Ostatnio "kopałem w skrzynie" i znalazłem naprawdę świetne rzeczy, z których z różnych powodów nie pracowałem w serialu. I choć nie jest to rozmowa "jeden na jeden", sesja ExCom 2016 - wydarzenia, które współorganizowałem z liderem myśli eCommerce, Johnem Lawsonem - jest równie aktualna jak w zeszłym roku.
Informacje na temat prowadzenia działalności opartej na subskrypcji
Wydawnictwo Small Business Trends Anita Campbell przeprowadziła świetną rozmowę na temat korzyści i wyzwań związanych z prowadzeniem biznesu opartego na subskrypcji, zarówno z perspektywy B2C, jak i B2B. Rohan Gilkes, właściciel Wet Shave Club i Sangram Vajre, współzałożyciel i CMO platformy marketingowej opartej na kontach Terminus, dzielą się swoimi doświadczeniami w rozwijających się firmach subskrypcyjnych. Wspólnie zajmują wiele miejsca i dostarczają sporej wiedzy, która może pomóc osobom rozważającym ten model biznesowy zrozumieć, co robić i czego unikać.
$config[code] not foundPoniżej znajduje się edytowany zapis sesji. Aby usłyszeć pełną rozmowę, kliknij znajdujące się poniżej klipy wideo / audio.
* * * * *
Trendy w małych firmach: Rohan, możemy powiedzieć od nazwy Twojej firmy, Klub Wet Shave, co sprzedajesz, ale czy opisałbyś dla wszystkich, co dokładnie klient otrzymuje, gdy subskrybują klub Wet Shave i za co płacą każdego miesiąca?
Rohan Gilkes: Dzięki klubowi Wet Shave klienci otrzymują miesięczne pudełko produktów do golenia na mokro. Produkty do golenia na mokro przypominają starą maszynę do golenia, gdzie można wejść do salonu fryzjerskiego, prawdopodobnie widzisz go w filmach. Włożyli to mydło do golenia w twoją twarz i to brzytwa o podwójnej krawędzi. Pędzel i proszek talku, może trochę wody kolońskiej. Wszystkie rodzaje przypadkowych rzeczy, które wykorzystają ludzie, którzy lubią to tradycyjne doświadczenie w zakresie golenia. Płacą od 19 USD miesięcznie, jeśli mają zamiar zasubskrybować cały rok, zobowiązują się do całego roku lub płacą 29 USD miesięcznie, jeśli zamierzają iść miesiąc po miesiącu.
Następnie mamy również trzy miesiące i sześć miesięcy. To naprawdę pozwala nam wygładzać nasze dochody, ponieważ ludzie angażują się przez dłuższy czas, a my nagradzamy ich zniżką.
Trendy dla małych firm: Czy jesteś przypadkiem z tła fryzjerskiego?
Rohan Gilkes: Nie pochodzę z tła fryzjerskiego. Właściwie to nawet nie mam mokrego golenia. Golę za pomocą maszynki do strzyżenia. Właśnie natknąłem się na okazję i czułem, że mogę ją znokautować. Moje zaplecze to po prostu budowa firm internetowych. Byłem księgowym i zacząłem szukać możliwości w Internecie i uczyłem się wszystkiego, czego nauczyłem się o marketingu internetowym i internetowym. Kiedy natknąłem się na tę okazję, wziąłem ją i działa.
Trendy dla małych firm: Mamy tu zupełnie inny rodzaj działalności z Sangramem. To nie jest biznes B2C. Powiedz nam, co sprzedajesz swoim klientom i kim są i co płacą, Sangram.
To, co robimy dla firm B2B, pomaga im upewnić się, że ich przesłanie znajduje się przed odpowiednimi osobami na kanałach, którymi dbają ich klienci, i zrobiliśmy to za pośrednictwem platformy marketingowej opartej na kontach.
