Komentarz edytora: Jest to druga część dwuczęściowej kolumny autorstwa Roberta Levina, wydawcy The New York Enterprise Report, na temat trendów mających wpływ na małe firmy w 2007 roku. W tej drugiej części Rob analizuje trzy kolejne trendy: rosnące skupienie na strategii i planowanie, rozwój najlepszych praktyk sprzedażowych i ulepszone obecności w sieci.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend # 3: Większe uznanie potrzeby właścicieli do pracy na ich działalności, a nie w ich działalności
Sytuacja: Konieczność przydzielenia czasu i opracowania procedur, które pozwalają pracować nad Twoim biznesem, to nic nowego dzięki Michaelowi Gerberowi. Ale poziom świadomości wśród małych firm nigdy nie był wyższy. Przedsiębiorcy rozumieją teraz, że sukces nie polega na pracowaniu ciężej, ale raczej na pracy mądrzejszej poprzez opracowanie planu i strategii realizacji. Firmy, które nie zdołają zaplanować, pozostaną w tyle za bardziej strategicznymi konkurentami.
Okazja: Spędź co najmniej 5 do 10 godzin miesięcznie poza biurem bez przerw w opracowywaniu strategii i planów działania, aby przenieść firmę na wyższy poziom.
Wybierz numer, który jest numerem materialnym w odniesieniu do wartości Twojej firmy. Na przykład, jeśli Twoja firma ma wartość około 2 milionów USD, możesz uznać, że 200 000 USD jest istotne. Następnie wymyśl 5 pomysłów, które doprowadzą do wzrostu wartości Twojej firmy o ten numer materiału. (Znów ten pomysł zawdzięczamy Larry'emu Kingowi.) Aby dać przykład przy użyciu mojej firmy, opracowuję pomysł rocznego projektu, który moim zdaniem zwiększy wartość mojej firmy o około 1 milion USD.
Trend nr 4: Uznanie potrzeby opracowania najlepszych praktyk w zakresie sprzedaży i marketingu
Sytuacja: Wraz ze wzrostem konkurencji pojawia się potrzeba poprawy w procesie sprzedaży. Większość małych firm wciąż "rzuca bzdury do ściany i czeka, aby zobaczyć, co kije". To już nie będzie latać.
Okazja: Nie ma prawie nic, aby skontaktować się z potencjalnym klientem. Niezależnie od tego, czy jest to poczta elektroniczna, czy telefon, bariery, na których Twoja konkurencja ma wpływ na sprzedaż i perspektywy, są dość niskie.
- Między innymi, twoi potencjalni klienci i zmęczeni otrzymywaniem zamówionych produktów. Jak zamierzasz zwrócić ich uwagę? John Jantsch sugeruje zbędną pocztę.
- Jeśli chodzi o połączenia, prawdopodobnie masz 20 sekund na zwrócenie na siebie uwagi. Mówienie im o twoim produkcie nie zrobi tego. Mówienie czegoś o ich problemie (np. "Cześć, to jest Rob Levin z The Report." Niedawno opracowaliśmy program, który pomógł jednemu z twoich konkurentów zwiększyć swój udział w rynku o 20%. Czy to ma sens, abyśmy mieli trochę czasu rozmawiać, aby sprawdzić, czy możemy pomóc Twojej firmie. ")
- Inną taktyką, którą lubię, jest dostarczenie potencjalnym użytkownikom przydatnych treści, które pomogą im nie mieć nic wspólnego ze sprzedażą. Możesz to zrobić za pomocą biuletynu e-mailowego (który nie skupia się na sprzedaży niczego) lub wysłać do nich zestawienia artykułów, które mogą okazać się przydatne.
- Większość sprzedawców nie jest po prostu dobra. W najlepszym przypadku ci handlowcy stanowią ogromny koszt alternatywny dla Twojej firmy. W najgorszym razie tworzą one fałszywą wartość dla Twojej firmy na rynku. Wielu sprzedawców, pełnych energii i optymizmu, sądzi, że to, co jest potrzebne, by odnieść sukces w sprzedaży, jest takie, jakie jest. W rzeczywistości jednak "rozpylają i modlą się", rzucając wystarczająco dużo gaduła na ścianę, aby zobaczyć, jakie patyki. Sprzedaż polega na omijaniu problemów z powierzchnią, na które napotykają Twoi potencjalni klienci, i zadawaniu wystarczających pytań, aby uzyskać osobisty ból. W końcu ludzie kupują emocje. Sandler Sales Institute jest doskonałym źródłem szkoleń sprzedażowych, które są sprzeczne z konwencjonalną mądrością. Tworzą ramy, które odbierają mistyfikację procesu sprzedaży przez kupującego i sprzedającego.
