Fort Lauderdale, Floryda (KOMUNIKAT PRASOWY - 12 listopada 2009 r.) - Zatrudnianie lepszych sprzedawców ma kluczowe znaczenie w dzisiejszej gospodarce. Kiedy konsultant ds. Sprzedaży Alan Fendrich, prezes Advanced Hiring System został zaproszony do przemówienia do National Convention of NASRN (National Association of State Radio Networks) w Fort Lauderdale, chciał udowodnić, że korzystanie z testów sprzedaży gwarantuje 90% dokładność zatrudniania najlepszych handlowców.
$config[code] not foundAby zademonstrować, że najlepsze firmy mają podobne profile w sprawdzonych testach sprzedaży, firma Fendrich zaproponowała, aby najlepsi handlowcy z 20 klientów NASRN wzięli testy sprzedaży. Niezależnie od wyników testu sprzedaży, zgodził się opublikować niepublikowane wyniki na konwencji.
Rzeczywisty wynik był nieco lepszy niż 90% dokładności, które twierdzi. Wybrał 19 z 20 najlepszych wykonawców za pomocą testów sprzedaży systemu Advanced Hiring System. Członkowie byli zszokowani, gdy zobaczyli wykresy testu sprzedaży wyświetlane na tablicy. Wybrał swoich najlepszych sprzedawców w 95% przypadków.
W tym środowisku ekonomicznym działy sprzedaży są jednym z czynników, które można poprawić, aby zwiększyć wyniki w pierwszej linii i wyniki dolne. Działy sprzedaży potrzebują więcej najlepszych wykonawców i mniej przeciętnych lub słabych wykonawców.
Poproszeni o poprawę wyników sprzedażowych, menedżerowie sprzedaży skarżą się na marne zatrudnienie w sprzedaży. Niestety większość kierowników sprzedaży nigdy nie była przeszkolona w zakresie prawidłowego zatrudniania sprzedawców. W porównaniu z profesjonalnymi drużynami sportowymi, w których rekrutacja jest wyrafinowanym procesem, sprzedaż jest słaba i słabo przemyślana.
Smutny jest fakt, że standardowe praktyki zatrudniania: reklama, kupowanie życiorysów, przeglądanie życiorysów szukających wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych (lub, lepiej, wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży w branży), dzwonienie do wnioskodawców z wybranych życiorysów w celu przeprowadzenia wywiadu lub dwa - a następnie zatrudnienie osoby, która "dobrze rozmawia" nie działa.
Standardowa praktyka zatrudniania jest łatwa do zmylenia przez kandydatów, którzy są głodni podjęcia pracy. Stara linia "większość sprzedawców robi najlepiej sprzedającą się pracę" jest równie aktualna jak zawsze, pomimo dostępności naukowych testów sprzedaży. W najlepszym przypadku standardowa praktyka rekrutacyjna daje 25% wskaźnik sukcesu w zatrudnianiu najlepszych wykonawców.
Istnieje wiele kontrowersji związanych z używaniem testów sprzedażowych - i chociaż coraz więcej menedżerów sprzedaży stosuje system rekrutacji obejmujący testy sprzedaży, większość nie zdaje sobie sprawy, jak ważne testy sprzedaży mają przełamać wskaźnik sukcesu sprzedaży o 25%.
Menedżerowie sprzedaży, którzy opierają się testom sprzedaży, sceptycznie odnoszą się do tego, czy można użyć "testu", aby wybrać najlepszych kandydatów. Niektórzy uważają, że testy sprzedaży mogą zostać oszukane i nie są pewne ich ważności. Dobrze skonstruowane, ważne testy sprzedaży rozwiązują ten problem z badaniami i są wbudowane w "wykrywacze kłamstw".
Jak pokazał przed systemem NASRN Advanced Hiring System, wykorzystanie testów sprzedaży wraz z systematycznym podejściem do zatrudniania sprzedawców, sprawia, że wybieranie najlepszych wykonawców staje się niewyobrażalne dla menedżerów sprzedaży.
Wyniki prezentacji można zobaczyć w NASRN na stronie
Informacje o Advanced Hiring System:
Advanced Hiring System uczy najlepszych praktyk w zakresie wynajmu sprzedaży dla organizacji prowadzących sprzedaż. Szczegółowe badania i wskazówki dotyczące najlepszych praktyk są udostępniane za pośrednictwem bezpłatnego biuletynu e-mail i bloga. Bezpłatny test próbny jest oferowany wraz z witryną członkowską i profesjonalnymi usługami.
