Przebijanie się przez hałas wymaga skoordynowanej komunikacji w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów, przekształcenia ich w potencjalnych klientów i ostatecznie przekształcenia ich w kupujących. Phil Fernandez, dyrektor generalny i współzałożyciel Marketo, lubi myśleć o automatyzacji marketingu jako dyrygent orkiestry i mocno wierzy w to stare powiedzenie, "Taniej jest utrzymać klienta, niż pozyskać klienta".
W tym wywiadzie Phil rozmawiał z Brentem Learym o tym, jak słodka muzyka automatyzacji marketingu może uprościć proces nawet najmniejszym firmom.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Przez ostatnie 20 lat pracowałem na skrzyżowaniu technologii i marketingu. Widziałem potrzebę technologii wspierającej nowoczesny marketing i wielkie możliwości rozwoju produktów dla dużych i małych firm. Zaczęliśmy Marketo około cztery i pół roku temu z tym celem i to była wspaniała historia sukcesu.
Trendy dla małych firm: Zacząłeś skupiać się na automatyzacji marketingu. Czy automatyzacja marketingu była przedmiotem zainteresowania wielu małych firm, z którymi się kontaktowałeś? Tak być powinno?
Phil Fernandez: Moi współzałożyciele i ja pracowaliśmy nad marketingiem dla dużych firm, a pomysł Marketo polegał na tym, że małe firmy były pomijane jako technologie opracowane na wyższym poziomie. Chcieliśmy wykorzystać dostępne technologie, dzięki modelowi aplikacji internetowej na żądanie i zbudować produkt dla małych firm.
Trendy w małych firmach: Jakie są dziś największe obszary wpływu automatyzacji marketingu na małą firmę?
Phil Fernandez: Wszystkie zakupy dzisiaj zaczynają się w Internecie i mediach społecznościowych. Pierwszą rzeczą, którą ludzie robią, jeśli chcą coś kupić, jest przejście do trybu online, poproszenie znajomych na Facebooku i czytanie stron internetowych. Wszyscy ci potencjalni nabywcy spędzają czas na tych forach.
Dla małej firmy, jak znaleźć i nawiązać kontakt z tymi kupującymi? Musisz zostać przez nich znaleziony, co oznacza, że musisz doskonalić optymalizację pod kątem wyszukiwarek. Częścią kłopotu jest to, że musisz zapłacić za te rzeczy - musisz zapłacić za reklamę w Google.Musisz więc upewnić się, że za każdym razem, gdy płacisz, aby znaleźć kupujących, zamieniasz je w osoby, które faktycznie prowadzą z tobą interesy. Właśnie tam pojawia się automatyzacja marketingu.
Jeśli na przykład wydajesz 500 USD na reklamy Google, musisz przekonwertować to kliknięcie na przychody. Spark by Marketo, nasz produkt, pomaga naszym klientom zmienić to kliknięcie w lead, a następnie w przychody.
Trendy dla małych firm: istnieje tak wiele różnych kanałów komunikacji między firmą a potencjalnym klientem. W jaki sposób automatyzacja pomaga w organizacji komunikacji i ma sens?
Phil Fernandez: Klienci są z natury wielokanałowymi stworzeniami. Udają się do internetu; robią email; idą na targi; dostają telefony. Wszystko to musi mieć sens dla klienta lub staje się niespójnym hałasem. Lubię myśleć o automatyzacji marketingu jako dyrygent orkiestry.
Jeśli ktoś przychodzi do Twojej witryny, jak później sprawdzasz pocztę e-mail lub rozmowę telefoniczną, która pokazuje, że klient znasz go lepiej, ponieważ rozmawiałeś wcześniej z nim w sieci? Zapewniamy międzykanałową komunikację i koordynację, a także analizy, które pomogą Ci lepiej poznać tego klienta.
Trendy dla małych firm: w jaki sposób automatyzacja pomaga w marketingu w połączeniu ze sprzedażą we właściwym miejscu z odpowiednią osobą i odpowiednią ofertą?
