Czy promujesz produkt online ze skończonym budżetem? A może potrzebujesz mierzalnego planu marketingowego w swojej większej firmie? Wyobraź sobie, że masz 5 000 $ miesięcznie na marketing internetowy - jak sobie z tym radzisz?
Przygotuj go do jednego klienta
Załóżmy, że sprzedajemy oprogramowanie za 100 USD miesięcznie. Ile zapłaciłbym za nowego dodatkowego klienta? Innymi słowy, czy mogę po prostu zapłacić za kolejne 40 lub 50 klientów miesięcznie, z czym byłbym gotów się rozstać?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy obliczyć wartość "Life Time Value" (LTV) płacącego klienta. Innymi słowy, ile miesięcy jeden klient nadal płaci 100 $? Jeśli odpowiedź wynosi 5 miesięcy, twój LTV wynosi 500 USD. Oczywiście, aby zarobić 500 $, nie wydasz więcej niż ta kwota na pozyskanie klienta.
Istnieje wiele równań, w zależności od produktu, w celu uzyskania idealnego kosztu nabycia. Uważam jednak, że sytuacja jest inna dla wszystkich. Na przykład w firmach finansujących przedsięwzięcia, lub nowszych firmach e-commerce, ludzie wydają na szaloną liczbę dolarów, aby zdobyć klientów (na początku), ponieważ próbują uchwycić dużą część rynku i stworzyć swoją markę. W innych przypadkach istnieje silna konkurencja w tym, czego szukasz, a więc będziesz potrzebować więcej marketingu mięśni.
Jednak mój pogląd jest prosty - powinieneś wydać to, co ci odpowiada. Będę przeżuwany przez analityków i geniuszy matematycznych za sugerowanie tego podejścia, ale mam swoje powody.
Jeśli nie masz jasno określonego celu, np. "Potrzebuję 1000 płacących klientów, aby rozpocząć drugą fazę mojego pomysłu", powinieneś wydać na podstawie:
1.) Gotówka, którą masz do dyspozycji przez następne 12 miesięcy
2.) wszystkie inne koszty, które musisz uwzględnić, od 500 $ przychodu na klienta
Oczywiście nie wszystkie koszty są zmienne (w przeliczeniu na jednego klienta), ale należy założyć, że w najbliższych miesiącach nie zdobędziesz klientów 10X.
Ale gdzie mogę wydać moje pieniądze?
Po powyższych obliczeniach możesz stwierdzić, że wydaje ci się wygodne wydawanie 100 $ na pozyskanie jednego nowego klienta. Ponieważ nie mamy konkretnego przykładu biznesowego lub produktu, zamierzam trzymać się mojego modelu subskrypcji oprogramowania z góry.
Załóżmy, że wybierzesz wszystkie różne opcje, takie jak Google Adwords, kampanie biuletynów e-mail prowadzone przez renomowanych sprzedawców / partnerów, które obsługują odbiorców, banery reklamowe online i sieci reklamowe. "Rozpoznanie" oznacza, że będziesz musiał oszacować (wykształcone odgadnięcie), jaki ruch da ci jeden nowy klient za każde wydane 100 $.
Spójrzmy na ten przykład, aby zrozumieć, jak lepiej to odgadnąć:
Tworzysz kampanię AdWords z łącznym budżetem 1500 USD miesięcznie (50 USD dziennie). Wybrane słowa kluczowe sugerują stawki 3 USD za kliknięcie na pierwszą stronę. Zakładając, że twój budżet zostanie wykorzystany każdego dnia; przekłada się to na 500 kliknięć w miesiącu. Na podstawie danych o ruchu w witrynie musisz obliczyć liczbę odwiedzin, które są przekształcane w klientów.
Na przykład, jeśli 10% odwiedzających zarejestruje się na okres próbny, a następnie 10% z nich zapłacisz - Twój wynik w kampanii AdWords będzie wynosić 50 prób (10% z 500) i 5 płacących klientów (10% z 50). Koszt 1500 USD przekłada się na koszt nabycia w wysokości 300 USD. Trzy razy więcej niż twój poziom komfortu 100 $.
Więc może Adwords nie jest dla ciebie. Jedynym sposobem na znalezienie lepszych kanałów jest eksperymentowanie z kilkoma różnymi sieciami lub uzyskiwanie referencji i recenzji od reklamodawców, którzy chodzą po tym samym rynku. Z drugiej strony pamiętaj, że musisz trzymać się kampanii przez co najmniej 4-6 tygodni. Robienie czegoś przez tydzień i nazywanie go porażką to po prostu za mało danych.
Oceniając różne sieci reklamowe, zapytaj ich, jakie są ich średnie CTR (współczynnik klikalności). Jest to istotne, gdy płacisz za wyświetlenia, a nie za kliknięcia. Te sieci przyjmą od Ciebie określoną kwotę pieniędzy i obiecają, powiedzmy, 200 000 wyświetleń. Musisz jednak znać średnie kliknięcia, które reklamodawcy uzyskują w tych witrynach.
Online Marketing Money Photo za pośrednictwem Shutterstock
8 komentarzy ▼
