Jednak podczas niedawnej wizyty w moim lokalnym urzędzie pocztowym zobaczyłem jedną rzecz, którą USPS radził sobie bardzo dobrze: upselling.
$config[code] not foundPozwól, że opowiem ci całą historię. Musiałem odesłać uszkodzony telefon komórkowy, więc zabrałem go na pocztę. Umieściłem go w priorytetowej kopercie wysyłkowej, dostałem się do kolejki i wkrótce (tylko kilka minut, które zrobiło na mnie wrażenie) dotarło do kasjera.
Kasjer przywitał mnie, wziął paczkę i rozpoczął swoją promocję:
"Czy chciałbyś otrzymać potwierdzenie, kiedy paczka dotrze?"
Śledzony przez:
"Czy opakowanie jest wartościowe; chciałbyś polisy?
I wtedy:
"Za pierwszą przesyłkę przylatuje za trzy dni; jeszcze bardziej mógłbym to przyspieszyć - czy chciałbyś to? "
Szczerze mówiąc, nie wziąłem żadnej z tych upsellów. Ponieważ zwróciłem wadliwy produkt. I tak naprawdę nie obchodziło mnie, jak szybko się tam dostał i nie chciałem marnować na to więcej pieniędzy.
Ale gdybym wysyłał inne paczki, bardzo dobrze mógłbym wziąć jedną lub więcej z upsellów, a tym samym zapłacić USPS o wiele więcej pieniędzy.
Co ważne, produkty typu "upsell" mogą i znacznie poprawią rentowność Twojej firmy. W rzeczywistości szacuje się, że McDonald podwoił swoje zyski, gdy zaczął pytać klientów:
"Czy chciałbyś frytki z tym?"
Ponownie podwoił zyski, gdy zaczął pytać:
"Czy chciałbyś super rozmiar?"
Upsells znacznie zwiększają zyski, ponieważ nie ponosisz dodatkowych kosztów marketingowych.Już poniesiesz koszty marketingowe (np. Reklama, PR, media społecznościowe itp.), Aby pozyskać klienta, więc dodatkowa sprzedaż jest o wiele bardziej opłacalna.
Linie lotnicze również ostatnio poprawiły się w upsellingu. Ostatnim razem, gdy kupiłem miejsce, zyskałem przewagę za:
- Bagaż
- Fotele z dodatkową przestrzenią na nogi
- Ubezpieczenie lotu
- Filmy w locie i jedzenie
- Wygoda wcześniejszego wejścia na pokład samolotu
Co ważne, upsells nie tylko zwiększają zyski, ale także pozwalają reklamować miejsca, w których konkurenci nie mogą, a tym samym radykalnie rozwijać firmę.
Na przykład, jeśli średni zysk ze sprzedaży dla konkurencji wynosi 50 USD, może on reklamować się tylko w mediach, gdzie może wygenerować nową sprzedaż za mniej niż 50 USD. I odwrotnie, jeśli twoja firma, za pośrednictwem upsells, generuje średni zysk na sprzedaż w wysokości 75 $, będziesz mógł reklamować się w wielu miejscach, w których nie mogą.
Na przykład, jeśli jedno źródło mediów (np. Reklama prasowa) wygeneruje nowych klientów po cenie 60 USD za sztukę, będzie można reklamować się tam z zyskiem, podczas gdy konkurencja nie będzie mogła.
Zastanawiając się nad tym, co chcesz sprzedać swoim klientom, zastanów się, jakie dodatkowe produkty lub usługi możesz im zaoferować, które lepiej rozwiązałyby ich problemy. Gdybyś był sklepem z narzędziami, który sprzedałby młotek, czy mógłbyś zaoferować mu gwoździe klienta? Lub rękawiczki, aby zmniejszyć pęcherze?
Niektórzy przedsiębiorcy i właściciele firm uważają, że oferowanie upsellów jest zbyt agresywne. Pewnie, może to być zrobione w określony sposób. Ale czy kiedykolwiek widziałeś kogoś, kto wyszedł z McDonalda:
"Jego bezczelność. Nie mogę uwierzyć, że zapytał, czy chcę z tym frytki?
Znajdź odpowiednie produkty dla swoich klientów. Następnie utwórz skrypty dla swoich pracowników, aby mogli je wykorzystać. Może to szybko zwiększyć Twoje zyski i pozwolić Ci dominować na rynku.
U.S. Postal Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
3 komentarzy ▼
