Specjaliści ds. Sprzedaży rozwijają się, gdy są zajęci, ale niektóre działania związane ze sprzedażą to tylko "pracowita robota". Wielu dyrektorów ds. Sprzedaży uważa, że dotarcie do etapu oferty sprzedaży jest dobrą rzeczą, ale jeśli zespół sprzedaży jest stale zajęty pisaniem ofert sprzedaży, możesz tracić na bardziej intratnych możliwościach. Nadszedł czas, aby ponownie ocenić proces pisania propozycji sprzedaży. Przestań pisać tak wiele propozycji sprzedaży i skoncentruj się na innych sposobach zamknięcia sprzedaży.
$config[code] not found
Co jest złego w pisaniu propozycji sprzedaży?
Problem z pisaniem ofert sprzedaży polega na tym, że każdy z twoich konkurentów postrzega to jako "zwycięstwo", aby dostać się do procesu propozycji - i dlatego każda propozycja sprzedaży musi konkurować z kilkoma (tuzin, sto?) Innymi pisemnymi propozycjami. Całe to pisanie propozycji może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, jeśli zbyt wiele twoich propozycji zostanie złapanych na "ziemi niczyjej" pomiędzy perspektywą mówiącą "nie" a "tak". Zamiast bezmyślnie wyćwiczonych propozycji sprzedaży, rozwijaj większe poczucie strategii i dyscypliny w generowaniu leadów B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Zbyt często pisanie ofert sprzedaży staje się aktem "masowej produkcji". Sprzedawcy wykreślają oferty sprzedaży bez dostosowywania oferty do konkretnych potrzeb potencjalnego klienta. Nie ślepo pakuj wstępnie zapakowanego systemu, który może nie być tym, czego klient chce lub potrzebuje. I nie mieszaj maniakalnej "energii" pisania propozycji z faktycznymi "wynikami".
Twój zespół sprzedaży może spędzić kilka dni na pisaniu ofert sprzedaży, co prowadzi do niewielkiego odsetka ofert. Pisanie propozycji musi zapewniać taki sam pomiar i kontrolę jak wszelkie inne działania sprzedażowe.
Pomyśl o tej analogii z branży rybackiej - trawler oceaniczny kontra zwykły łowca ryb. Zamiast przyjmować bezkrytyczne podejście do "trawlera morskiego" - wysyłać propozycje sprzedaży w lewo i prawo i wysysać jak najwięcej potencjalnych klientów bez żadnego strategicznego kierunku - musisz wybrać podejście "spearfisher", wybierając cel sprzedaży, planując wysiłek i postępowanie z cierpliwością i starannością. Inteligentne kierowanie sprzedażą to ćwiczenie "Gotowy, celuj, strzelaj". Zbyt często propozycje sprzedaży są ćwiczeniem w "Ogniu, Ogniu, Ogniu".
Jako sprzedawca, naturalne jest, że niecierpliwisz się z działania. Rozwijamy rozmowy i spotykamy się z klientami oraz robimy wszystko, aby zamknąć umowę. Problem polega jednak na tym, że zbyt wielu sprzedawców przekazuje to poczucie niecierpliwości w pisaniu propozycji sprzedaży. Jeśli nie jesteś ostrożny w słuchaniu potrzeb potencjalnego klienta i dostosowaniu oferty do tych potrzeb, propozycja sprzedaży będzie musiała być ponownie przesłana ponownie. (Co gorsza, perspektywa może stracić cierpliwość i odwołać rozmowę.) Poświęć mniej czasu na pisanie i ponowne pisanie propozycji, i poświęć więcej czasu na zadawanie właściwych pytań, aby w pierwszej kolejności zakwalifikować się do sprzedaży.
Oczywiście zadawanie pytań i inwestowanie czasu w ustawianie spotkań, kwalifikowanie leadów i budowanie relacji wymaga ciężkiej pracy. O wiele łatwiej jest po prostu pisać oferty sprzedaży i "wyglądać na zajętego".
