Ponieważ pracowałem z klientem nad rozwojem jej strategii w mediach społecznościowych, wspomniała, że zdała sobie sprawę, że budowanie relacji to tak naprawdę praktyka biznesowa. To jest ktoś, kto był pod błędnym przekonaniem, że networking polega na zbieraniu wizytówek. Nie zdawała sobie sprawy, że networking to tak naprawdę budowanie i utrzymywanie relacji z innymi ludźmi biznesu. Kiedy bardziej angażowaliśmy ją w LinkedIn, zaczęła nawiązywać kontakty z osobami, z którymi straciła kontakt z czasem - i naprawdę cieszyła się ponownym odkryciem. Zaczęła rozumieć prawdziwą wartość, jaką relacje odgrywają w biznesie.
$config[code] not found
Kilka dni później zobaczyłem mojego przyjaciela, Jeffa Nischwitza z Think Again, który powiedział, że "nawiązywanie kontaktów" było mylące. "Chodzi o związki" powiedział. Naprawdę mówił o tym, jak ludzie mają złe pojęcie o networkingu, a ten zły pomysł utrudnia im rozwój biznesu.
To pozwoliło mi pomyśleć o tym, co działa, a co nie, jeśli chodzi o nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji.
Nadal istnieją pewne nieporozumienia dotyczące sieci. Na podstawie niektórych zachowań, które widziałem, wydaje się, że wielu ludziom wciąż brakuje idei budowania relacji. Nie ma znaczenia, czy chodzi o sieci społecznościowe, czy o kontakty osobiste. W praktyce biznesowej budowania relacji są trzy śmiertelne grzechy, których należy unikać:
1. Pitching wcześnie 2. Podpisanie kogoś bez pozwolenia 3. Zakładając bliskość
1. Pitching early:
Dzieje się tak, gdy spotykasz kogoś na imprezie networkingowej, wymieniasz karty i decydujesz, że wymiana kart daje ci pozwolenie na przyznanie im skoku sprzedaży. Dzieje się tak przez cały czas. Jest to jeden z powodów, dla których niektórzy ludzie unikają wydarzeń w sieci. Albo myślą, że mają się tak zachowywać i nie czują się dobrze w tej roli, albo nie lubią ludzi, którzy to robią i nie chcą być przy nich.
Ludzie, którzy wcześnie wstają, nie rozumieją budowania relacji w sieci. Uważają, że po prostu udział w działalności to licencja na sprzedaż.Cóż, nie jest. Networking to szansa na rozpoczęcie procesu budowania relacji. Praca w sieci daje ci możliwość poznania ludzi, których inaczej nie spotkałeś.
Twierdzę, że to samo dotyczy "sieci społecznościowych". Łączenie się z kimś lub nawiązanie z nim kontaktu online nie oznacza, że masz otwarte zaproszenie do sprzedaży. Oto przykład podwójnego whammy - spotkałem młodego mężczyznę na imprezie kameralnej. W ciągu kilku dni wysłał mi prośbę o LinkedIn, aby się połączyć. Zaakceptowałem. Teraz otrzymuję od niego zachęty przez LinkedIn.
Problem? Nie znam go, więc nie mogę mu ufać. Nie wie, jaka jest moja sytuacja i jakie są moje potrzeby. Nie pasuje do rozwiązania problemu. Skupia się wyłącznie na tym, co on chce. Gdyby z drugiej strony kontynuował proces budowania relacji, dowiedziałby się więcej o mnie i mojej sytuacji. Czekałby na sprzedaż, dopóki nie będzie wiedział, że jest taka potrzeba i dopóki nie zbuduje zaufania. W tej chwili nie jestem nawet zainteresowany widzeniem go przy następnej funkcji komory. Osiągnął dokładnie to, co chciał - wszystko dlatego, że rzucił zbyt wcześnie.
2. Podpisywanie kogoś bez pozwolenia: O ile mi wiadomo, jest to jeden z najbardziej zabójczych grzechów w sieci. To jest aroganckie i niegrzeczne. Wierzę, że kiedy to robisz, telegrafujesz, że jesteś bardziej zainteresowany budowaniem listy niż budowaniem relacji. Skąd wiesz, że dana osoba potrzebuje tego, co masz do zaoferowania? Skąd wiesz, że chcą przeczytać to, co masz do powiedzenia? Skąd otrzymałeś pozwolenie na konsekwentne wprowadzanie skrzynki odbiorczej poczty e-mail? Pamiętaj, że prosta wymiana wizytówek nie jest prawem do zachowania się w dowolny sposób.
Rozwiązanie jest bardzo proste. Kiedy spotykasz kogoś i prowadzisz rozmowę, dowiesz się o nim czegoś. Jeśli odkryjesz, że są zainteresowani lub potrzebujesz informacji, które podasz, zapytaj ich, czy chcieliby być dodani do listy e-mailowej i powiedz im, dlaczego uważasz, że byłby to dobry pomysł. Jeśli powiedzą "tak", zanotuj sobie notatkę na swojej karcie. Jeśli powiedzą "nie", nie rób tego!
Zauważyłeś kroki? Idą w porządku. Aby ich pozbyć się, należy poprosić o kłopoty.
3. Zakładając bliskość: Historia, o której opowiadałem wyżej o młodym mężczyźnie, którego poznałem na imprezie kameralnej, również należy do tej kategorii. Zakładał, że jesteśmy bliżej niż my. Zakładał, że mamy związek z powodu naszych połączeń w izbie i Internecie.
Pomyśl o swoich relacjach z przyjaciółmi, znaczącymi innymi współpracownikami. Czy zdarzyły się natychmiast? W "cześć"? Nie zrobili tego, prawda? Trzeba je było budować i pielęgnować; musieli rosnąć z czasem.
Nie oznacza to, że nie czuliście jakiegoś związku z niektórymi z tych ludzi. To poczucie połączenia jest tym, co zachęca do lepszego poznania ich. Jednak dopóki nie poznasz kogoś lepiej, naprawdę nie wiesz wystarczająco dużo, aby zbadać możliwość prowadzenia interesów ze sobą.
Nic nie odsyła ludzi od ciebie szybciej niż zakładanie bliskości, która nie istnieje. Nie tylko wysyła ludzi do pracy, ale także informuje innych o tym, co zrobiłeś. Jeśli chcesz szybko zniszczyć swoją reputację, to z całą pewnością zakładaj bliskość. Jeśli, z drugiej strony, chcesz rozwijać swój biznes, nie rób założeń. Raczej rozwijaj te relacje jako pierwsze.
Zadaj sobie pytanie: Czy prowadzisz interesy na dłuższą metę lub na szybkie trafienie? Jeśli odpowiedziałeś "na dłuższą metę", to budowanie relacji jest koniecznością. Zrób sobie i swojej firmie przysługę i poświęć czas na budowanie relacji z ludźmi, których spotkasz. Większość z tych osób stanie się dla Ciebie doskonałym partnerem polecającym - a nie klientem. Im więcej masz partnerów polecających, tym łatwiej będzie rozwinąć firmę. Osoby, z którymi zbudowałeś relacje, będą najlepszymi promotorami Ciebie i Twojej firmy.
46 komentarzy ▼
