Sprzedaż jest słabością wielu startupów. Będę rozmawiał z technologicznymi przedsiębiorcami, którzy nieustannie pracują nad swoim produktem, myśląc, że jest to droga do sukcesu. Posiadanie produktu wysokiej jakości jest bardzo ważne, prawda. W niektórych przypadkach niedobory produktów mogą mieć znaczenie. Ale przez większość czasu startupy zawodzą (lub kuleją rozczarowująco) z powodu niewystarczającej gotówki. A gotówka sprowadza się do sprzedaży.
$config[code] not found
Widzisz, żaden produkt nie jest doskonały. Byłem wykonawcą w spółce technologicznej działającej w branży publicznej od prawie dziesięciu lat i mogę powiedzieć, że wszystkie nasze produkty miały braki - niektóre małe, niektóre duże. I nikt nie znał tych braków lepiej niż ci z nas, którzy pracowaliśmy w firmie, ponieważ codziennie pracowaliśmy nad udoskonalaniem produktów. Pomimo braku doskonałych produktów, nasza firma była udaną jednostką. Częściowo dlatego: mieliśmy silne procesy sprzedaży i doświadczony zespół sprzedaży.
Znaczenie sprzedaży zostało dla mnie zwrócone pewnego dnia podczas wewnętrznego spotkania. Sprawy trochę się nagrzały. Jeden z kierowników ds. Produktu opłakiwał brak czasu na kolejną rundę ulepszeń produktu i powiedział: "Produkt wciąż potrzebuje pracy!". Wtedy jeden z dyrektorów sprzedaży przełamał napięcie, kiedy śmiał się i powiedział z doskonałym wyczuciem komediowym, " Więc o co ci chodzi? "JEDEN punkt był taki, że wykwalifikowani przedstawiciele handlowi wiedzieli, jak zająć się zastrzeżeniami produktów.
Dobry sprzedawca sprzedaje. Kropka. Dlatego zawsze sugeruję, aby przedsiębiorcy przeszli szkolenie sprzedażowe. To najważniejsza część twojej edukacji w prowadzeniu firmy.
PRZEWODNIK POINFORMOWANIA JAK SPRZEDAĆ
Jednym z zasobów do poprawy sprzedaży Sugeruję, aby sprawdzić to ebook o nazwie " Inteligentny przewodnik po biznesie, aby wygrać nową pracę. "Kopia przeglądu tej książki w formacie PDF dotarła do mnie kilka tygodni temu. Dostaję dużo e-booków i stwierdzam, że są dwa rodzaje:
- Po pierwsze, są darmowe ebooki. Są one dość płytkie w treści i zaprojektowane głównie jako elementy marketingowe dla firmy, która je oferuje. Są trochę jak zdobywanie darmowej próbki jedzenia na lokalnych targach. Rozsmakujesz się i może to być niesamowite, ale wciąż jest to tylko posmak.
- Po drugie, dostępne są na sprzedaż książki elektroniczne. Są bardziej dogłębne. Najlepsze oferują coś, czego nie można uzyskać w drukowanej książce - najświeższe informacje lub wgląd w wąski niszowy rynek lub obszerne arkusze i narzędzia.