Oto, co dzieje się z leniwym pisaniem propozycji:
- Klient mówi "Nie" do pierwszego projektu wniosku.
- Zamiast wnikać głębiej w potrzeby klienta, zadając pytania, czytając między wierszami i gładząc podstawowe zastrzeżenia, sprzedawca staje się niecierpliwy. ("Ale WIEM, że ten klient jest gotowy do zakupu! Jesteśmy tak blisko zawarcia umowy!")
- Kierowany niecierpliwością sprzedawca zaczyna przepisywać ofertę sprzedaży, dodając więcej dzwonków i gwizdów oraz oferując klientowi więcej usług, systemów i produktów w nadziei, że coś się zmieni i zamknie umowę.
- Sprzedawca uważa, że wszystkie te propozycje zbliżają go do klienta, ale prawda jest taka, że po prostu odsuwają klienta. Perspektywa może wyczuć desperację oddaloną o milę. Perspektywa myśli: "Ten sprzedawca nie rozumie naszych potrzeb i nie wydaje się wystarczająco zainteresowany, aby o to zapytać. Porozmawiam z jednym z ich konkurentów. "
Kolejny problem z propozycjami: brak zobowiązań
Każdy proces sprzedaży wymaga szeregu wyraźnych zobowiązań od potencjalnego klienta, począwszy od najwcześniejszych zimnych połączeń i ustalania umów z kolejnymi połączeniami. "Czy zgodzisz się spotkać ze mną?" "Czy zgadzasz się na otrzymanie oferty cenowej?" "Czy zgadzasz się na zakup?"
Problem z wieloma propozycjami sprzedaży polega na tym, że nie proszą bezpośrednio kupującego o podjęcie działań. Propozycje dopiero przybywają, a zbyt często … siedzą tam. Kiedy ostatnio klient oddzwonił i zgodził się kupić, opierając się na kilku słowach na papierze? I bez względu na to, jak przekonywująca jest twoja propozycja, nie może odpowiedzieć na żadne nieoczekiwane pytania uzupełniające.
Bez sprzedawców towarzyszących ofercie sprzedaży nic się nie wydarzy. Zamiast wysyłać oferty sprzedaży, najpierw wykonaj kilka połączeń z ustalonymi terminami, aby uzgodnić czas na omówienie szczegółów. Zbyt często decydenci pomijają najważniejsze szczegóły propozycji sprzedaży. (Albo gorzej - koncentrują się tylko na cenie i odrzucają ofertę bez zrozumienia propozycji wartości). Sprzedawczyni musi tam być, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez ofertę, odpowiedzieć na pytania i zadać inne pytania, aby głębiej zagłębić się w konkretną perspektywę. wymagania.
$config[code] not foundNie polegaj na kawałku papieru lub liczbach na ekranie, aby zamknąć umowę dla ciebie. Zamiast tego poszukaj okazji do stworzenia momentów sprzedaży w oparciu o rzeczywiste ludzkie interakcje między sprzedawcą a potencjalnym klientem. Przesłanie oferty sprzedaży jest zbyt pasywne. Towarzyszenie propozycjom sprzedażowym wraz z spotkaniem handlowym to dynamiczny proces, który angażuje pomysły dwojga ludzi.
Wysyłanie ofert sprzedaży zachęca do odrzucenia. Jest zbyt proste, aby potencjalny klient powiedział "Nie" do prostej propozycji sprzedaży w swojej skrzynce odbiorczej. Zamiast ograniczać się do "Tak lub Nie", przesyłając oferty sprzedaży, skorzystaj z inteligentnego ustawienia spotkania i osobistej obserwacji, aby stworzyć bardziej wszechstronne rozmowy "Co, jeśli i dlaczego?".
Włócznia Połowów Zdjęcie przez Shutterstock
4 Komentarze ▼