- WSKAZÓWKA BONUSOWA - Wiele osób lubi zatrudniać doświadczonych sprzedawców, ponieważ 1) mogą przyjechać z książką biznesową i 2) nie wymagają nauki. Problem tkwi w latach złych nawyków. Upewnij się, że Twój następny sprzedawca ma właściwą postawę i może sprzedawać w sposób zgodny ze sposobem sprzedaży. Jeśli więc podejmiesz konsultacyjne podejście do sprzedaży i przeprowadzasz wywiady z kimś, kto osiągnął sukces w sprzedaży, ale sprzedał w "kotłowni", możesz chcieć dalej szukać. Kiedy przeprowadzam rozmowę z potencjalnym sprzedawcą, pierwszą rzeczą, którą zauważam, jest to, czy rozmawiają ze sobą, czy zadają mi pytania.
Trend # 5: Twoja strona internetowa: The Validator
Sytuacja: Kilka lat temu wiele firm zbudowało bogate strony internetowe, myśląc, że jeśli je zbudują, ludzie przyjdą. Teraz niektóre firmy są bardziej doświadczone i inwestują w takie rzeczy, jak optymalizacja wyszukiwarek i reklamy typu "pay-per-click", aby generować ruch na swoich stronach.
Ale są też inne osoby, które odwiedzają Twoją stronę: ludzie, których spotykasz i dają wizytówki. W ciągu kilku dni po ich spotkaniu patrzą na twoją wizytówkę i myślą o rozmowie, którą miałeś. W wielu przypadkach patrzą na adres URL podany na karcie i sprawdzają. W niektórych przypadkach problem polegał na tym, że możesz nie próbować generować ruchu w witrynie, więc nie zainwestowałeś zbyt wiele w swoją witrynę. Więc kiedy twój następny potencjalny klient sprawdzi twoją stronę, rozczaruje się.
Okazja: Oto kilka prostych rzeczy, które możesz zrobić, stawiając swoją najlepszą stopę do przodu.
- Referencje - Publikujemy najbardziej przekonujące opinie na naszej stronie internetowej. W rzeczywistości, kiedy spotykam ludzi, którzy mówią mi, jak bardzo im się podoba Raport, Mówię im, że jeśli wyślą mi e-mailem referencje, po prostu mogę umieścić je na naszej stronie wraz z ich nazwiskiem i firmą.
- Wyjaśnij, co robisz - na stronie głównej lub na stronie "o nas" (która powinna być linkiem ze strony głównej), zwięźle określ, co robisz i dla kogo to robisz. Postaraj się umieścić swoje usługi w zakresie problemów, które rozwiązałeś (możesz wymienić swoje produkty i usługi osobno).
- Informacje kontaktowe - zbyt wiele firm nie zapewnia widzom wystarczającej ilości opcji, aby skontaktować się z Tobą, w tym wiadomości e-mail (i jeśli korzystasz z poczty e-mail "e-mail chroniony", upewnij się, że ktoś sprawdza w ciągu dnia), telefonu i adresu. Nie, prawdopodobnie nie dostaniesz dzisiaj dużo pocztek ze ślimakami, ale pamiętaj, że twoja strona jest używana do sprawdzania Twojej tożsamości. Oznacza to, że widzowie chcą wiedzieć, gdzie znajduje się Twoja firma.
- Upewnij się, że projekt witryny odzwierciedla Twoją markę - strona internetowa musi wyglądać profesjonalnie. Obejmuje to projekt, nawigację i kopiowanie. Oto test: czy wzdrygasz się, kiedy odwiedzasz swoją stronę? W tym samym czasie nie przesadzaj. Jeszcze kilka lat temu wiele firm korzystało z grafiki flash na swoich stronach internetowych. Jeśli nie jesteś w branży mody, nie powinieneś używać Flasha, ponieważ widzowie nie chcą oglądać animacji. Więcej wskazówek na temat aktualizacji witryny można znaleźć na stronie: Czy nadszedł czas na aktualizację witryny?
(Przejdź tutaj, aby przeczytać część pierwszą tego artykułu.)
