadto, jeśli masz do czynienia z istniejącym klientem, nie jest prawdopodobne, że zachowasz swoją firmę, jeśli nie rozumiesz ich bieżących potrzeb.
To może być frustrujące.
Powodem tego jest to trudne, ponieważ ludzie nie zawsze są łatwe do wymyślenia. Trochę wysiłku wymaga odkrycie zagadki. Każda perspektywa jest jak indywidualna Kostka Rubika, którą musisz rozwiązać. Okay, to kiepska analogia, ale to ma sens!
Osadzenie się w sytuacji potencjalnego klienta jest trudne. Dlatego wielu przedsiębiorców nie nauczyło się tego.
Wynik? Oni lecą na ślepo, kiedy nadszedł czas, aby rozbić ich rozwiązanie.
Ponieważ nie mogą określić prawdziwych potrzeb swoich klientów, nie wiedzą, jakie jest właściwe rozwiązanie. Są w sytuacji, w której zgadują, jaki produkt lub usługę narzucić. To trudne wyjście.
W tej sytuacji udane skoki sprzedaży są prawie niemożliwe. Ponieważ nie wiesz, jakie są prawdziwe potrzeby potencjalnego klienta, nie będziesz wiedział, jak zaprezentować najlepsze rozwiązanie.
Na szczęście istnieją sposoby na ułatwienie lepszego zrozumienia klientów. Są rzeczy, które możesz zrobić, aby klienci otworzyli się przed tobą, dadzą ci więcej informacji i łączą się z Tobą. Jeśli zaimplementujesz wskazówki w tym poście, wiesz, jak lepiej rozumieć swoich potencjalnych klientów i zarabiać więcej na sprzedaży.
Wskazówka nr 1: Aktywne słuchanie
Bądź szczery. Jak duży problem polega na tym, że nie przechowujesz informacji, które już daje ci klient?
W wielu przypadkach problem polega nie na tym, że nie udało nam się pozyskać perspektywy do rozmowy, ale z powodu braku aktywnego słuchania tego, co mówi potencjalny klient.
Aktywne słuchanie nie jest łatwe. Od dawna potrzeba skutecznych persuaderów do opanowania tej umiejętności. Jednakże, gdy już staniesz się dobrym słuchaczem, otrzymasz informacje, których potrzebujesz znacznie łatwiej.
Oto kilka wskazówek dotyczących aktywnego słuchania:
- Utrzymywać kontakt wzrokowy. Jeśli interakcja odbywa się osobiście, nie pozwól sobie na rozproszenie uwagi. Twoja uwaga musi być skierowana na nią i na nią samą.
- Nie słuchaj odpowiedzi, słuchaj, aby zrozumieć. Wiele razy już znajdujemy się w przygotowaniu naszego boiska w odpowiedzi na to, co mówi potencjalny klient. Aktywne słuchanie oznacza zawieszanie odpowiedzi, dopóki nie uzyskasz wszystkich potrzebnych informacji.
- Spróbuj sobie wyobrazić, co mówi potencjalny klient. Czasami wizualizacja stwierdzeń klienta w umyśle może ułatwić zrozumienie i zachowanie później.
- Posłuchaj wszystko możliwości, a nie tylko te, które pozwalają na promocję produktu. Nawet jeśli klient nie mówi czegoś, co daje ci możliwość sprzedaży, może dawać ci możliwość udzielania porad i wskazówek. Pozwala to na dalsze ugruntowanie pozycji wiarygodnego autorytetu w umyśle potencjalnego klienta.
Wskazówka nr 2: Zbuduj raport
Jeśli chcesz zostać odrzucony, to powinieneś popełnić błąd, przechodząc od razu do biznesu i idąc prosto na sprzedaż. Perspektywa nie może odnosić się do ciebie jako osoby, kiedy popełniasz ten błąd.
Jesteś kolejną osobą zainteresowaną sobą, która stara się zdobyć pieniądze.
Wynik? Kolejna utracona sprzedaż.
Jeśli chcesz nawiązać korzystną długoterminową relację, nie może ona dotyczyć wyłącznie biznesu. Najpierw zbuduj kilka relacji. W rzeczywistości nigdy nie przestawaj budować relacji. Nawet gdy TY sprzedajesz.
Czemu?
Ponieważ ludzie kupują od tych, których znają, lubią i ufają. Jak mogą cię poznać, zaufać, czy nawet cię nie znają? Niech twoja straż nie działa. Nie śpiesz się, aby mówić o tym, jak wspaniałe są twoje produkty. Możesz to zrobić później, obiecuję.
Znajdź obszary wspólne z twoim potencjalnym klientem. Jeśli nie pochodzisz z innej planety, nie będzie żadnego potencjalnego kandydata coś wspólny z tobą.
Może lubią te same drużyny sportowe. Być może słuchają tego samego rodzaju muzyki, co ty. Mogli odwiedzać te same restauracje co ty. Cokolwiek to jest, użyj go na swoją korzyść.
Znajdź te obszary, z którymi łączysz się z potencjalnym klientem, a ona będzie z tobą bardziej wygodnie. To sprawi, że będzie bardziej otwarta, gdy zaczniesz zadawać pytania.
