Podnieś rękę, jeśli kiedykolwiek chciałaś lepiej zrozumieć swoich potencjalnych klientów i klientów.
Tak myślałem.
Naprawdę trudno jest przekonać potencjalnego klienta do zostania klientem, jeśli nie rozumiesz, kim są i czego potrzebują. Przecież nie możesz przedstawić właściwego rozwiązania, jeśli tak naprawdę nie rozumiesz ich potrzeb, prawda?
Zrozumienie potencjalnych klientów i poznanie ich jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Dzięki temu możesz pomóc im rozwiązać swoje problemy. Jeśli Twoim celem jest ułatwienie życia potencjalnemu (i tak powinno być), nie możesz pozwolić sobie na pominięcie tego kroku. Rozstawienie swojej oferty bez znajomości perspektywy jest jak próba znalezienia przysłowiowej igły w stogu siana.
$config[code] not foundBędziesz rozbijał rozwiązania, które mogą nie mieć znaczenia dla potencjalnego klienta.
Musisz upewnić się, że rozumiesz sytuację swojego potencjalnego klienta tak bardzo, jak to możliwe. Poniżej znajdują się pytania, które możesz zadać, aby lepiej zrozumieć potencjalnych klientów.
Zrozumienie twoich perspektyw
Najpierw zakwalifikuj swoją perspektywę
Najpierw upewnij się, że spędzasz czas rozmawiając z kimś, kto jest dobrym kandydatem do Twojej oferty. Nie ma nic gorszego niż przechodzenie przez cały proces sprzedaży tylko po to, aby przekonać się, że perspektywa nie pasuje do twojego produktu lub usługi.
Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to zmarnować swój czas.
Pierwsze pytania, jakie zadasz swojemu kandydatowi, powinny zostać zaprojektowane w celu ustalenia, czy powinieneś kontynuować interakcję. Te pytania pomogą Ci upewnić się, że nie tracisz czasu.
Możesz mi podziękować później.
Oto niektóre z rzeczy, które musisz poznać:
- Czy perspektywa rzeczywiście potrzebuje twojej oferty?
- Jak bardzo tego potrzebują? Czy jest to pilna potrzeba?
- Czy stać ich na to?
- Czy twój kandydat jest tym, który podejmuje decyzje o zakupie?
Prawdopodobnie nie będzie właściwe zadawanie tych pytań bezpośrednio, ale powinieneś zadać inne pytania, które pomogą ci je znaleźć.
Jaki jest twój obecny stan Prospect?
Po ustaleniu, że potencjalni klienci dobrze pasują do Twojej oferty, możesz dowiedzieć się więcej na ich temat.Wtedy zaczniecie naprawdę rozumieć, czego potrzebuje wasz prospekt i jak możecie pomóc.
Po pierwsze, musisz dowiedzieć się, jak rzeczy są dla twojej perspektywy w teraźniejszości. Oto, czego potrzebujesz, aby się dowiedzieć:
- Jakie są teraz podobne rzeczy?
- Czy są z tego zadowoleni? Jeśli nie, dlaczego?
- Co by się w związku z tym zmieniło?
Oto przykład. Załóżmy, że sprzedajesz kosiarki do trawy. Masz perspektywę, która jest na rynku na nową.
W takim przypadku chcesz dowiedzieć się, jakiego typu kosiarka aktualnie używa. Niech powiedzą ci, czy podoba im się kosiarka, której używają, czy nie. Dowiedz się, co im się podoba w tym lub co im się nie podoba.
Jeśli nie podoba im się ich aktualna kosiarka, dowiedz się dlaczego. Poproś ich, aby powiedzieli ci, co by zmienili, gdyby mogli. Im lepiej poznasz aktualny stan swojego potencjalnego klienta, tym łatwiej będzie zapewnić odpowiednie rozwiązanie.
Gdzie Twój Prospect chce być?