The Przewodnik po wygraniu nowej pracy wpada do tego ostatniego obozu. Wpisany przez Pawła Grabowskiego (@ pawelgra77 na Twitterze), książka jest kompletnym zarysem sprzedaży dla tych, którzy nie zrobili dużo sprzedaży. Podstawowy tekst książki wyjaśnia, jak sprzedawać na 52 stronach, w tym, jak skonfigurować proces sprzedaży dla swojej firmy, od zera. Obejmuje:
- różnica między marketingiem a sprzedażą
- 3 cechy odnoszące sukcesy sprzedawców
- znalezienie i kwalifikujące się perspektywy
- zimne dzwonienie
- dokonanie prezentacji sprzedaży
- przezwyciężanie sprzeciwów
- zamknięcie sprzedaży
- zagryźć
Teraz, jeśli jesteś podobny do mnie, masz doświadczenie w sprzedaży i czytasz dużo materiałów sprzedażowych, na powyższej liście możesz nie znaleźć niczego, co mogłoby być zupełnie inne. Prawdziwe piękno tej książki pochodzi z dwóch rzeczy. Po pierwsze, książka jest napisana prostymi słowami. Nie potrzebujesz formalnego szkolenia sprzedażowego, aby zrozumieć, co robić. Nie musisz uczyć się nowego słownictwa. Paweł przedstawia sprzedaż jako interakcję między dwoma ludźmi biznesu - na pewno strukturalną interakcję, ale wciąż jest to tylko interakcja, z którą każdy może się zetknąć. Po drugie, dostajesz cenne szablony i narzędzia - które Paweł nazywa "materiałami bonusowymi". Należą do nich:
14-dniowy plan - ten 20-stronicowy suplement prowadzi przez 14 dni poszukiwań nowych kontaktów do sprzedaży. Dosłownie daje krok po kroku podejście do identyfikowania firm do podejścia.
Arkusz kontynuacji - jest to dosłownie wypełnienie pustego arkusza w celu śledzenia sprzedaży. Choć może się to wydawać proste, z mojego doświadczenia wynika, że wiele sprzedaży zostało utraconych przez założycieli startupów z powodu złej kontynuacji. To dlatego, że jesteś tak zajęty i może brakować systemu, który zmusza cię do skupienia się na obserwacji. Albo twoja perspektywa nie jest jeszcze gotowa do kupienia, ale pozwalasz, by twoje połączenie z nim zniknęło, a przez to zmarnujesz swoją inwestycję czasu.
Pytania o zabójcę - są to pytania zaprojektowane w celu zbadania potrzeb i punktów bólu podczas procesu sprzedaży.
Arkusz przygotowania spotkania - jest to arkusz, w którym zapisujesz wszystkie informacje potrzebne do skutecznego połączenia sprzedażowego lub spotkania sprzedażowego. Znowu jest to zwodniczo proste, ale potężne. Zdezorganizowany, nieprzygotowany umysł prowadzi do zdezorganizowanego nieprzygotowanego wezwania sprzedażowego.
Szablony wiadomości - są to szablony wiadomości e-mail do wprowadzenia się przez e-mail. Zimno dzwonisz przez e-mail.
Arkusz kalkulacyjny systemu śledzenia - jest to prosty szablon arkusza kalkulacyjnego Excel do śledzenia twojego potoku - od propozycji do utraty sprzedaży. W zależności od procesu sprzedaży konieczne może być dostosowanie arkusza kalkulacyjnego, ale przynajmniej masz kości systemu śledzenia sprzedaży i możesz na nim budować.
KTO TA KSIĄŻKA JEST DLA
Porady zawarte w tym e-booku odnoszą się najlepiej do tych, którzy sprzedają B2B, tj. Innym firmom. Konsultanci, freelancerzy, projektanci stron internetowych, twórcy oprogramowania, copywriterzy, specjaliści od SEO i tym podobne znajdą to zastosowanie. W książce nie chodzi o sprzedaż e-commerce w Internecie ani o masową sprzedaż detaliczną. Najlepiej sprawdza się w przypadku sprzedaży bezpośredniej w trybie offline.
Polecam tę książkę dla początkujących. Jeśli nigdy wcześniej nie uczestniczyłeś w szkoleniach sprzedażowych lub miałeś minimalne doświadczenie ze sprzedażą, możesz się z nich wiele nauczyć Inteligentny przewodnik po biznesie, aby wygrać nową pracę. Paweł Grabowski bierze czynnik zastraszania ze sprzedaży. Co najlepsze, książka pomaga ustalić proces sprzedaży i strukturę w starcie - ponieważ nie wystarczy wiedzieć, jak sprzedać. Jeśli chcesz utrzymać płynność sprzedaży, potrzebujesz dobrze naoliwionego procesu.
11 komentarzy ▼