Wskazówka nr 3: Użyj humoru
Humor jest jednym z najbardziej skutecznych narzędzi, jeśli chodzi o zmotywowanie potencjalnego klienta. Nie tylko pozwala ustawić ton do końca interakcji, pozytywne emocje, które przyniesie natychmiast przydadzą się do perspektywy.
W swojej książce "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the World's Top Minds" autor Carmine Gallo wskazuje, jak ważny jest humor, gdy starasz się przedstawić jakiś pomysł. W swojej książce omawia, w jaki sposób humor czyni cię bardziej sympatycznym, co oznacza, że twoja szansa będzie bardziej skłonna do współpracy z tobą.
Wiem, o czym myślisz. Myślisz "ale nie jestem zabawny!"
To nie ma znaczenia. Nie musisz być Kevinem Hartem, aby wykorzystać humor na swoją korzyść.
Nie musisz opowiadać dowcipów. Są inne sposoby na rozśmieszanie potencjalnego klienta. Spróbuj opowiedzieć historię związaną z czymś, co robi Twoja firma. Lub nawet zabawną historię, która dotyczy czegoś, o czym dyskutowaliście wcześniej z klientem. Szanse są, jeśli masz historie, które ty Sądzę, że są zabawne, a potencjalni klienci prawdopodobnie będą zabawni.
Czy było coś zabawnego, co się stało, gdy po raz pierwszy zacząłeś tworzyć swój produkt? Może było coś zabawnego, co zrobił klient robiąc interesy z twoją firmą. Jeśli może się roześmiać, warto go użyć.
Wskazówka nr 4: Trzymaj swoje usta zamknięte
Podczas interakcji z potencjalnym klientem, bardzo ważne jest, aby pamiętać, że chodzi o nie, a nie o ciebie. Twój kandydat powinien robić większość rozmów.
Będziesz kuszony, aby przerwać i rozpocząć pitching rozwiązania, gdy klient mówi. Oprzyj się pokusie za wszelką cenę. Jeśli przerwiesz i rozpoczniesz pitching, przerwiesz całą rozmowę. W tej chwili nie ma czasu na rozmowę o twoim produkcie. Czas zrozumieć twoją perspektywę.
Jedyny raz, kiedy powinieneś mówić, to kiedy musisz wyjaśnić coś, co mówi potencjalny klient. Można ponownie sformułować oświadczenia potencjalnego klienta, aby zrozumieć, co mówi klient. W rzeczywistości, zrobienie tego pokaże twoją perspektywę, że zwracasz uwagę. Pomoże to w nawiązaniu bliższego połączenia.
Wskazówka nr 5: Jaka jest ich wizja?
Jednym z najlepszych sposobów, aby zrozumieć swoich klientów, jest dowiedzieć się, jaka jest ich wizja. Spróbuj dowiedzieć się, gdzie chcą być i co mają nadzieję osiągnąć.
Jeśli jest to klient B2B, to gdzie oni próbują zająć się swoją firmą? Jakie cele wyznaczyły jej rozwój?
Jeśli to klient korzystający z usługi B2C, dowiedz się, co może on osiągnąć w związku z Twoim produktem lub usługą. Czym są ich cele.
Łatwo jest skupić się tylko na tym, czego klient może potrzebować w teraźniejszości. Jest to błąd. Musisz dowiedzieć się, gdzie chcą być i co powstrzymuje ich przed dotarciem. To pozwoli ci im pomóc.
Wskazówka nr 6: Dowiedz się, "dlaczego"
Jako przedsiębiorcy zawsze chcemy skupić się na naszym celu. W końcu budowanie skutecznej marki oznacza ustalenie, jaki jest cel Twojej firmy.
Jeśli próbujesz lepiej zrozumieć swojego klienta, dlaczego nie dowiedzieć się, co ich celem jest? Na czym one polegają, poza spożyciem Twojego produktu lub usługi? Może się to wydawać czymś, co dotyczy tylko klientów biznesowych, ale może również dotyczyć konsumentów.
Jaki jest powód ich zainteresowania produktem? Jaki styl życia promuje twój produkt lub usługa?
Dobrym tego przykładem jest firma Beardbrand. Ta firma z siedzibą w Waszyngtonie sprzedaje produkty do pielęgnacji brody dla mężczyzn. Firma promuje styl życia "Urban Beardsman".
Dlatego ich klienci kupują produkty do pielęgnacji brody, ale za tym kryje się coś więcej. To dlatego, że są częścią kultury, w którą się kupują. Beardbrand zdołał wykorzystać tę kulturę.
Określenie "dlaczego" klienta jest kluczem do ich zrozumienia. Jest to również klucz do tego, aby móc rozwiązywać swoje problemy i pomagać im dotrzeć tam, gdzie chcą.
Wniosek
Pierwszym krokiem do udanej interakcji sprzedażowej jest zrozumienie, z kim masz do czynienia. Nie wiedząc, kto jest twoim potencjalnym klientem, próbujesz trafić w cel z zasłoniętymi oczami.
Im lepiej znasz swojego kandydata, tym lepszy będzie jego skok sprzedaży. Zarobisz znacznie więcej sprzedaży, gdy poświęcisz trochę czasu, aby zrozumieć, komu chcesz sprzedać.
Kup zdjęcie Keeper za pośrednictwem Shutterstock
7 komentarzy ▼