Innym wyzwaniem, z którym boryka się B2B, jest to, że mniej niż 1 procent potencjalnych klientów zamienia się w klientów. Pomyśl o tym od dyrektora generalnego, dyrektora finansowego lub kogokolwiek wykonującego, jeśli mniej niż 1 procent twoich potencjalnych klientów zamieni się w klientów, to prawie oznacza, że 99 procent twoich wysiłków nie ma znaczenia. Chcemy rozwiązać ten problem. Naszym celem jest pomoc marketerom B2B w przekształceniu większej liczby klientów w klientów. Rozumiemy, że w B2B, inaczej niż w przypadku B2C, decyzję podejmuje komitet. W proces decyzyjny zaangażowanych jest więcej osób. Czasami jest 10, 15, 20 osób, tym większa organizacja.
Jesteśmy w stanie przekazać Twoją wiadomość przed grupą docelową, całym kontem. Jeśli chcesz dotrzeć do zespołu sprzedaży, cały zespół sprzedaży zacznie widzieć Twoją wiadomość, w przeciwieństwie do tylko jednej osoby, w kanałach, na których mu zależy. To naprawdę zmieniło sposób, w jaki dzisiaj robi się marketing B2B.
Trendy dla małych firm: Zasadniczo posiadasz oprogramowanie, które zapewnia usługę dla Twoich klientów B2B. Czy to prawda?
Sangram Vajre: Tak. To 1000 USD miesięcznie, biznes subskrypcji. Większość naszych klientów zapisuje się co roku w przychody cykliczne. Dla nas to naprawdę pomaga nam całkiem sporo. Dosłownie logujesz się, łączysz się z Salesforce lub jakimkolwiek CRM w tej sprawie i przesyłasz listę firm, i mówisz nam, kogo chcesz kierować pod względem ról, a następnie jesteśmy w stanie przekazać Twoją wiadomość przed nimi, gdziekolwiek się znajdują, proaktywnie.
Trendy dla małych firm: To świetnie. Powiedziałeś, że właśnie dostałeś finansowanie. 7,5 miliona dolarów?
Sangram Vajre: Tak.
Trendy w małych firmach: Dobra, dobra. Ale kiedy zacząłeś z biznesem, czy zacząłeś go na skromnym? Czy masz inwestycję? Czy włożyłeś w to oszczędności? Powiedz nam, co zainwestowałeś, aby zacząć i daj nam trochę tej historii.
Sangram Vajre: Podobnie jak Rohan, ten biznes rozpoczął dwóch innych dżentelmenów, dwóch innych współzałożycieli, Eric i Eric. Po prostu nazywam ich "Erics". Otrzymali 300 000 $. Wielu ludzi prawdopodobnie zna Davida Cummingsa (seryjny przedsiębiorca i współzałożyciel Pardot) tutaj w Atlancie. Dosłownie dał Ericowi 300 000 $ i powiedział: "Jesteś sprytny. Coś wymyślisz. Rozpocznij działalność. "Zaczął od zrobienia czegoś w przestrzeni reklamowej i, oczywiście, pochodzę z przestrzeni kosmicznej i marketingu Martech, i rozumiem ten problem, coś, z czym miałem do czynienia każdego dnia. Kiedy zobaczyłem, co próbowali złożyć, mogłem wskoczyć i powiedzieć: "Zmieńmy grę tutaj".
Trendy dla małych firm: Rohan, wiem, że kupiłeś ten biznes. Opowiedz nam historię o tym, jak ją kupiłeś.
Rohan Gilkes: Pewnie. Losowo, spędzałem czas w Reddit. Jestem tam codziennie. Myślę, że to nie było tak przypadkowe. Na r / przedsiębiorcy jakiś facet właśnie napisał wątek, że ma ten interes. Robił może 200 dolarów miesięcznie w przychodach. Chciał to sprzedać. Myślałem: "Klub Wet Shave. Golenie na mokro. Co to do cholery jest golenie na mokro? "Poszedłem do Google'a, a ja przeszedłem przez golenie na mokro. W tamtym czasie klub "Dollar Shave Club" naprawdę bardzo się kopał. Czułem się oparty na tym, że ten rynek został już zatwierdzony, dla mnie.
