Udana sprzedaż to celowa, przemyślana działalność. Potrzebujesz procesu, który inicjujesz w kółko. Ilekroć rozmawiam z właścicielami małych firm lub sprzedawcami, którzy nie zdają sobie sprawy z pożądanych rezultatów, przyczyna jest zwykle taka sama: Nie mają strategii sprzedaży.
Nie możesz sprzedawać tu i tam. Nie możesz odebrać telefonu, gdy masz minutę. Sprzedaż wymaga strategii, procesu, sposobu postępowania, który można zmierzyć i monitorować. Sprzedaż to coś, na co musisz się stale angażować. Nie możesz tego wypróbować przez 30 dni! To wymaga wytrwałości, energii i skupienia.
Pomyśl o procesie sprzedaży w zakresie jazdy na rowerze. Kiedy jeździsz na rowerze, musisz nabrać rozpędu. Kiedy zaczynasz pedałować, potrzeba dodatkowej energii, aby rower mógł się poruszać. Gdy już jedziesz, rozwijasz przepływ; możesz nawet szybować w czasie. Gdy jedziesz, gromadzisz parę. A kiedy trafisz na wzgórze, łatwiej będzie się na niego wspiąć, ponieważ masz już taki impuls.
Tak wygląda efektywny proces sprzedaży. Rozpoczęcie wymaga dodatkowej energii. Musisz umieścić plan na miejscu i rozpocząć jazdę. Kiedy już zaczniecie tę energię, łatwiej będzie ją utrzymać. Nadal musisz zwracać uwagę na to, co robisz, ale trzymanie się go i uzyskiwanie wyników staje się łatwiejsze, im więcej pedałujesz. Jeśli jednak zaczniesz i zatrzymasz się, a zaczniesz i skończysz, będziesz wyczerpany … i nie mają nic do pokazania.
5 kroków do udanej strategii sprzedaży:
1. Określ swój rynek docelowy. Wiedza o tym jest kluczowa dla sukcesu sprzedaży. Nie będziesz robić interesów ze wszystkimi. A nawet jeśli byłeś, musisz gdzieś zacząć. Musisz mieć miejsce, w którym możesz się skupić, aby wzmocnić ten rozmach, o którym mówiliśmy.
Po zdefiniowaniu rynku utwórz listę. Ta lista powinna być na tyle duża, aby dać ci możliwość naprawdę zagłębić się i powtórzyć proces kilka razy. Jeśli twój rynek docelowy jest zbyt mały, twoje szanse na sukces maleją. Być może będziesz musiał połączyć dwa podobne rynki docelowe, aby numery działały na twoją korzyść.
2. Określ swój zasięg. Czy będziesz miał zimne połączenie lub sieć, czy jedno i drugie? Mam system, który działa bardzo dobrze dla moich klientów. Wygląda to tak:
Po zdefiniowaniu celu i utworzeniu listy skontaktuj się ze swoimi sieciami, aby sprawdzić, czy jesteś w jakikolwiek sposób połączony z osobą lub organizacją, której szukasz. Obejmuje to bezpośredni zasięg - wysyłanie e-maili lub dzwonienie do nich - oraz odkrywanie kontaktów z LinkedIn. Pamiętaj, że szukasz wprowadzenia. To jest to! Chcesz okazję spotkać się z potencjalnym klientem. Gdy znajomy lub współpracownik zapozna Cię z potencjalnym klientem, kontynuuj i skonfiguruj spotkanie.
Następnie weź te na liście, z którymi nie masz połączenia, i wywołaj je zimnym. Może to oznaczać wysłanie im listu lub pocztówki lub odebranie telefonu i wywołanie go. Jeśli wyślesz list lub pocztówkę, ty musi powiedz im, że zadzwonisz, aby podjąć działania następcze - a następnie wykonaj dalsze czynności! Nie możesz pozostawić akcji w swoich rękach. Proces należy do ciebie, nie do nich.
3. Poznaj swoje pytania. Zanim przejdziesz do spotkania dotyczącego sprzedaży, utwórz listę pytań, które należy zadać potencjalnemu klientowi. To jest czas, abyś naprawdę ich poznał, ich potrzeby, praktyki biznesowe. To jest nie czas, aby rozmawiać bez końca o swoim produkcie lub usłudze. Jeśli wyglądają jak wykwalifikowani kandydaci, podaj im ofertę. Jeśli nie, odejdź.
4. Dostarcz i zbuduj. Wykonaj to, co powiedziałeś, że zamierzasz zrobić dla kandydata. Następnie upewnij się, że budujesz związek. Nie oczekuj, że pozostaną z tobą lub wykorzystają cię do innych potrzeb, jeśli nie poświęcasz czasu na budowanie relacji z nimi. Proces sprzedaży nie kończy się wraz ze sprzedażą.
5. Monitoruj. Jest to jeden z najważniejszych aspektów udanej strategii sprzedaży. Idąc dalej swoim planem, musisz monitorować, jak dobrze działa. Pierwszego dnia każdego miesiąca spójrz wstecz na poprzedni miesiąc. Zadaj sobie następujące pytania:
- Jak poszło?
- Co zadziałało?
- Co nie działało?
- Czy uderzyłem w moje liczby?
Wiedząc, co działa, a co nie, masz możliwość dostosowania swojego procesu. Dostosuj lub pozbądź się tego, co nie działa, i zachowaj to, co robisz. Jeśli trafisz swoje liczby, świętuj! Następnie przygotuj się na nadchodzący miesiąc. Jaki jest cel? Jaki jest plan?
Jeśli nie trafiłeś swoich numerów, określ, co może wymagać zmiany i zmień ją. Następnie dodaj brakującą kwotę do celu nadchodzącego miesiąca. Nie chcesz zrezygnować z ogólnego celu, po prostu pozwalając na spadek poprzedniego miesiąca. Chcesz wziąć pieniądze ze sprzedaży, których nie dostałeś i dodać je do swojego celu na nadchodzący miesiąc. Teraz zaplanuj, jak zamierzasz to osiągnąć - i idź dalej.
Powtarzać.
Jest to proces, który będzie działał w kółko. Przekonasz się, że dynamika buduje się z każdym krokiem, więc łatwiej jest to zrobić. Co więcej, osiągniesz wyniki z tego rodzaju struktury. Wdrożenie strategii sprzedaży pozwala skupić się i osiągnąć sukces. A to ułatwia cały proces sprzedaży. Więc zrób sobie przysługę i daj jej wir! Jestem pewien, że zauważysz różnicę.
Obraz z 3DProfi / Shutterstock
71 komentarzy ▼
