Czemu? Ponieważ emocje związane ze sprzedażą zazwyczaj polegają na uderzeniu w umowę - nie w określaniu, w jaki sposób otrzymujesz zapłatę.
Poniżej przedstawiamy kilka metod zbierania płatności za sprzedaż eksportową w niespokojnych czasach. Ale najpierw, oto kilka rzeczy, które mogą wpłynąć na twoją decyzję o tym, jak otrzymasz zapłatę:
- Informacje zwrotne od twojego międzynarodowego bankiera
- Twój klient
- Twoje potrzeby w zakresie płynności finansowej
- Warunki ekonomiczne w kraju, do którego eksportujesz
- Stopy procentowe i czynniki korekty walutowej
- Typ produktu
- Zdolność kredytowa klienta
- Warunki oferowane przez konkurencję
- Twoje wymagania dostawcy
- Pilność transakcji - czy jesteś pod ograniczeniami czasowymi?
Niezależnie od warunków płatności, które negocjujesz, musisz upewnić się, że są one zrozumiałe dla wszystkich stron i że twój klient podpisuje dokument (np. Fakturę proforma), który wskazuje na akceptację. Zapobiega to później pewnym przykrym niespodziankom i zmniejsza ekspozycję na odpowiedzialność za przesyłkę.
Ważne jest, abyś zgodził się na warunki płatności z góry i nigdy nie sprzedawał na otwartym koncie zupełnie nowego klienta.
A teraz, do opcji płatności:
Płatność z góry
Jest to oczywiście najlepsza ze wszystkich metod płatności, ponieważ można zapobiec potencjalnym problemom związanym z odbiorem i masz natychmiastowy dostęp do pieniędzy. Używam metody płatności z góry, gdy nie wiem absolutnie nic o kliencie, gdy szybkość obsługi spowoduje lub złamie sprzedaż, a kiedy transakcja będzie mniejsza niż 5000 USD. Jedyną trudną częścią tej metody finansowania jest fakt, że tak się stało! Kiedy klient zgadza się na takie rozwiązanie, akceptuje pełne ryzyko transakcji. Jeśli tak, poproś o przelew bankowy ze swojego konta bankowego na swój rachunek lub zaświadczoną czekiem płatną w dolarach amerykańskich, najlepiej wysłaną przez kuriera. Rozsądnie jest poprosić o połowę całkowitej sprzedaży z góry, a saldo należy wypłacić 30 dni od daty listu przewozowego. Zmniejsza to ryzyko klienta, pomagając w ten sposób zachować dobrą wolę. Upewnij się jednak, że kwota zaliczki pokrywa twoje koszty z kieszeni.
Płatność online
Po drugie, gotówka z góry to płatność pobierana on-line, pod warunkiem, że transakcja jest niewielka (opłaty za przetwarzanie mogą znacznie zmniejszyć Twoje zyski) i możesz czekać, aż zwolnisz towary lub ofertę usług, dopóki nie wyczyścisz środków na swoim koncie bankowym.
Dwie dobrze znane opcje to PayPal i American Express - FX International Payments. Dzięki systemowi PayPal możesz wysyłać i odbierać pieniądze w 24 walutach od każdego, kto ma adres e-mail w 190 krajach i regionach, co pozwala przyspieszyć tempo transakcji internetowych ponad granicami. Dzięki American Express FX International Payments zyskujesz wiedzę i wygodę dokonywania płatności w walutach obcych. Każdy z tych mechanizmów płatności działa dobrze w przypadku mniejszego eksportu (mniej niż 10 000 USD). Ale kiedy wchodzisz w większe transakcje, lepiej chronisz swoje interesy finansowe w taki sposób, że masz gwarancję zapłaty, a opłata za przetwarzanie płatności nie zmniejsza twojej marży na sprzedaży.
Listy kredytowe - Bezpieczeństwo z elastycznością
Po dokonaniu płatności z góry lub dokonaniu płatności online, najlepszym rozwiązaniem jest zabezpieczenie płatności za pomocą akredytywy. Przyjrzymy się dokładniej, w jaki sposób listy kredytowe działają, kto uczestniczy w transakcji, oraz jakie modyfikacje i zmiany są dostępne, aby pomóc stronom w negocjowaniu wzajemnie akceptowalnych warunków.
CZTERY KLUCZE GRACZY W LITERZE PROCESU KREDYTOWEGO
Czterech uczestników transakcji akredytywy - dwóch biznesmenów i dwóch banków:
- Kupujący. To twój klient.
- Bank otwierający. Bank zazwyczaj wydaje akredytywę, więc czasami jest nazywany "bankiem emisyjnym". Przyjmuje odpowiedzialność za płatność w imieniu kupującego.
