W biznesie można łatwo skoncentrować się na sprzedaży indywidualnej i mówić o "transakcji". Jednak firmy, które koncentrują się na pojedynczych transakcjach, a bardziej na budowaniu stałych relacji z tymi, którzy dokonują transakcji, są dłużej w biznesie. Dlatego właśnie budujące firmy zorientowane na klienta w dzisiejszym środowisku znajdują sukces oferując produkty i usługi oparte na subskrypcji.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, dyrektor generalny i współzałożyciel platformy handlu subskrypcyjnego Cratejoy, dzieli się swoimi przemyśleniami na temat tego, dlaczego modele biznesowe subskrypcji biorą pod uwagę, w jaki sposób różnią się od bardziej tradycyjnych modeli biznesowych zorientowanych na transakcje oraz w jaki sposób są one z natury bardziej odpowiednie do korzystania z sieci społecznościowych. jak Instagram i Pinterest.
* * * * *
Trendy dla małych firm: daj nam trochę osobistego doświadczenia.
Amir Elaguizy: Byłem życiowym przedsiębiorcą. Zrezygnowałem z koledżu, gdy miałem 20 lat, aby założyć swoją pierwszą firmę i skończyłem z nią aż do 2011 roku. Sprzedałem tę firmę firmie Zynga w 2011 roku i pracowałem w Zynga jako CTO w oddziale na kilka lat. Opuściłem Zyngę i ostatecznie założyłem Cratejoya z jednym z moich współzałożycieli z poprzedniej firmy.
Cratejoy jest startupem finansowanym przez Y Combinator. Jesteśmy około dwuletnią platformą subskrypcji; ułatwiamy ludziom rozpoczęcie własnej działalności związanej z subskrypcją. Możesz myśleć o takich rzeczach jak Plated lub Birchbox czy Klub Dollar Shave. Ułatwiamy osobom nietechnicznym, które nie podniosły milionów dolarów w venture capital, aby założyć firmę przy użyciu modelu biznesowego subskrypcji.
Trendy w małych firmach: dlaczego model biznesowy subskrypcji jest tak atrakcyjny, szczególnie dla przedsiębiorców i osób z startupu?
Amir Elaguizy: Model biznesowy subskrypcji całkowicie przejął świat oprogramowania. To dosłownie niedorzeczne sprzedawanie oprogramowania na czymkolwiek innym niż abonament w tej chwili. A powodem jest to, że model subskrypcji jest o wiele potężniejszy niż model transakcyjny. Każdego miesiąca wiesz, ile pieniędzy dostaniesz. To mniej więcej to samo, co przyszło w zeszłym miesiącu, a także trochę więcej, gdy zdobywasz nowych klientów. A tak - zwłaszcza jako założyciel nowej firmy - próbujesz przewidzieć, jaka będzie sprzedaż w ciągu trzech miesięcy i zamówić wszystkie zapasy. Upewnienie się, że wyprzedzasz to, jest prawie niemożliwe.
Dzięki modelowi subskrypcji uzyskujesz przewidywalność związaną z przychodami. Więc nie otwierasz swojego sklepu, żeby zdobyć 3 000,00 $ w sprzedaży w jednym miesiącu i nic w następnym miesiącu, a następnie 20 000,00 $ w sprzedaży kilka miesięcy później i naprawdę nie masz przewidywalności swojego życia; i naprawdę nie możesz planować niczego. Dzięki modelowi biznesowemu subskrypcji każdego miesiąca uzyskujesz te same powtarzające się przychody, co ułatwia dopasowanie go do Twojego życia.
Jest zrównoważony. Nadchodzi, w przeciwieństwie do działalności transakcyjnej, w której sprzedajesz rzeczy online. Może po prostu odejść, a tak naprawdę nie dzieje się w przypadku firm subskrypcyjnych.
Trendy w małych firmach: Jakie są niektóre z ważnych rzeczy, które ktoś, wychodząc z bardziej tradycyjnego modelu biznesowego, musi wziąć pod uwagę, gdy zastanawia się i rozpoczyna działalność subskrypcyjną?
Amir Elaguizy: Jedną z najtrudniejszych kwestii związanych z rozpoczęciem działalności związanej z subskrypcją - zwłaszcza jeśli jesteś osobą, która wcześniej prowadziła firmy transakcyjne - jest zrozumienie znaczenia zachowania, a odejście jest tym, co ludzie nazywają. I to jest procent klientów, którzy tracą zasadniczo co miesiąc. Ta metryka nie istnieje w firmach transakcyjnych. Tak naprawdę nie optymalizujesz swojej marności.
Możesz zoptymalizować pod kątem powtarzających się kupujących, ale w przeważającej części to, co ludzie optymalizują w transakcyjnych firmach, to współczynnik konwersji. Jaki odsetek osób kliknął przycisk dużego zakupu, gdy odwiedzają moją stronę główną, prawda? I tak, współczynnik konwersji ma znaczenie w subskrypcji danego punktu. Musisz zdobyć ludzi i dokonać zakupów. Ale to, co naprawdę liczy się bardziej niż cokolwiek innego, to churn. Musisz utrzymywać swoją churn naprawdę nisko. W rzeczywistości jest matematyczny limit liczby subskrybentów, a zatem kwota przychodu, jaką możesz zarobić, na podstawie liczby rezygnacji.
Jeśli tracisz 20 procent subskrybentów każdego miesiąca, nie ma znaczenia, jaki jest współczynnik konwersji, ponieważ Twoje koszty pozyskania użytkowników pochłoną wszystkie Twoje pieniądze i nigdy nie będziesz mieć bardzo duży biznes. Tak więc zmieniło się nastawienie z "Próbuję nakłonić jak najwięcej osób do kliknięcia, jak to możliwe", "Staram się upewnić, że jak najwięcej osób jest bardzo zadowolonych z mojej oferty." I to jest więcej związek i mniej transakcji, jeśli ma to sens.
