Wszyscy tam byliśmy - zimna, bezosobowa, odprężająca kolacja w czasie kolacji. Możesz nawet żartować, jak źle było z twoim zespołem w pracy. Jednak żart może być na ciebie, ponieważ niestety, wielu sprzedawców (niektórzy w twoim biznesie) powtarzają błędy w sprzedaży w kółko. Musisz wykorzenić je z taktyki zespołu sprzedaży.
Te cztery są często popełniane błędy - unikać ich w firmie za wszelką cenę.
$config[code] not foundBłędy popełniane przez zespół sprzedaży
Zbyt agresywny we wczesnych etapach
Sprzedawcy muszą być "kupcami" i "cokolwiek trzeba, aby to zrobić", ale ta pasja, gdy nieokiełznana, może odstraszyć nowych klientów i sprawić, że klienci zawahają się przed sprzedażą.
Jeśli nie ustalono relacji z klientem, silny spadek sprzedaży może spaść na niesłyszących. Zamiast tego przeprowadź ponownie agresywną kampanię sprzedaży, aby skupić się na klientach. Zapamiętaj tę pasję, gdy rozmawiasz przez telefon z listą potencjalnych klientów. Będziesz go potrzebował, aby przejść przez dziewięciu na dziesięć osób, które odmawiają.
Za wszelką cenę przepchnij kopertę. Próbuj dalej, ale zachowuj ją przyjaźnie, pozytywnie i optymistycznie. Nigdy nie zamieniaj swojej frustracji ani innych negatywnych emocji na swoich klientów.
Dwa uszy i jedno usta
Rozmowy sprzedażowe powinny odpowiadać stosunkowi "słuchaj dwa razy częściej, niż mówisz". Sprzedawcy mogą używać swoich wspaniałych umysłów i serc do budowania relacji, ale w trakcie rozmowy musi zawsze być o potencjalnej klientowi, a nie o sprzedawcy.
Klienci mogą wyczuć, kiedy dbasz o coś. Aby pokazać, że dbasz o potrzeby i potrzeby klienta, przestań mówić i słuchaj. Rozwijanie umiejętności dobrego słuchania wymaga spędzenia czasu w swoim życiu, aby usłyszeć, co klient mówi i "czytać między wierszami", aby odkryć niewypowiedziane potrzeby klienta.
Na pierwszy rzut oka, nowy klient jest nieznany, ale w trakcie jego poznawania może się okazać, że klient ma większe niewypowiedziane potrzeby, które będą oferować większe możliwości sprzedaży. Jedynym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest ich słuchanie.
Pytanie, czy Klient ma pułap cenowy
Poproszenie klienta o określenie budżetu lub zakresu wydatków, jakie chce wydać, może zabić nową sprzedaż, zanim będzie ona ostateczna. Poświęć czas na rozmowę z nowym klientem na interesujące Cię tematy i zastosuj podejście pośrednie, aby dowiedzieć się więcej o swoich potrzebach biznesowych. Powinno to ostatecznie doprowadzić do informacji związanych z budżetem, które musisz znać, i jest o wiele lepszym sposobem na zrobienie tego, niż bezczelne pytanie o budżet z góry.
Jeśli sprzedawca zakłada zbyt dużo, zbyt wcześnie, perspektywa może wahać się lub, co gorsza, przestać rozmawiać z handlowcem. Mówiąc o kosztach i chęci zapłaty, ustaw rozmowę w kategoriach zwrotu z inwestycji (zwrotu z inwestycji). Opowiedz o tym, co klient otrzyma, a nie o tym, co klient zapłaci.
Jeśli uda Ci się przekonać klienta do pozytywnej różnicy, jaką Twoje rozwiązanie przyniesie jego firmom, będą częściej wydawać pieniądze, zamiast (nieodwracalnie) skupić się na tym, ile płacą i ile poddaje się.
Zakładając, że "nie" oznacza "nigdy"
Często, gdy klient mówi "Nie, dziękuję", to, co naprawdę chcą powiedzieć, "nie, dziękuję, nie w tym czasie." W dłuższej perspektywie, utrzymanie sprzedaży pożarów palących się w sieci jest kluczem do sukcesu.
Przygotuj się do oznaczenia klientów, którzy są określonymi typami "nie" i przenieś ich z listy regularnych rozmów uzupełniających. Ale jeśli nie powiedzieli "Proszę przestać do nas dzwonić", nie rezygnujcie z perspektyw na dłuższą metę. Zamelduj się z klientami "Nie" po sześciu miesiącach. Być może sytuacja uległa zmianie w ich firmie lub ich potrzeby biznesowe mogły się zmienić.
Wyeliminuj te cztery błędy ze swoich strategii sprzedaży i będziesz na najlepszej drodze do zwiększenia sprzedaży. Bądź cierpliwy, pracuj przez dłuższy czas i pamiętaj, aby rejestrować odpowiedzi od wszystkich klientów, z którymi się kontaktujesz. Usuń wyraźne "Nie, nigdy" szanse na utrzymanie listy na wysokim poziomie.
Najważniejsze: słuchaj, słuchaj, słuchaj klienta. Prowadź rozmowy o nich, a nie o tobie. Jeśli skupisz się na potrzebach swoich klientów, nigdy ich nie stresujesz ani nie denerwujesz - i będą wracać.
Telefon Zdjęcie przez Shutterstock
7 komentarzy ▼
