Tylko 53 procent sprzedawców dokonało swojej kwoty w 2017 roku według The Miller Heiman Group i CSO Insights "2017 World-Class Sales Practices Study". Było to możliwe bez względu na wielkość firmy, branżę i lokalizację. Ale oczywiście, jeśli Twoi pracownicy małej firmy są zespołem sprzedaży, powinieneś sprawdzić ich liczby, aby sprawdzić, czy są częścią tego trendu.
2017 Światowe badanie praktyk sprzedażowych
53 procent stanowi najniższy wskaźnik sukcesu od 2012 roku, kiedy tylko 63 procent sprzedawców wykonało te wszystkie ważne cele sprzedaży. Niższa liczba pojawia się nawet wtedy, gdy nowe narzędzia, takie jak telefony komórkowe, media społecznościowe, analityka i inne, weszły na rynek. W raporcie napisano: "Sprzedawcy pracują ciężej, by osiągnąć te same lub gorsze wyniki."
$config[code] not foundJak podkreśla raport, nawet większe firmy nie były odporne.Jednak małe firmy, które nie mają dużych zespołów sprzedażowych, muszą szczególnie ciężko pracować, korzystając z istniejących narzędzi, metod i modeli, a badania określają niektóre z najbardziej skutecznych metod uzyskiwania lepszych wyników.
CSO Insights twierdzi, że przeprowadziło ponad dwadzieścia lat badań dotyczących sprzedaży nakrętek i śrub, w tym stosowanych procesów, praktyk i mierników operacyjnych. Seleste Lunsford, starszy dyrektor CSO Insights, podkreśla znaczenie badania w komunikacie prasowym, mówiąc: "Dane ujawnione w tym raporcie są istotne dla każdego, kto podejmuje decyzje dotyczące strategii sprzedaży lub ma na nie wpływ, lub kto musi rozumieć czynniki, które wpływają na tworzenie takie decyzje. "
W raporcie CSO na temat światowej klasy sprzedaży w 2017 roku wzięło udział 1889 uczestników z całego świata reprezentujących wiele branż i firm, od małych firm po przedsiębiorstwa globalne.
Wnioski z badania
Kurczące się limity są napędzane przez impet w dół tworzony przez kupujących, którzy stają się coraz lepsi w kupowaniu i sprzedawaniu, którzy walczą o utrzymanie.
W badaniu przeanalizowano 60 przedsiębiorstw korzystających ze struktury Sales Relationship Process Matrix. Struktura określa ilościowo poziomy wydajności i oferuje organizacjom sprzedaży narzędzi dowolnej wielkości do oceny ich pozycji i rozpoznawania praktyk, które pomogą im osiągnąć wyższą liczbę.
12 Najlepsze praktyki sprzedaży w kolejności mającej znaczenie
W raporcie CSO Insights zidentyfikowali 12 najlepszych praktyk sprzedaży wyróżniających firmy światowej klasy. Stwierdził, że praktyki te można uczyć, stosować i mierzyć. Praktyki te obejmują:
- Wyartykułowanie rozwiązania dostosowanego do potrzeb klienta. (Praktyka relacji)
- Zapewnienie spójnych doświadczeń klientów, które są zgodne z obietnicą marki firmy. (Praktyka relacji)
- Ciągła ocena, dlaczego najlepsze wyniki są skuteczne. (Praktyka procesowa)
- Konsekwentne określanie przyczyn utraty sprzedaży przez sprzedawców dobrowolnie lub wbrew woli. (Praktyka procesowa)
- Skuteczne gromadzenie i dzielenie się najlepszymi praktykami w organizacjach sprzedaży i usług. (Praktyka procesowa)
- Trzymanie menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za efektywne wykorzystanie narzędzi sprzedażowych i zasobów przez dział sprzedaży. (Praktyka procesowa)
- Konsekwentne i skuteczne przekazywanie komunikatów o odpowiedniej wartości dostosowanych do potrzeb klientów lub potencjalnych klientów. (Praktyka relacji)
- Wspieranie ciągłego rozwoju sprzedawców i liderów sprzedaży. (Praktyka procesowa)
- Konsekwentne opracowywanie i zapewnianie wdrażania spersonalizowanych planów poprawy wydajności w ramach każdego procesu oceny wydajności. (Praktyka procesowa)
- Zapewnienie klientom niezmiennie pozytywnych interakcji niezależnie od tego, z jakiego kanału korzystają podczas pracy z marką. (Praktyka relacji)
- Skutecznie ujawniając konkretne powody, dla których niektórzy klienci przestają robić interesy z marką. (Praktyka relacji)
- Skuteczna sprzedaż wartości w celu uniknięcia dyskontowania lub uzyskania wartości porównawczej w zamian za koncesje cenowe. (Praktyka relacji)
W raporcie napisano również, że impet w dół można przezwyciężyć, stosując system sprzedaży Miller Heiman jako plan działania poprzez strategiczne i celowe podejście. System zapewnia jasne wskazówki dla organizacji sprzedażowych i indywidualnych sprzedawców z modelem obejmującym wszystkie aspekty funkcji sprzedaży. Obejmuje to: ludzi i organizację, operacje i włączanie oraz wykonywanie zarządzania na jak najszerszym poziomie, a także mając na uwadze klienta. Rozciąga się wtedy na tworzenie szans i relacji ważnych dla procesu sprzedaży i zarządzanie nimi.
Zalecenia
Raport zaleca lepsze procesy i relacje, ponieważ w ostatecznym rozrachunku dają one lepsze wyniki. Aby było to możliwe, organizacje muszą podjąć szeroko zakrojone działania, aby odnieść sukces, a planowanie działań musi być ukierunkowane i systematyczne.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1 komentarz ▼