Trendy dla małych firm: Czym różni się strategia pozyskiwania klientów, gdy prowadzisz firmę opartą na subskrypcji a firmą opartą na transakcjach?
Amir Elaguizy: Tutaj zaczyna się naprawdę interesować. Twoja baza subskrybentów - zwłaszcza jeśli jest to duża, szczęśliwa baza subskrybentów - jest Twoim największym nabytkiem dla klientów. Ponieważ każdy z tych szczęśliwych subskrybentów jest kimś, z kim rozmawiasz z każdym miesiącem, a co miesiąc masz kolejną okazję, by powiedzieć "hej, zachwycony klient, dlaczego nie powiesz znajomym o tym, jak niesamowicie jest ta subskrypcja". Albo dlaczego nie przejrzysz opinii. A może po prostu tweetujesz, że właśnie dostałeś swoje pudełko, lub jeśli jesteś produktem w poczcie, zrób zdjęcie otwierającego go i umieść to na Instagramie.
Wraz z rozwojem firmy zasób ten staje się coraz potężniejszy. A ponieważ masz częste interakcje z nimi, możesz naprawdę zmaksymalizować wartość otrzymywaną od tych subskrybentów, w przeciwieństwie do bardziej transakcyjnych transakcji.
Trendy w małych firmach: Kiedy myślisz o zasobach, które przechodzą na pozyskiwanie i utrzymanie, czy wkładasz więcej wysiłku i zasobów w retencję?
Amir Elaguizy: Odpowiedź jest absolutnie twierdząca. Musisz zdobyć wystarczającą liczbę klientów, aby ludzie przechodzili przez drzwi. Więc musisz mieć przepływ, ponieważ nie możesz nikogo zatrzymać. Musisz więc zdobyć przynajmniej część klientów. Ale jeśli wlewasz wodę do wiadra, a twoje wiadro ma dziurę w dnie, nigdy nie napełnisz tego wiadra. A gdy tylko zaczniesz korzystać z wody, co oznacza, że co miesiąc będziesz zdobywać co najmniej kilku klientów, powinieneś skoncentrować się na tym, aby w wiadrze nie było dziur. A jeśli są dziury, zatykają dziury w tym wiadrze, zanim wylejesz tam więcej wody.
A fajną rzeczą jest to, że jeśli zatrzymasz produkt, jeśli dobrze trafisz do swojego produktu lub doznasz zadowolenia klienta - jeśli naprawdę masz zdrowe relacje z grupą zadowolonych klientów - zawsze możesz zainwestować więcej w pozyskiwaniu klientów. Ale jeśli nie utrzymasz retencji i nie uzyskasz wysokiego współczynnika konwersji, to naprawdę trudno jest wrócić i naprawić ten produkt lub poprawić to wrażenia klienta, ponieważ kończysz na tym bieżni, w której musisz zdobyć coraz więcej klientów, aby utrzymać poziom wody w wiadrze na tym samym poziomie był w zeszłym miesiącu.
Trendy dla małych firm: Dyskusja na temat znaczenia modelu obsługi klienta na początku - lub na etapie tworzenia - modelu biznesowego subskrypcji.
Amir Elaguizy: Wszystko leży u podstaw. Najtańszym nabywcą jest ten, którego nie straciłeś. Jeśli stracisz klienta, musisz zapłacić, aby zdobyć kolejnego klienta. Oboje straciliście dochody i musieliście zapłacić, więc dwukrotnie postąpiliście, zwracając się do miejsca, w którym byliście - zero netto. Kluczem do dobrej retencji jest świetna obsługa klienta.
Duża różnica między działalnością transakcyjną a działalnością polegającą na subskrypcji polega na tym, że w biznesie transakcyjnym dana osoba prawdopodobnie pojawi się tylko raz, a może dwa razy, jeśli masz naprawdę wysoki wskaźnik zamówień powtórzeniowych. Ale w biznesie subskrypcji zobaczysz je z definicji, w kółko i na okrągło. I będziesz miał okazję zaimponować im za każdym razem. Jesteś w związku. Co miesiąc wracają, jeśli wykonujesz dobrą robotę. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć to od samego początku, ponieważ wszystko z tego wynika. To tam dostajesz wysoką retencję. W ten sposób pozyskujesz zadowolonych klientów.
Trendy dla małych firm: czy modele biznesowe subskrypcji są z natury bardziej odpowiednie do korzystania z sieci społecznościowych takich jak Instagram i Facebook?
Amir Elaguizy: Tak, ponieważ budujesz bardziej zaangażowaną publiczność, zasadniczo. Każdego miesiąca otrzymają od Ciebie pocztę od Ciebie. To prawdziwy związek - nie tylko jeden raz. Dobre firmy subskrypcyjne wykorzystują to do imponującego efektu, sprawdź, jak zaangażowani obserwatorzy Fandom of the Month i BoxyCharm są na Instagramie.
Ci klienci są w rzeczywistej relacji z marką; nie jest jednokierunkowy - mówią do ciebie, mówisz do nich (przynajmniej w formie produktu, który pojawia się w ich domu). Nie mogę myśleć o pojedynczym dużym handlowcu, który nie ma też wielkiego elementu społecznościowego swojej firmy.
Trendy dla małych firm: gdzie ludzie mogą korzystać z internetu, aby dowiedzieć się więcej o tym, co robicie?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
1