Po tym, jak dowiesz się, jak rzeczy są obecne, musisz skupić się na przyszłości. To jest ta część, w której dowiesz się, czego naprawdę chce Twój potencjalny klient. Musisz dowiedzieć się, co chce osiągnąć twój potencjalny klient.
Jedną rzeczą, na którą musisz się skupić w tym momencie, jest to, co odczuwa twój potencjalny klient. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale musisz odwołać się do ich emocji. Większość podejmowanych decyzji o zakupie opiera się na uczuciach, a nie na logice.
Musisz się upewnić, że wiesz, co teraz czują i co chcą poczuć. Oto, co chcesz dowiedzieć się:
- Jak twój potencjalny klient chce, żeby to było? Jak to ułatwi im życie?
- Co oni teraz robią, aby spróbować tam dotrzeć?
- Jak bardzo chcą, aby coś się zmieniło?
- Jak chcą się czuć?
- Jak będą wyglądały te rzeczy, kiedy w końcu dotrą tam, gdzie chcą?
Posłuchaj uważnie, kiedy twój kandydat mówi ci o tym, co czuje. To jest to, co musisz rozwiązać, gdy nadszedł czas na złożenie oferty.
Wróćmy do naszego przykładu do kosiarki
Jeśli chcesz sprzedać swoją perspektywę kosiarkę, musisz dowiedzieć się, czego szuka w kosiarce. Jaki rodzaj trawnika mają? Czy mają problemy z poprawieniem wyglądu trawnika?
Być może są zadowoleni z ich obecnej kosiarki i potrzebują tylko nowej, która robi to samo. Upewnij się, że słuchasz uważnie, aby nie popełnić błędu polegającego na rzucaniu czegoś, czego klient nie chce lub nie potrzebuje.
Co ich powstrzymuje przed zdobyciem tego, czego chcą?
Teraz dowiesz się o ich punktach bólu. Chcesz dowiedzieć się, co ich frustruje. Gdy dowiesz się, czego chce Twój potencjalny klient, musisz odkryć, co powstrzymuje go przed otrzymaniem.
Tutaj dowiesz się, jaki problem musisz rozwiązać. Oto, co musisz wiedzieć:
- Jakie przeszkody uniemożliwiają im osiągnięcie celu?
- Co już próbowali, aby pokonać przeszkody?
- Jak bardzo te przeszkody są frustrujące?
- Jak możesz im pomóc?
Jest to najważniejszy element do zrozumienia twoich potencjalnych klientów. Ponieważ jesteś w celu rozwiązania problemu, ważne jest, abyś zrozumiał, jakie są ich prawdziwe problemy. Dzięki temu uzyskasz informacje, których potrzebujesz, aby zapewnić właściwe rozwiązanie.
Na przykładzie naszej kosiarki ważne jest, aby dowiedzieć się, co im się nie podoba w kosiarce. Czego brakuje? Dlaczego ich obecna kosiarka nie pozwala im mieć trawnika, którego chcą?
Czy problemy z kosiarką są tylko uciążliwościami? A może naprawdę uniemożliwiają klientowi zdobycie trawnika, którego chcą?
Ponownie, upewnij się, że rozumiesz, jakie są prawdziwe problemy potencjalnego klienta.
Wniosek
Zrozumienie potencjalnych klientów jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Nie tracąc czasu, aby dostać się do ich głowy, nie będziesz w stanie pomóc im rozwiązać ich problemów.
Nie tylko zadawanie właściwych pytań pomoże ci zrozumieć potencjalnych klientów, ale także pomoże ci zbudować zaufanie. Czemu? Ponieważ pokazujesz swoim potencjalnym klientom, że chcesz im pomóc, a nie tylko sprawić, by ci dali pieniądze.
Jeśli zbudujesz zaufanie do swoich potencjalnych klientów i pokażesz, że naprawdę chcesz pomóc im rozwiązać swoje problemy, będziesz w stanie ustanowić głębsze połączenie, które doprowadzi do lepszego zrozumienia twoich potencjalnych klientów.
Skan mózgu Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
2 Komentarze ▼
