Skąd wiesz, kiedy cena jest odpowiednia? Powiedzmy, że spotkasz się z potencjalnym klientem na lunch, próbując zamknąć umowę. Kiedy w końcu dojdziesz do punktu, w którym podasz swoją cenę, nastąpi jedna z trzech rzeczy:
- Twój kandydat od razu mówi "nie", wstaje i odchodzi.
- Twój kandydat od razu mówi "tak", podaje ci rękę i traktuje ciebie, kelnera i wszystkich przy sąsiednich stolikach szampana.
- Twoja kandydatka rozważa ofertę. Długa cisza czuje się jak ocean w twojej głowie, dopóki nie usłyszysz tego magicznego słowa: Tak!
W dwóch z trzech sytuacji zamknąłeś transakcję, ale tylko w trzecim przypadku zrobiłeś to dobrze.
Jeśli potencjalny klient odrzuci ofertę z ręki, uważa, że cena jest zbyt wysoka, co oznacza, że nie udało Ci się sprzedać korzyści z tego, co zapewnia twoja firma.
Jeśli potencjalny klient od razu skorzysta z oferty, straciłeś zbyt dużą wartość za zbyt niską cenę; twoja perspektywa czuje się tak, jakby odkrył oryginał Van Gogha na wyprzedaży garażu!
Wiesz, że masz rację, kiedy twój kandydat zaakceptuje twoją ofertę dopiero po pewnym rozważeniu. W tym przypadku zna wartość, którą traci, jeśli mówi "nie".
Ostatecznie twoja cena jest twoją demonstracją wartości. Jeśli dostajesz swoją cenę w trudnych czasach, gratulacje, ponieważ jesteś naprawdę ceniony za wartość, którą przynosisz.
11 komentarzy ▼