- Płacący bank. Jest to bank, pod którym weksle lub weksle są pobierane z kredytu. Płatny bank w transakcji typu L / C może również pełnić funkcję banku negocjacyjnego, doradzającego bankowi lub bankowi potwierdzającemu, w zależności od tego, jakie obowiązki przyjmuje.
- Sprzedawca. To ty.
Aby podsumować proces: Gdy Ty i Twój klient zgadzacie się na płatność akredytywą, to klient jest odpowiedzialny za zabranie swojego proforma (faktury, która odzwierciedla wszystkie szacowane koszty związane z przeniesieniem drzwi od drzwi do drzwi) do jej banku i otwarcie L / C (akredytywa) na twoją korzyść. Kiedy bank otwierający ma wszystkie odpowiednie informacje od klienta, informuje sprzedawcę, że L / C został otwarty. Często będzie to wykonywane przez kabel lub e-mail do płatnego banku. Twój bank przekazuje Ci te informacje. Akredytywa jest ostateczna i podlega korekcie tylko za błędy w przekazie.
Nierzadko można znaleźć różnice między fakturą L / C a fakturą proforma, np. Nieprawidłowe opisy produktów lub numery referencyjne. Dlatego zawsze skonsultuj się ze swoim bankierem przed przystąpieniem do jakichkolwiek nieformalnych ofert, takich jak ten.
Dokładność we wszystkich szczegółach akredytywy jest krytyczna. Istnieje wiele różnych rodzajów L / C, ale tutaj są dwa ważne typy:
NIEODWOŁALNA AKREDYTYWA
Nieodwołalna akredytywa to dokument handlowy wydany przez bank na prośbę klienta na Twoją korzyść. Po wydaniu nie można go zmienić bez zgody obu stron. Tutaj "nieodwołalne" oznacza, że bank musi zapłacić, nawet jeśli klient nie wywiąże się z płatności, pod warunkiem, że przedstawione dokumenty są "czyste", co oznacza, że są w pełnej zgodności z językiem L / C. To najbezpieczniejsza metoda płatności. Możesz również poprosić o potwierdzenie L / C przez bank w USA. Takie rozwiązanie zapewnia największy stopień ochrony, ponieważ bank w USA musi zapłacić, nawet jeśli bank klienta jest domyślny. Jeśli potwierdzenie akredytywy jest niepotwierdzone, bank amerykański musi poczekać, aż otrzyma środki z banku zagranicznego, zanim zasili konto.
ODPOWIEDZIALNY LITER KREDYTÓW
Akredytywa odwołalna to dokument handlowy wydany przez bank na prośbę klienta na Twoją korzyść, który może być modyfikowany bez zgody obu stron. Po wydaniu tego akredytywy masz następujące zapewnienia jako beneficjenta: bank może Cię zapewnić, że tak, twój klient zaaranżował zapłacenie ci takiej i takiej kwoty; i, tak, twój klient jest znany, szanowany i od wielu lat z nim współpracuje. Niestety, nie można polegać na tym akcie rozliczeniowym, ponieważ bank nie jest zobowiązany do pokrycia kwoty akredytywy, jeśli klient nie wywiąże się z zobowiązań. Równie dobrze możesz po prostu uruchomić sprawdzenie wiarygodności kredytowej klienta i wysłać otwarte konto.
Akredytywa może zostać zmodyfikowana lub ograniczona na różne sposoby. Jeśli utkniesz w negocjowaniu warunków płatności z klientem, sprawdź u swojego bankiera, czy możesz znaleźć obopólnie korzystną opcję. Bądź kreatywny i współpracuj w badaniu ustaleń dotyczących płatności, które będą uwzględniać Twojego klienta, ale zawsze upewnij się, że otrzymasz bezpieczne i terminowe płatności.
Jeśli masz kilka dodatkowych minut, radzę przeczytać "Metody płatności: warunki i alternatywne źródła finansowania sprzedaży eksportowej". Ponad 53 000 właścicieli małych firm już uznało to za przydatne. Ty też możesz.
Zbieranie pieniędzy od zagranicznych klientów nie musi być bolesne. Jeśli zastosujesz się do powyższych sugestii i skonsultujesz się ze swoim międzynarodowym bankierem, możesz rozwijać swoją firmę globalnie i pewnie zabezpieczyć płatności od klientów z całego świata.
Komentarz edytora: ten artykuł był wcześniej opublikowany na OPENForum.com pod oryginalnym tytułem: "Zarządzanie metodami płatności w sprzedaży eksportowej w burzliwych czasach". Jest przedrukowany tutaj za zgodą.
* * * * *
12 komentarzy ▼