Niektórzy ludzie patrzą na konkurencję i mówią, że jest ta duża firma, która mnie zmiażdży. Muszę występować przeciwko Gillette lub Dollar Shave Club. Mają zapewne już 100 milionów dolarów. Jak mógł rywalizować z nimi jakiś mały facet? Dla mnie patrzę na konkurencję jako prawdziwą walidację rynku. Ludzie są już wykształceni. Są już przyzwyczajeni do koncepcji otrzymywania produktów do golenia co miesiąc w poczcie i czułem, że mogę to zrobić. Wyciągnąłem rękę do faceta. Było we wtorek. W sobotę zapłaciłem mu 4000 $.
Jego miesięczne przychody były bardzo, bardzo niskie. To było mniej niż 500 dolców. W sobotę otrzymałem hasła i zacząłem pracować. Zmieniliśmy stronę internetową. Zmieniliśmy markę. Rozszerzyliśmy linię produktów. Zmieniliśmy nazwę pudełka. Następnie niemal potroiliśmy naszą cenę. To też inna sprawa. Wolałbym pójść za klientem, który jest skłonny zapłacić nieco więcej i zdobyć klienta o wyższej jakości, który jest bardziej skłonny do pozostania, niż próbować konkurować w chwastach 9 USD lub 10 USD lub 12 USD miesięcznie, co jest tym, kim był ładowanie.
Po wprowadzeniu wszystkich zmian, był to już dwumiesięczny proces zmian. Wyszliśmy na poszukiwania w Google, aby znaleźć nowych producentów i producentów, którzy poprawią jakość produktów. Znaleźliśmy ludzi w Pakistanie. Wysyłają nam rzeczy. Przeszliśmy przez tak wiele różnych wersji. Mam stanowisko, w którym pokazuję różne obrazy różnych brzytew, które otrzymaliśmy. Przetestowaliśmy to. To było okropne. Wysłaliśmy to z powrotem. Znaleźliśmy innego producenta. Cały ten proces polegał właśnie na sprawdzeniu wszystkiego w Google. Oto moje pytanie. Jak dowiedzieliście się o producentach, produkcji i mydłach?
Po prostu wyszukałem wszystko, wysłaliśmy e-mailem do ludzi, wysłali nam próbki. Próbowaliśmy tego. Jeśli nam się podobało, zamówiliśmy więcej. Jeśli nam się nie podobało, znaleźliśmy kogoś innego. To naprawdę dwa miesiące wytężonej pracy, a następnie wznowiliśmy działalność i zaczęliśmy.
Trendy dla małych firm: Czy to miało jakieś niespodziewane bóle głowy? Opisałeś kilka rzeczy na temat produktów i tak dalej. Czy była jedna rzecz, która może cię zaskoczyła, nie spodziewałeś się, Rohan?
Rohan Gilkes: Tak. Istnieje wiele bólów głowy. To moja pierwsza firma produktowa. Myślę, że jedna rzecz, która jest tak szalona, to logistyka związana z wysyłką. Każdego miesiąca musimy powiedzieć, że założymy, że pod koniec miesiąca będziemy mieć 1000 klientów, niezależnie od liczby. Ta liczba to domysły. To musi być domysły, ponieważ będziemy wprowadzać nowych klientów, a także będziemy tracić klientów.
Jeśli nasze dane są poprawne, będziemy wprowadzać więcej klientów niż tracimy. Ale ta liczba będzie wykształconym domysłem. Ale miesiąc wcześniej musielibyśmy, na podstawie tego wykształconego domysłu, zamówić produkt. Ten produkt wejdzie, będzie siedział w magazynie. Z tym związane są koszty. Potem będziemy musieli przepakować go, wysłać z powrotem. Z tym związane są koszty. Wtedy będziemy mieli resztki produktu. Z tym związane są koszty. Cały proces zgadywania, czasy zamówień, logistyka, wysyłka, magazynowanie produktów, ta część firmy jest bardzo trudna. Nie mogę powiedzieć, że w pełni to odkryliśmy, ale teraz wykonujemy naprawdę dobrą pracę w oparciu o wcześniejsze doświadczenia i wcześniejsze trendy.
