W swojej przełomowej pracy, The Long Tail, Chris Anderson mówi, że w długim ogonie niszowych ofert są pieniądze. Nazywa się to "długim ogonem", ponieważ jeśli spojrzeć na popyt na wykresie, istnieje duże zapotrzebowanie na niewielką liczbę trafień lub hitów, ale popyt na niszowe oferty kończy się długimi, płaskimi krzywymi - stąd określenie "długi ogon". "
$config[code] not found
Niedawno Anita Elberse, profesor Harvard Business School, opublikowała krytykę teorii długiego ogona Chrisa Andersona w Harvard Business Review. Opierając się na badaniu dwóch rynków, mówi, że Anderson się myli i że w przypadku kilku hitów czy hitów jest więcej pieniędzy niż w ofertach niszowych.
Czy nadszedł czas, by odrzucić teorię długiego ogona Andersona?
Mówiąc z perspektywy małych firm, odpowiedź brzmi: "NIE".
Elberse może mieć rację, jeśli chodzi o duże korporacje. Ale gdy spojrzysz na to z perspektywy małych firm, odpowiedź brzmi: długi ogon Andersona nadal ma doskonały sens jako strategia produktowa i rynkowa dla wielu małych firm.
Trzeba pamiętać, że Elberse postrzega tę kwestię przez pryzmat wielkich korporacji. Podaje przykład Grand Central Publishing (dawniej Warner Books) i jak wydają 300 tytułów rocznie. Mogą oni tylko wprowadzać na rynek dwa z nich w wyliczonym hazardzie, który stanie się hitem. Wiele innych tytułów, które publikują, to przegrani. Firma księgowa musi zainwestować miliony w marketing dwóch wybranych hity kandydatów. Jeśli ich hazard się opłaca, zarabiają kilka milionów zysków z dwóch hitu. Chociaż ryzykowne, w końcu warto się skupić na kilku hity.
Ale o to mi chodzi: małe firmy nie mają milionów do zainwestowania. Małe firmy mają nieskończenie małą szansę na kiedykolwiek stworzenie hitu. Tak więc opcja hitu nie jest tak naprawdę opcją dla 99,9999% małych firm.
Nie, wielu z nas, właścicieli małych firm, jest do tego zmuszonych żyj w niszach jeśli chcemy zbudować biznes.
Często wielkie rynki są nasycone przez dobrze finansowanych graczy, a jeśli chcemy konkurować, musimy znaleźć niszę, której nie możemy zagwarantować. Możemy utrzymać nasze koszty na niskim poziomie, więc mamy tę przewagę, że możemy oferować produkty niszowe bardziej opłacalnie niż duże korporacje. Poza tym nie mamy funduszy marketingowych potrzebnych do stworzenia hitu, więc i tak nie mamy żadnego wyboru, ale żyć w długim ogonie - wszystko inne jest marzeniem.
Steve King of Small Biz Labs podkreśla ekonomiczną rzeczywistość nisz długich ogonów dla małych firm:
Nasze badania pokazują, że długi ogon ma miejsce, a liczba nisz, które mogą wspierać małe firmy … gwałtownie rośnie. Dwoma głównymi czynnikami tego są:
1. Zmniejszenie kosztów prowadzenia działalności gospodarczej na wielu rynkach niszowych.Technologia, outsourcing i dostęp do usług stron trzecich ułatwiają i tańszą tworzenie niszowych lub wysoce spersonalizowanych produktów i usług.
2. Internet sprawił, że kupcom i sprzedawcom niszowych produktów i usług stało się tańsze i łatwiejsze znalezienie się nawzajem. Oznacza to, że producenci produktów niszowych mogą efektywnie kosztowo przyciągnąć wystarczającą liczbę klientów, aby stworzyć opłacalne niszowe przedsiębiorstwa.
Obaj kierowcy łączą się, by przesuwać krzywe popytu i tworzyć wiele nowych niszowych możliwości - zarówno dla towarów cyfrowych, jak i fizycznych …
Oto podsumowanie: oferty niszowe - oferty długich ogonów - nadal mają znaczenie finansowe i strategiczne dla małych firm. Dla dużych korporacji może nie tak bardzo.
Po prostu zrozum różnicę w zależności od wielkości firmy - nie pozwól, aby artykuły takie jak Elberse myliły twoją strategię i sprawiały, że tracisz kontrolę. Wniosek Elberse sugeruje, że długi ogon może nie mieć sensu - dla duży firmy. Ale dla twojego małego biznesu długi ogon i nisze mogą znajdować się dokładnie tam, gdzie powinieneś być. W rzeczywistości mogą być jedynym miejscem, w którym możesz sobie pozwolić.
22 komentarzy ▼
