Spotkałem się z Keri Gohman, prezydentem Xero Americas, po jej wczorajszym wystąpieniu w Xerocon 2018, właśnie tu, w Atlancie. Jednym z tematów jej prezentacji była kwestia, w jaki sposób automatyzacja uwolni księgowych od czasochłonnych, ale ważnych zadań związanych z gromadzeniem i przetwarzaniem danych, pozwalając im poświęcić więcej czasu na bardziej wartościowe usługi doradcze - usługi, które małe firmy chcą, aby zapewniały. A sztuczna inteligencja w połączeniu z automatyzacją zapewnia doradcom księgowym wgląd w tworzenie własnych wyspecjalizowanych nisz, które mogą zapewnić dodatkowe możliwości rozwoju swojej działalności, zapewniając jednocześnie swoim klientom więcej powodów, aby dłużej pozostać klientami.
$config[code] not foundPoniżej znajduje się edytowany zapis naszej rozmowy. Aby zobaczyć pełną rozmowę, obejrzyj poniższy film lub kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud.
* * * * *
Keri Gohman: Jedną z rzeczy, o których dużo rozmawialiśmy, jest ostatnie badanie, które wyszło z McKinsey … i powiedziało, że do roku 2030 800 milionów miejsc pracy straci na automatyzacji. I posłuchaj, technologia zawsze odgrywała rolę w zakłóceniach, ale technologia i tempo zmian postępują coraz szybciej. McKinsey powiedział, że gromadzenie i przetwarzanie danych jest w rzeczywistości głównym kandydatem do zakłóceń i wymiany. A jedną z gałęzi przemysłu, która najbardziej ucierpiałaby jest rachunkowość, a kolejną sprawą byłoby przetwarzanie back office.
Uważamy, że McKinsey pomylił cały pomysł. W szczególności, że rachunkowość polega właśnie na gromadzeniu danych i przetwarzaniu tych danych. To w rzeczywistości nie jest tak naprawdę o rachunkowość. Rachunkowość polega w istocie na pomaganiu właścicielom małych firm w zrozumieniu ich wizerunku finansowego i ich interpretacji oraz w uzyskaniu odpowiedniego wsparcia i zarządzania finansami.
To, co myślimy, że stanie się z pracą księgową, to po prostu ta część pracy i część, która jest gromadzeniem i przetwarzaniem danych, będzie zautomatyzowana. Chcemy zapewnić dużą część tej automatyzacji, wykorzystując uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję. W rzeczywistości przekazaliśmy miliard rekomendacji, używając sztucznej inteligencji w naszym systemie, aby pomóc księgowym transakcjom kodu. To jest niesamowite.
Trendy dla małych firm: Tak.
Keri Gohman: Oszczędza dużo czasu. Ale co chcesz zrobić, to pomóc księgowym wiedzieć, jak wykorzystać ten dodatkowy czas. W jaki sposób zapewniasz usługi, które właściciele małych firm naprawdę cenią i potrzebują? Wierzymy, że jeśli księgowi uda się to zrobić, dodadzą więcej wartości swoim małym klientom biznesowym, a popyt na więcej usług księgowych wzrośnie. A to, co słyszymy od właścicieli firm, to to, że chcą pomocy i mogę trochę więcej opowiedzieć o niektórych badaniach, które tam zrobiliśmy.
Wiemy, że połowa właścicieli firm zawodzi w ciągu pięciu lat. To zaskakująca statystyka. Ale kiedy są połączeni z księgowym, zwiększają się szanse powodzenia. 85% z nich przetrwa ostatnie pięć lat, a zyski rosną o 23% szybciej. To wspaniale. To dość interesująca statystyka.
Trendy dla małych firm: Twoi doradcy, jak zaczynają pozycjonować i zmieniać swoje relacje z klientami z bardziej prozaicznych aspektów wprowadzania danych na bardziej doradców, którzy są w stanie wykroczyć poza dzisiejsze liczby, aby pomóc klientów do miejsca, do którego chcą się udać?
