Integracja sygnałów społecznościowych i znajdowanie wglądów z nich będzie coraz ważniejsza w nawiązywaniu relacji z nowoczesnymi konsumentami. Jon Ferrara, założyciel aplikacji wywiadowczej Nimble, dzieli się swoim podejściem do tego, co robi tradycyjni handlowcy, aby budować udane relacje z bardzo różnymi klientami, niż są one w użyciu.
Jon omawia także rolę wglądów i instynktów w dzisiejszej sprzedaży, i będzie grał w przyszłości, ponieważ więcej sygnałów społecznościowych jest tworzonych, przetwarzanych i dystrybuowanych za pośrednictwem kanałów społecznościowych.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Sprzedaż zawsze była społeczna. Biznes zawsze był społeczny. Ludzie kupują od ludzi, których lubią i lubią ludzi, którzy je znają. Nie możesz kogoś poznać bez odrabiania zadań domowych, bez przeprowadzania badań w tle, aby dowiedzieć się, kim jest ta osoba, kim jest ta firma i dowiedzieć się, jak najlepiej możesz im służyć. Ponieważ sprzedaż dotyczy usług.
Jeśli zaczynasz od mentalności serwisowej i zastanawiasz się, w jaki sposób możesz pomóc temu innemu biznesowi lub tej firmie, z tej perspektywy, jeśli robisz to codziennie, odniesiesz sukces w sprzedaży.
Sprzedaż społeczna nie różni się więc od tego terminu. CRM społecznościowy, w którym zaczynamy stosować ideę społeczną w praktykach biznesowych zorientowanych na klienta, które pozwalają nam robić to, co staroświeckie, inteligentne: łączenie się z właściwym klientem we właściwym czasie na właściwym kanale z właściwą wiadomością. Autentycznie i względnie budując z nimi relację, dzięki czemu masz okazję im służyć.
Trendy dla małych firm: Co potrzeba, aby tradycyjny sprzedawca odnosił sukcesy w dobie technologicznych osób, całkowicie odcinając sprzedawcę?
Jon Ferrara: Nowa podróż kupującego. Jest nowy klient społecznościowy, który w dawnych czasach dział marketingu krzyczał i przeszkadzał tej osobie, ustawiając ją przed handlowcem, który kontrolował rozmowę, kontrolował materiał marketingowy i pakował je i oznaczał nimi. To stary sposób sprzedaży.
Dziś klienci wykonują własną pracę domową. Rozmawiają między sobą o tym, co zamierzają kupić, a następnie podejmują decyzję o zakupie bez rozmowy z handlowcem. Następnie, gdy są gotowi, wyciągają rękę i krzyczą, oczekując autentycznej i trafnej odpowiedzi. Większość pomysłów na radzenie sobie z tym problemem polega na zatrudnieniu 25-letniego dzieciaka i umożliwieniu im wysłuchania, kto na nie krzyczy. Albo jeszcze gorzej, żeby dział rynku krzyczał na klienta o to, jak wspaniała jest ich cena i usługi.
Dziś nowa osoba zajmująca się sprzedażą społeczną musi wziąć udział w podróży kupującego, będąc zaufanym doradcą, który płaci za rozwój poprzez inspirowanie i edukowanie. Tak więc, gdy podejmują decyzję o zakupie lub rozważają zakup czegoś, myślą o sprzedawcy i zabierają ze sobą swoich przyjaciół.
Trendy w małych firmach: jak zdobyć sprzedawcę, który jest przyzwyczajony do robienia rzeczy i posiadania określonego wyniku na pokładzie? Czy musisz je pominąć i znaleźć ludzi, którzy są gotowi poradzić sobie z klientami w sposób, w jaki chcą się z nimi dzisiaj uporać?
Jon Ferrara: Myślę, że to świetne pytanie. A kiedy przenosisz się poza social tech i do Ameryki i reszty świata, gdzie ludzie wciąż myślą, że Facebook jest gdzieś, gdzie łączysz się z ukochaną z liceum, a LinkedIn jest miejscem, gdzie możesz znaleźć pracę, a Twitter jest miejscem gdzie gromadka śmigieł mówi sobie nawzajem, kiedy idą do łazienki, i w zasadzie mówią ci, że moi klienci nie są towarzyskie. Trudno się kłócić z tymi ludźmi, a ty nie powinieneś. Ostatecznie to, co zobaczą, to ich rówieśnicy lub ich konkurenci wymanewrują ich przez bycie nowoczesnym sprzedawcą, który koncentruje się na promowaniu relacji i służeniu swoim klientom jako doradca klienta.
Nawet firma tak duża i stara jak IBM przyjmuje sprzedaż społeczną i wzmacnia bazę klientów i członków zespołu biznesowego, aby zacząć edukować i angażować klientów w budowanie ich indywidualnych marek, co ostatecznie buduje markę firmy. Jeśli IBM może to zrobić, czy ty i ja nie możemy?
Trendy dla małych firm: Czy prędkość jest dziś ważniejsza niż pięć lat temu?
Jon Ferrara: Absolutnie. Kiedy ktoś jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, jeśli nie bierzesz udziału w tej rozmowie w chwilach, w których rozważają ją, jesteś gotowy.
Regularnie udostępniam treści każdego dnia, aby budować swoją markę i rozwijać swoją sieć. Prawdopodobnie dostaję 100 - 150 sygnałów dziennie od ludzi + 1-ki, i polubienie, komentowanie, retweeting lub inny sposób nawiązania kontaktu z moją marką. Następnie setki innych na markę Nimble. Jak dowiedzieć się, który z tych sygnałów ma znaczenie?
Jako sprzedawca społeczny, jeśli w ogóle masz sukces w dzieleniu się treściami, które inspirują i kształcą, musisz odpowiedzieć na te sygnały. Najgorsze jest tworzenie zaangażowania, a następnie nie realizowanie. Więc jest sygnał, ktoś śledzi mnie na Twitterze. Czy odwiedzasz Twittera każdego dnia?
Trendy dla małych firm: Nie osobiście, ale znam wielu ludzi, którzy to robią.
Jon Ferrara: Ale nie możesz. Naprawdę nie możesz, jeśli w ogóle odniesiesz sukces. Nie możesz monitorować swoich sygnałów i dlatego potrzebujesz inteligentnej platformy relacji, która będzie patrzyła na twoje sygnały, identyfikuje te, które są ważne, wprowadzi je w kompletne rekordy, które możesz teraz autentycznie i odpowiednio połączyć.
Trendy dla małych firm: Jaki procent wglądu w porównaniu z instynktem musi odnieść sukces?
Jon Ferrara: Powiem, że instynkty przeważają nad wglądem i będzie to 60/40, a może nawet 70/30.
Trendy dla małych firm: A teraz chodźmy pięć lat. Co to jest, za pięć lat?
Jon Ferrara: Naprawdę wierzę, że inteligentne systemy zaangażowania i relacji będą równoważyć siłę ludzi z mniejszym doświadczeniem. Inteligencja, która będzie dostarczana przez te systemy, doprowadzi ją do poziomu 50/50. Widzę czas, w którym człowiek wspierany przez drugą inteligentną platformę relacji mózgowych, przewyższa kogoś instynktem bez wglądu.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
7 komentarzy ▼
