Ile razy czułeś się, jakbyś został "zgubiony", próbując sprzedać potencjalnego klienta swoim produktem lub usługą? Jak bardzo jesteś sfrustrowany, gdy czujesz, że nie kontrolujesz swoich kontaktów handlowych?
Zdarza się nam wszystkim i może to być denerwujące.
Nawigacja w procesie sprzedaży nie zawsze jest łatwa. To jest coś, z czym nawet doświadczeni sprzedawcy mogą mieć kłopoty.
$config[code] not foundOto podsumowanie: jeśli nie masz kontroli nad przebiegiem rozmowy, nie dokonasz sprzedaży. Jeździsz samochodem w ciemnościach bez reflektorów, mając nadzieję, że bezpiecznie dotrzesz do celu.
Dlatego ważne jest, aby ustanowić realny proces sprzedaży w przedsiębiorstwie. Proces sprzedaży pomoże zapewnić płynniejszą rozmowę z potencjalnym klientem.
Jeśli jesteś przedsiębiorcą, który potrzebuje lepszego zrozumienia sposobu kontrolowania interakcji sprzedaży, czytaj dalej. W tym artykule znajdziesz ramę, za pomocą której możesz utworzyć proces sprzedaży, który najlepiej sprawdza się w Twojej firmie.
Czym jest proces sprzedaży przedsiębiorczej?
Termin "proces sprzedaży przedsiębiorczej" może być zdefiniowany jako seria etapów lub kamieni milowych, które składają się na progres, przez który przechodzi potencjalny sprzedawca przy podejmowaniu decyzji o dokonaniu zakupu.
Każda faza ma na celu stopniowe przekształcenie perspektywy w płatnego klienta. Każda sekcja ma własny zestaw technik sprzedaży, które służą do przybliżenia perspektywy sprzedaży.
W niektórych przypadkach proces sprzedaży może wykorzystywać skrypty. Skrypty dla każdej sekcji różnią się w zależności od tego, jaki jest ostateczny cel. Ważną rzeczą do zapamiętania na temat korzystania ze skryptów jest to, że nie powinieneś podążać za nimi dosłownie. Powinien służyć jako wskazówka, która daje wyobrażenie o tym, co powinieneś robić w każdej sekcji.
Dlaczego warto mieć proces sprzedaży?
Dobry proces sprzedaży zapewni łatwą do śledzenia progresję, która pomoże Ci zaplanować interakcje z klientami. Gdy masz ustawiony wzorzec do naśladowania, będziesz w stanie bardziej efektywnie kontrolować rozmowę.
Mówiąc prościej, proces sprzedaży pomoże Ci zdobyć więcej klientów i sprzedawać więcej produktów. Wykazano, że firmy, które mają proces sprzedaży, zarabiają o 18 procent więcej niż firmy, które tego nie robią. Dobry proces sprzedaży zapewni Ci więcej biznesu.
Oto niektóre z zalet procesu sprzedaży:
- Pomaga zapamiętać, jakich technik sprzedaży użyć.
- Pomaga zaplanować przepływ sprzedaży z każdym potencjalnym klientem.
- Daje ci wzór procesu sprzedaży, z którego będziesz korzystać, gdy masz sprzedawcę.
Mapowanie Twojego procesu sprzedaży
Tworząc proces sprzedaży, należy pamiętać o jednym ważnym aspekcie: proces, który podążasz musi być możliwy do dostosowania. Tak, masz zamiar opisać różne etapy, które przeprowadzisz z potencjalnym klientem, ale nie zawsze będziesz w stanie śledzić każdą fazę sprzedaży w dokładnie takiej kolejności, w jakiej zamierzasz.
To jest w porządku. Jeśli masz realistyczny plan sprzedaży, znacznie ułatwi to improwizację i zmianę taktyki, gdy zajdzie taka potrzeba.
Podczas gdy każdy proces sprzedaży jest inny, istnieją wspólne czynniki, które będą miały każdy proces sprzedaży. Twój proces sprzedaży będzie wyglądał inaczej niż procesy, z których korzystają inni przedsiębiorcy, ale ta kolejna sekcja da ci ramy potrzebne do stworzenia własnego procesu sprzedaży.
Przygotowanie
Tak się dzieje, zanim zaczniesz interakcję z potencjalnym klientem. Jeśli to możliwe, powinieneś być przygotowany do rozmowy sprzedażowej, jak to możliwe.
Oznacza to, że musisz przeprowadzić badania nad potencjalnym klientem, zanim zaczniesz z nimi rozmawiać o swoim produkcie lub usłudze. Najważniejszą częścią tej fazy jest zakwalifikowanie prowadzącego. Jeśli możesz, dowiedz się, czy warto poświęcić czas na zaangażowanie się w tę konkretną perspektywę.
Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać w tej części procesu:
- Czy ten prospekt rzeczywiście potrzebuje mojej usługi?
- Czy stać ich na moją usługę?
- Jakie jest prawdopodobieństwo, że będą otwarci na kupowanie?
Możesz nie być w stanie wyeliminować każdej "złej" perspektywy. W porządku. Kiedy faktycznie z nimi porozmawiasz, zadasz im pytania, które pomogą Ci ustalić, czy pasują do Twojej firmy, czy nie.
Początkowa interakcja
Początkowa interakcja to początek rozmowy sprzedażowej. To miejsce, w którym przedstawisz siebie i swoją firmę. Jest to prawdopodobnie najważniejsza część procesu sprzedaży.
Czemu?
Ponieważ właśnie tam zrobisz pierwsze wrażenie. To najlepsza szansa, abyś skutecznie pozycjonował siebie. Jeśli ustawisz się we właściwy sposób, znacznie ułatwi to resztę procesu sprzedaży.
Ustaw swoją firmę
Chcesz, aby klient zdefiniował Twoją firmę w sposób sprzyjający Twojej sprawie. Początkowa interakcja jest najlepszym miejscem do tego.
Gdy przedstawisz swoją firmę, musisz zrobić trzy rzeczy. Musisz powiedzieć potencjalnemu, kim jesteś, powiedzieć im, dlaczego to dla nich ważne, a następnie udowodnić swoje roszczenia.
Gdy przedstawisz swoją firmę, zrób to w taki sposób, aby uzyskać roszczenie o tym, co Twoja firma może zrobić dla potencjalnego klienta. Jeśli prowadzisz działalność w zakresie projektowania krajobrazu w Dallas, nie mówisz "Jestem z ABC Landscaping. Obsługujemy klientów w Dallas. "Ten opis nie oddaje ci sprawiedliwości i nie ustanawia żadnej wyraźnej pozycji w umyśle twojego potencjalnego klienta.
Spraw, aby Twoje brzmienie było bardziej interesujące. Zamiast tego możesz powiedzieć coś w stylu "Jestem z ABC Landscaping. Jesteśmy wiodącą firmą zajmującą się zagospodarowaniem krajobrazu w rejonie Dallas. "Lub" Jestem z ABC Landscaping, najtańszym rozwiązaniem dla właścicieli domów w okolicy Dallas. "Złóż wniosek i weź go.
Powiedz im, dlaczego się liczysz
Po powiedzeniu im, kim jesteś, musisz im powiedzieć, jakie korzyści mogą zyskać, robiąc interesy z tobą. Oczywiście wiedzą, że twoja firma zajmuje się kształtowaniem krajobrazu, ale co to dla nich oznacza? Nic, chyba że powiesz im, co to dla nich znaczy.
Nie mów po prostu potencjalnemu klientowi, co robisz, a potem zostaw to. Daj im znać, jak to wpływa na ich życie. Jeśli posiadasz firmę zajmującą się zagospodarowaniem terenu, poinformuj ich, że Twoje usługi zapewniają bogate i relaksujące otoczenie w całym domu. Powiedz im, ile może zwiększyć wartość ich domu.
Krótkie oświadczenie, które podkreśla korzyści, jakie mogą przynieść Twoje usługi, pomoże potencjalnym klientom zrozumieć, dlaczego powinni rozważyć prowadzenie interesów z Tobą.
Udowodnij to!
Na koniec podaj przykłady, w jaki sposób Twoje usługi zapewniły tę korzyść innym. Musisz złożyć kopię zapasową oświadczenia o korzyściach za pomocą dowodu. Nie potrzebujesz fikcyjnych faktów i liczb, aby udowodnić, co mówisz; tylko jeden lub dwa przykłady tego, jak pomogłeś innym klientom. Jeśli masz referencje od poprzednich klientów, jest jeszcze lepiej.
Odkrywanie potrzeb
Jest to część procesu, w którym zaczniesz rozumieć swoją perspektywę. Ta sekcja ma na celu zdobycie jak największej liczby istotnych informacji, aby odkryć potencjalne rozwiązania problemów potencjalnego klienta.
Każdy efektywny proces sprzedaży musi uwzględnij tę sekcję. Nie możesz skutecznie rzucać perspektywami, nie wpuszczając ich do głowy. Tak więc, jeśli nie wiesz, jak czytać w myślach, musisz upewnić się, że zadajesz świetne pytania. Typy pytań, które zadasz, będą zależeć od tego, co sprzedajesz i od tego, kto jest Twoim potencjalnym klientem.
Najlepiej mieć listę pytań, które zadawałeś w każdej interakcji. Możesz je wcześniej zmapować, abyś mógł się przygotować.
Oto kilka kluczowych czynników, o których należy pamiętać na tym etapie procesu:
- Skoncentruj się na kliencie, a nie na sobie.