Keri Gohman: Myślę, że są dwie rzeczy, które chciałbym podkreślić. Jednym z nich jest, a przy okazji, mamy partnerstwo z księgowymi w każdej części tej podróży, prawda. Księgowi, którzy nadal świadczą tylko usługi zgodności. Księgowi, którzy zaczynają korzystać z prostego doradztwa, o czym myślimy, podobnie jak budżetowanie i prognozowanie lub kompleksowe doradztwo, które byłoby bardziej wirtualnym dyrektorem finansowym lub trenerem, a więc jedną z rzeczy, które naprawdę robimy w naszej społeczności jest próba znalezienia sposobów, aby pomóc księgowych, którzy są dalej w swojej podróży, księgowych trenerów i mentorów, którzy nie są jeszcze tak daleko w swojej podróży. To naprawdę wspaniała okazja.
Keri Gohman: Kiedy myślę o tym, w jaki sposób księgowy dokonuje tego przejścia, są dwie rzeczy do przemyślenia. Po pierwsze, spędzamy dużo czasu na badaniach mówiących: "prosząc właścicieli małych firm," Czy chcesz, aby twój księgowy odgrywał tę rolę? Czy jest to nawet rola, którą mogą odgrywać? "Tak więc, właśnie dostaliśmy studium - badanie porównawcze - i to, co słyszeliśmy od właścicieli małych firm, to księgowi wciąż są moim doradcą numer jeden. Bili rówieśników. Pokonali rodzinę i przyjaciół. Pokonali bankierów, prawników i kogokolwiek innego. Powiedzieliśmy także właścicielom małych firm: "Gdybyśmy dali ci tonę automatyzacji, czy nadal chciałbyś mieć związek ze swoim księgowym?". Zdecydowana większość, ponad 70% odpowiedziało, że tak.
$config[code] not foundW rzeczywistości, mniej więcej w tej samej ilości, powiedział, że porady, które otrzymałem od mojego księgowego, są dla mnie niezwykle korzystne i naprawdę to doceniam, co jest fantastyczne. Jednym z nich jest to, że księgowi muszą wiedzieć, że jest to rola, którą właściciele małych firm chcą, aby grał.
Drugą rzeczą, którą należy wiedzieć, jest to, że jeśli właściciele firm chcą, żebym grał w tej roli, jak o tym pomyślę? Pierwszą rzeczą, o której rozmawialiśmy, a dotyczy to naprawdę każdej branży w okresie przejściowym, jest to, że księgowi mają wspaniałą okazję, aby dowiedzieć się, kto pierwszy będzie służyć. A gdy już się zorientujesz, kogo zamierzasz obsłużyć, możesz naprawdę dowiedzieć się, jakie usługi oferujesz.
Mieliśmy więc wspaniałe przykłady, którymi podzieliliśmy się podczas naszej konferencji księgowych, na której skupiliśmy się, mamy grupę księgowych, którzy koncentrują się na rachunkowości samochodów dostawczych. Mamy kolejną grupę …
Trendy dla małych firm: rachunkowość samochodów ciężarowych?
Keri Gohman: Tak, nie żartuję.
Trendy dla małych firm: Zaczynają z tą "niszową"?
Keri Gohman: To jest bardzo niszowa, ale kiedy jesteś w chmurze, nie musisz być ograniczony do właścicieli małych firm, które są w twoim mieście. Możesz pracować z ludźmi na całym świecie.
Trendy dla małych firm: Mm-hmm (twierdząco)
Keri Gohman: To niesamowita okazja. Więc możesz znaleźć jakąkolwiek niszę.
Trendy w małych firmach: prawda.
Keri Gohman: Mieliśmy również przykłady, z którymi współpracowaliśmy z księgowymi, którzy skupili się na branżach kreatywnych. I tak naprawdę … rozumieją te gałęzie przemysłu bardzo głęboko i są w stanie zapewnić im więcej wskazówek i więcej porad.
Keri GohmanDruga część brzmi: kiedy już zdecydujesz, kogo zamierzasz obsłużyć i jaka będzie twoja wyjątkowa wartość, jak możesz zdecydować, jakie usługi zaoferować? A my w naszych badaniach zapytaliśmy właścicieli firm: "Czego się najbardziej martwisz? Czego chcesz … z pomocą? "Możesz sobie wyobrazić, że jeśli zaczynasz od zgodności, to bardzo, bardzo niewiele procent właścicieli małych firm potrzebuje dużo pomocy lub wskazówek dotyczących podstawowej zgodności. Chcą, ale przechodząc od zgodności do prostego doradztwa i złożonych porad, chęć pomocy rośnie wykładniczo.
