Wiele osób w dziale sprzedaży wydaje się myśleć, że istnieje standardowe oczekiwanie, jak powinien wyglądać "dobry sprzedawca". Stworzyliśmy tę ideę, że "dobry sprzedawca" powinien być nieubłagany, energiczny, dobry w budowaniu relacji, zawsze chętny do zamknięcia transakcji i nie chcący wziąć "nie" za odpowiedź.
Niektóre z tych cech są prawdziwe, a niektóre mogą być nieproduktywne, jeśli nie zostaną zaznaczone. Ale jedną z zaskakujących lekcji, których nauczyłem się na podstawie mojego wieloletniego doświadczenia w branży ustalania nominacji, jest to, że niektórzy z najlepszych sprzedawców nie działają tak jak stereotypowy "dobry sprzedawca".
Jeśli chcesz zwiększyć wydajność zespołu sprzedaży, możesz rozważyć zastosowanie nowego podejścia i przeszkolenie sprzedawców, aby powiedzieli niektóre z tych zaskakujących rzeczy, których nie spodziewałbyś się od sprzedawcy:
"Nie znam odpowiedzi na to pytanie."
Sprzedawcy często szczycą się znajomością wszystkich odpowiedzi. Chcą szybko rozwiązać problem klienta i uspokoić umysł potencjalnego klienta. Problem polega na tym, że jeśli twoi handlowcy są zbyt szybcy, aby zapewnić "odpowiedź", tracą szansę na głębsze zagłębianie się w problem prospekta i identyfikację głównej przyczyny bólu potencjalnego. Często większa sprzedaż może być realizowana poprzez długoterminowe konsultacyjne podejście, zamiast po prostu dawać "odpowiedź" z góry.
Zwykle nie ma jednego idealnego rozwiązania, szczególnie dla najbardziej lukratywnych możliwości sprzedaży B2B. Zamiast twierdzić, że zawsze mają odpowiedź, najlepsi sprzedawcy wiedzą, jak powiedzieć "nie wiem … porozmawiajmy o tym dalej". To tutaj możesz budować głębsze relacje sprzedażowe i odkrywać większe możliwości sprzedaży.
"Nie sprzedam ci tego, czego nie potrzebujesz".
Największym lękiem większości kupujących B2B jest to, że zostaną sprzedani za rozwiązanie / system lub usługę, której naprawdę nie potrzebują. Kupujący nie mogą spodziewać się wszystkich szczegółów związanych z tym, co sprzedajesz - dlatego są na rynku produktów lub usług, które sprzedajesz.Wyzwanie polega na tym, że niektórzy sprzedawcy próbują sprzedać klienta nawet wtedy, gdy nie jest on odpowiedni. Zamiast podejmować długoterminowe podejście uwzględniające potrzeby klienta, sprzedawcy ci starają się maksymalizować natychmiastową prowizję, sprzedając dziś większy pakiet rozwiązań.
Najlepsi sprzedawcy chętnie pomogą swoim klientom zaoszczędzić pieniądze, nawet jeśli oznacza to mniejszą sprzedaż. Świetni sprzedawcy koncentrują się na budowaniu długoterminowych relacji biznesowych, a nie krótkoterminowych.
"Przykro mi, ale nie mogę dostarczyć tego, czego potrzebujesz."
Stereotypowy "dobry sprzedawca" jest zawsze miły i zawsze chce powiedzieć "tak" na życzenie klienta. Ich instynkty są dobre - chcą zapewnić solidną obsługę klienta - ale niestety czasami najlepsi sprzedawcy muszą powiedzieć "nie". Jeśli sprzedawca nie może dostarczyć tego, czego klient potrzebuje - bez względu na to, czy jest to pewien pakiet rozwiązań, cena lub pewna data dostawy - sprzedawca musi powiadomić klienta z góry.
Wspaniali sprzedawcy wiedzą, że zawsze lepiej jest nie doceniać i przekraczać budżet - więc jeśli sprzedawca wie, że jego klienci nie będą w stanie uzyskać dokładnie tego, o co prosili, sprzedawca musi ich powiadomić.
"Opowiedz mi więcej o swoich wymaganiach."
Stereotypowi handlowcy często niechętnie zadają zbyt wiele pytań lub przeciągają proces zbierania wymagań. Zamiast tego chcą skupić się na zamknięciu transakcji. Jest to błąd.
Najlepsi handlowcy będą inwestować czas z góry, zadając pytania, uzyskując szczegóły i badając podstawowe problemy. Dowiadując się więcej o wymaganiach, sprzedawca jest lepiej informowany o problemie klienta, identyfikuje jego zakres i rekomenduje lepsze rozwiązania.
Najlepsi sprzedawcy nie boją się odmawiać, zadawać pytań i rezygnować z krótkoterminowych dochodów w zamian za długotrwały związek. Nie daj się oszołomić sprzedawcom, którzy wydają się mieć stereotypowe cechy "dobrego sprzedawcy". Zamiast tego zatrudniaj (i promuj) sprzedawców, którzy Cię zaskakują.
Ostatecznie zaskakujące sekrety wielkich sprzedawców to budowanie wiarygodności. Jeśli sprzedawca wykazuje pokorę (przyznając się, kiedy nie zna odpowiedzi), buduje zaufanie (nie naciskając mocno na niepotrzebny zakup dodatków i nie składając fałszywych obietnic) i pokazuje szczerość (poprzez zadawanie pytań i dokładając wszelkich starań, aby zidentyfikować wymagania klienta), klienci są bardziej skłonni uwierzyć, że sprzedawca dba o swoje dobro.
Wiarygodność i budowanie zaufania mogą mieć ogromny wpływ na zamykanie sprzedaży. Jeśli klienci ci ufają, nagradzają cię długoterminowymi relacjami biznesowymi, które są o wiele cenniejsze niż pojedyncza transakcja.
Zaskocz zdjęcie przez Shutterstock
17 komentarzy ▼