- Pytania otwarte mają najwięcej informacji.
- Ćwicz aktywne słuchanie.
- Oprzyj się pokusie rozpoczęcia pitchowania!
Ta część procesu jest bardzo ważna, ponieważ bez niej nie wiesz, jak rozwiązać problemy klienta. O ile, oczywiście, nie możesz czytać w myślach.
Prezentacja / propozycja
To jest moment, w którym budujesz. Poprzednie sekcje procesu sprzedaży nieuchronnie doprowadzą Cię do tej fazy. Czas przygotować rozwiązanie. Zwróć uwagę, że nie powiedziałem, że nadszedł czas, aby przygotować swój produkt lub usługę.
Dokonano tego celowo.
Jeśli chcesz wygrywać w sprzedaży, nie możesz skupić się na swoim produkcie, musisz skupić się na rozwiązaniach. Nie sprzedawaj im produktu, nie rozwiąż ich problemów.
Co to znaczy? Oznacza to przedstawienie rozwiązania zorientowanego na klienta, które ułatwi życie Twojego potencjalnego klienta.
Aby przygotować się do tej części procesu, musisz zadać sobie następujące pytania:
- Jaka jest przyczyna problemów mojego potencjalnego klienta?
- W jaki sposób mój produkt lub usługa rozwiązuje ten problem?
- Jaki będzie wynik dla potencjalnego klienta, jeśli zaakceptuje moją ofertę?
- Jak mogę przekazać to w taki sposób, aby moja perspektywa dostrzegła wartość?
- Jakie obiekcje prawdopodobnie będą miały? Jak mogę wcześniej rozwiązać te problemy?
Kiedy będziesz mógł odpowiedzieć na te pytania, będziesz gotowy przedstawić swoje rozwiązanie. Upewnij się, że koncentrujesz się na korzyściach i wynikach bardziej niż na funkcjach Twojego produktu. To właśnie sprawi, że potencjalni klienci zobaczą, dlaczego powinni przyjąć Twoją ofertę.
Zamknięcie
Po boisku nadszedł czas, aby je kupić. Ta sekcja nie powinna być zbyt skomplikowana. Czasami najlepsze jest bezpośrednie podejście. Po prostu poproś o interes. To takie proste.
Zanim to jednak zrobisz, upewnij się, że Ty i Twój potencjalni klienci jesteście na tej samej stronie. Przejrzyj niektóre z głównych punktów, o których mówiłeś do tej pory i dowiedz się, czy potencjalny klient ma więcej pytań. Tutaj również zajmiesz się ewentualnymi zastrzeżeniami, które mogą się pojawić.
Po udzieleniu odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta możesz zamknąć sprzedaż. Poproś o zamówienie.
Spełnianie i rozwijanie związków
Jeśli chcesz zyskać długoterminową relację z klientem, proces sprzedaży nie kończy się po dokonaniu zakupu przez klienta. Oczywiście w niektórych branżach każda sprzedaż jest transakcyjna. Ale nie zawsze musi tak być.
Kiedy kupujesz od swojego klienta, oznacza to, że zobowiązałeś się do zaangażowania się w markę. Musisz znaleźć sposoby na dalsze pogłębianie relacji.
Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać:
- Po kupieniu klienta musisz spełnić obietnice, które złożyłeś. Jeśli to możliwe, przekraczaj oczekiwania, które ustawiłeś. Śledź przykład Zappos.
- Jeśli możesz, weź udział w konsultacjach ze swoimi klientami. Wykorzystaj swoją wiedzę, aby pomóc im osiągnąć większy sukces.
- Zapewnij DOSKONAŁĄ usługę. Zrób wskazówkę od Apple.
Kontynuuj rozwijanie swoich relacji z klientami, a zyskasz ich powtarzalną działalność. Dobrze wykonuj swoją pracę, a Twoi klienci staną się ewangelistami marki dla twojej firmy.Pogłębienie relacji z klientami może dosłownie pomóc w pomnażaniu klientów.
Wniosek
Sukces w sprzedaży przedsiębiorczej oznacza naukę kontrolowania rozmów sprzedażowych. Jeśli stworzysz i rozwiniesz opłacalny proces sprzedaży, łatwiej będzie uzyskać więcej potencjalnych klientów, którzy staną się rzeczywistymi klientami.
Gdy będziesz mieć większą kontrolę nad swoimi rozmowami, będziesz mieć większą pewność, że potrafisz skutecznie przekonać potencjalnych klientów, aby zobaczyli wartość Twojej marki. Proces sprzedaży jest kluczowym elementem rozwoju Twojej firmy.
Nie jeździć w ciemności bez reflektorów. Zacznij teraz rozwijać swój proces sprzedaży.
Zdjęcie klienta za pośrednictwem Shutterstock
5 komentarzy ▼