Trendy dla małych firm: a także wzmacnia twoje relacje jako doradcy, im więcej jesteś w stanie podnieść tę ścieżkę.
Keri Gohman: Absolutnie. Doradcy powinni czuć się naprawdę dobrze, grając rolę, ponieważ chcą tego właściciele małych firm. Chcą bardziej złożonego wsparcia i istnieje wspaniała okazja dla doradców, aby dobrze myśleć, do kogo chcę służyć, więc jak mogę rozwinąć głębszą wiedzę w danej branży lub dziedzinie. Jak znaleźć swoją niszę, jeśli zechcesz.
Keri Gohman: Drugą rzeczą, której nauczyliśmy się, kiedy przeprowadziliśmy benchmarking, jest porównanie firm księgowych.
Trendy dla małych firm: Hmm …
Keri Gohman: Tak, i zapytaliśmy te firmy księgowe: "Powiedz nam, jaka jest twoja praktyka i jak się rozwijasz." Widzieliśmy, że firmy, które wszystkie firmy wzrosły o około 17%.
Trendy w małych firmach: ogólne, wszędzie?
Keri Gohman: Generalnie, co jest świetną wiadomością dla profesji, prawda.
Trendy dla małych firm: Tak.
$config[code] not foundKeri Gohman: W naszych badaniach stwierdziliśmy, że firmy, które właśnie oferowały zgodność, wzrosły o 11%. Firmy, które oferowały zaawansowane, bardziej doradcze usługi, kompleksowe usługi doradcze, wzrosły o 29,2%.
Trendy dla małych firm: Wow. Tak.
Keri Gohman: Możesz więc zobaczyć, jak popyt wpłynie na kolejne pokolenia księgowości.
Trendy dla małych firm: Tak, a także pozwala doradcom księgowym dowiedzieć się, w jaki sposób mogą wybrać klientów, którzy pozwolą im wybrać kierunek, w którym chcą.
Keri Gohman: Dokładnie dokładnie. I to, co zobaczyliśmy, to, co tak naprawdę napędzało ten wzrost, to kiedy koncentrujesz się na doradztwie, chcesz mieć pewność, że zaczniesz od automatyzacji usług związanych z zapewnieniem zgodności, a potem, w tym dodatkowym czasie, że rzeczywiście możesz pobierać więcej za Twoje usługi, ponieważ masz do czynienia z bardziej złożoną ofertą.
Widzimy więc, że firmy oferujące jedynie wskazówki dotyczące zgodności miały około 78 tysięcy dolarów przychodu na klienta. Ci, którzy oferowali kompleksowe doradztwo, podskoczyli do 150 tysięcy dolarów przychodu na klienta.
Trendy dla małych firm: Wow.
Keri Gohman: To ma sens.
Trendy w małych firmach: To ogromne.
Keri Gohman: To naprawdę znaczące.
Trendy dla małych firm: Tak, dobrze. Wygląda na to, że dzięki danym z transakcjami, które jesteś w stanie zgromadzić, wydaje mi się, że widziałem ponad dwa miliardy …
Keri Gohman: O tak.
Trendy dla małych firm: Tak. A dzięki uczeniu się maszyny AI … możesz znaleźć tego rodzaju spostrzeżenia, które pomagają doradcom w określeniu tego rodzaju ścieżek.
Keri Gohman: Tak, więc naszym celem jest naprawdę, mam na myśli naszym ostatecznym celem jest dowiedzieć się, jak to zrobić. Jak połączyć właściwe elementy. Ale kiedy myślę o podróży od zgodności do złożonego doradztwa, jest to podróż.
$config[code] not foundTrendy dla małych firm: Mm-hmm (twierdząco)
Keri Gohman: Staramy się oferować narzędzia do automatyzacji podstaw zgodności. Tam każdy musi zacząć. Jak zacząć korzystać z technologii, aby zmienić sposób, w jaki działa moja firma. A następnie staramy się również zapewnić narzędzia, które pozwalają ludziom uzyskać kompleksowe doradztwo. Jedną z usług jest na przykład technologia. Ocena, która technologia i wdrażanie tej technologii powinien korzystać właściciel małej firmy.
