To scenariusz, który jest zbyt znajomy: Pracujesz, aby wygrać biznes z nowym, świetnym potencjalnym klientem, a twoje zalety związane z poszukiwaniem sprzedaży odniosły sukces. Ale właśnie rozpocząłeś dyskusję wokół ceny i zaczynasz czuć, że rozmowa zmierza na południe. Wiesz, że twoje ceny są wyższe niż twoich konkurentów, ale nie masz szczęścia, by uzasadnić to potencjalnemu klientowi.
$config[code] not foundNic dziwnego, że ceny są tak dużym czynnikiem decyzyjnym we wszystkich dziedzinach biznesu. W rzeczywistości może to być najważniejsza z czterech P marketingowych (inne to Produkt, Promocja i Miejsce). Ale zamiast ukrywać się za ceną, oto pięć sposobów na przekształcenie cen w pozytywną dźwignię, która pomoże Ci wygrać biznes:
1. Skup się na wartości
Wartość = zasiłek / cena. Zamiast skupiać się na faktycznym punkcie cenowym, jak większość firm, rozwiń ciasto. Skoncentruj się na podkreślaniu korzyści płynących z twojego produktu lub usługi i ostatecznie zademonstruj wartość, jaką będziesz tworzyć dla swojego klienta.
2. Połącz kropki z dolarami i centami
Wartość nie jest rzeczą rozmytą - mierzona jest w dolarach i centach. Każda oferowana funkcja powinna zwiększać przychody lub obniżać koszty dla klienta. Tak więc wyrzucanie listy funkcji, które oferuje twój produkt lub usługa, nie będzie rezonować z twoim potencjalnym klientem. Zamiast tego musisz połączyć kropki pomiędzy funkcjami, korzyściami i wartością w dolarach i centach. Na przykład, jeśli oferowana przez Ciebie funkcja jest uzupełnieniem usług projektowania logo, korzyści dla klienta polegają na tym, że zaoszczędzą sześć godzin zamiast zrobić to samodzielnie, co może być warte 6 godzin pomnożonej przez 50 USD / godzinę w średniej płacy projektanta = 300 USD wartości.
3. Uzyskaj metryczne prawo do ceny
Dobra metryka cenowa powinna być zgodna z wartością dostarczoną i powinna być łatwa do zmierzenia. Na przykład oprogramowanie może być tańsze w zależności od godzin użytkowania w porównaniu ze stałą ceną za miejsce. Przykładem farmaceutycznym byłoby ustalanie ceny leczenia na minutę terapii w porównaniu z ceną za objętość leku (ponieważ podawanie dzieciom może być wyższe i wyższe).
4. Poziomuj swoje oferty
Podejście uniwersalne nie działa dobrze w marketingu. To także nie działa dobrze w ustalaniu cen. Twoi klienci mają różne potrzeby, więc daj im różne opcje. Możesz na przykład zaoferować opcję podstawową z ograniczoną pomocą techniczną, zamówieniami online i krótszymi terminami płatności netto.
5. Buduj ogrodzenia
Twoje różne segmenty klientów inaczej postrzegają wartość. Wyrównanie twoich ofert za pomocą odmian naturalnie odgradza twoje segmenty klientów. Na przykład linie lotnicze odgradzają podróżujących w interesach od wymogu pobytu w sobotę i na noc (i pobierają od nich wyższą cenę).
Ceny to znacznie więcej niż ustalanie jednego punktu cenowego. Zastanów się nad strategią cenową, a będziesz na najlepszej drodze do zdobycia większej liczby firm i zwiększenia zysków.
9 komentarzy ▼