Trendy dla małych firm: Czy istnieje jakieś specjalne narzędzie analityczne, którego używasz, aby Ci pomóc, czy masz różne narzędzia?
Rohan Gilkes: Posiadamy różnorodne narzędzia. Głównym narzędziem, którego używamy, jest Cratejoy. Cratejoy jest, jak sądzę, tym, czym jest Shopify w przypadku regularnych jednorazowych sklepów eCommerce. Zarządzają działalnością subskrypcji. Możemy zdobyć dane i przyjrzeć się trendom i spojrzeć na odejście, które jest prawdopodobnie największą liczbą … Najważniejszą liczbą w tej branży jest to, ilu klientów możesz zatrzymać z miesiąca na miesiąc w porównaniu do tego, ile masz przegrywający. Kiedy już to określisz, rzeczy są … Możesz zbudować bardzo, bardzo dużą firmę bardzo, bardzo szybko, jeśli zrozumiesz tę liczbę odejść i liczbę kosztów pozyskania klienta.
Trendy dla małych firm: Mam jedno ostatnie pytanie. Jaka jest ważna lekcja, którą Twoim zdaniem inni przedsiębiorcy powinni wiedzieć o założeniu i rozwijaniu działalności związanej z subskrypcją?
$config[code] not foundSangram Vajre: Myślę, że jedyną rzeczą, która naszym zdaniem pomogła nam, jest destylowanie problemu, który rozwiązujemy. Rozmawiamy o tym za każdym razem, na każdym spotkaniu, od którego zaczynamy, lub na spotkaniach rozpoczynających, które mamy, nadal mówimy sobie o tym problemie. Mniej niż 1 procent potencjalnych klientów zamienia się w klientów. Musimy rozwiązać ten problem. Każdy nowy dzierżawienie, każdy pracownik, każde wezwanie na pokładzie, każde dodatkowe zabezpieczenie marketingowe, które tam umieszczamy, wszystko ma ten problem jasno określony, co pozwala nam spojrzeć na wszystko z tego obiektywu. Kiedy myślimy o innowacjach produkcyjnych, kiedy myślimy o nowych komunikatach marketingowych, kiedy myślimy o procesie sprzedaży. Wszystko wygląda z tego obiektywu. To naprawdę pomaga nam upewnić się, że mamy oczy na nagrodę, wiemy, co próbujemy zrobić i jaki problem rozwiązujemy, ponieważ jeśli tego nie wiesz, każdy pojedynczy problem lub rozwiązanie wydaje się dobrym rozwiązaniem.
Trendy dla małych firm: Dziękuję. Rohan, twoja lekcja.
Rohan Gilkes: Naprawdę uważam, że biznes oparty na subskrypcji, to naprawdę biznes oparty na danych. Tak, twoje branding i marketing oraz twoje doświadczenie muszą mieć rację, że unboxing musi być świetny, ale na koniec dnia wszystko zależy od danych. Masz ruch przychodzący, a następnie masz współczynniki konwersji, jaki procent tego ruchu zamierza przekonwertować na klienta. Powiedzmy, że ta liczba to 5 procent lub ta liczba to 3 procent. Może to być różnica między sukcesem Twojej firmy a brakiem sukcesu.
Masz ruch, współczynnik konwersji. Masz swoją odejść, która jest bardzo, bardzo ważna, ilu ludzi odchodzi. Jaką alokację możesz mieć między swoimi klientami? Ilu z nich może poświęcić jeden rok? Ile z nich zobowiązuje się do jednego miesiąca? To naprawdę dotyczy danych. Dla mnie to chyba najbardziej nauczyłem się przez ostatni rok i pół lub dwa lata.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