Phil Fernandez: Marketing ma tendencję do pierwszego spotkania z potencjalnym nabywcą. Dzięki zrozumieniu, którzy potencjalni nabywcy są najbardziej aktywni i zaangażowani, mogą dotrzeć do osób, które najprawdopodobniej będą dobrymi kandydatami do sprzedaży. Następnie, jeśli marketing może przekazać te nazwiska do swojego zespołu sprzedaży, sprzedawcy mogą być znacznie bardziej efektywni.
Trendy dla małych firm: Przejdźmy do ROI. Jak zmierzyć wpływ?
Phil Fernandez: ROI może być naprawdę proste. Na przykład jeden z naszych klientów to firma o nazwie ShipServ, która zarabia około 800 USD miesięcznie w Google Marketing. Kupują AdWords, ich potencjalni klienci klikają reklamy i przechodzą na stronę docelową. Jeśli ta strona jest istotna i interesująca, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że ten potencjalny nabywca poda informacje, aby umożliwić dalszy kontakt.
Sprawiamy, że jest to naprawdę łatwe, więc jeśli ktoś kliknie jedną z twoich reklam, następnego dnia możesz wysłać im kolejną wiadomość, która wzmocni tę interakcję, która miała miejsce poprzedniego dnia, dzięki czemu reklama Google będzie czterokrotnie bardziej opłacalna dla małej firmy. To może zapłacić za nasz cały system.
Jeśli nadal będziesz budować więcej relacji i rozszerzyć się na inne kanały, będziesz budować na tym początkowym efekcie. Mamy klientów, którzy zdobywają 20 razy więcej klientów i wzrosły aż o 40 procent.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób automatyzacja marketingu pomaga rozszerzyć relacje z obecnymi klientami?
Phil Fernandez: Automatyzacja marketingu to tak naprawdę automatyzacja interakcji z klientami. To stare powiedzenie "taniej jest utrzymać klienta, niż pozyskać klienta", jest prawdą, a to oznacza, że musisz utrzymywać zadowolenie klientów. Pozostań z nimi w kontakcie i wiedz, jak wykorzystać moment, w którym możesz przedstawić temu klientowi ofertę, sprzedaż bezpośrednią lub krzyżową.
Zachęcamy naszych klientów, aby nie myśleli o używaniu Sparka przez Marketo jako narzędzie pozyskiwania klientów, ale jako sposób na efektywne kosztowo pozostawanie w kontakcie z klientami w czasie i budowanie głębokich relacji z klientami.
Trendy dla małych firm: za rok czy dwa lata, w jaki sposób małe firmy będą wykorzystywać automatyzację marketingu w celu zaangażowania klientów?
Phil Fernandez: Narzędzia te od dawna były domeną największych na świecie firm. Ale dzięki produktom takim jak Spark firmy Marketo, wszystkie te potężne narzędzia są proste i ekonomiczne dla małych firm, ponieważ można je kupić i używać w Internecie bez kupowania oprogramowania lub podejmowania długoterminowych zobowiązań. Za rok lub dwa lata sądzę, że setki małych firm będą korzystać z bardzo zaawansowanych technologii automatyzacji marketingu, aby się rozwijać.
Trendy dla małych firm: Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Spark i Marketo?
Phil Fernandez: Możesz dowiedzieć się o Sparku, naszym produkcie dla małych firm, na SparkByMarketo.com.
Ten wywiad jest częścią naszej serii rozmów One on One z niektórymi najbardziej prowokującymi przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten wywiad został zredagowany do publikacji. Aby posłuchać pełnego dźwięku rozmowy, kliknij strzałkę w prawo na szarym odtwarzaczu poniżej. Możesz również zobaczyć więcej wywiadów w naszej serii wywiadów.
Aby odsłuchać dźwięk, kliknij tę ikonę
Twoja przeglądarka nie obsługuje
audio
element.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
