Andy wskoczył prosto, mówiąc to "Zaufanie jest największym ofiarą tej recesji" oraz że klienci i klienci potrzebują wielu zapewnień. Powiedział to dalej "Twoje ceny nie mają znaczenia, jeśli nie jesteś zaufany." Wiele lat temu, kiedy byłem w sprzedaży samochodów, jeden z moich menedżerów sprzedaży powiedział mi dokładnie to samo i oczywiście nadal stoi.
Mówiąc o sprzedaży samochodów, Andy wychował Toyotę. (Przypuszczam, że znowu wracamy do tego "zaufania".) Pojazdy Toyoty od lat znane są z wysokiej jakości. Za miesiąc wszystko się zmieniło. Według Andy'ego, Toyota powinna od razu rozpocząć agresywną kampanię, aby zacząć się różnicować. Zasugerował, że mogą dać każdemu właścicielowi Toyoty bezpłatną wymianę oleju w swoich pojazdach, na początek. Uważa, że pozyskanie klientów Toyoty z salonów dealerskich, gdzie mogą rozmawiać z personelem dealerskim, byłoby bardzo pozytywnym krokiem.
Andy omówił fakt, że recesja ta pobudziła armię "niespokojnych perspektyw". Powiedział, że kluczem do sprzedaży produktów lub usług klientom, którzy są raczej zaniepokojeni, jest natychmiastowe rozwiązanie ich obaw. Andy to mówi "Firmy nie kupują, ludzie robią i wszyscy się martwią. Oczekuj, że klienci wyrażą FUD (strach, niepewność i wątpliwości) na każdym kroku. " Przeczytaj więcej od Andy'ego Birola o sposobach, które pomogą ci złagodzić niektóre z potencjalnych obaw.
Zgadzam się z Andym. Jeśli zignorujesz fakt, że twoi potencjalni klienci mają pewne obawy dotyczące tego, co oferujesz (bez względu na to, czy ich obawy są uzasadnione, czy nie), spotkasz się z brakiem szacunku i poczują, że tuż po sprzedaży. Może zaistnieć potrzeba poświęcenia dodatkowego czasu i schmoozing, aby przesunąć swoich potencjalnych klientów do przodu, w takich chwilach.
Uczestnicy webcastu również mieli okazję do przemyśleń. Andy opisuje proces, który powinien zostać wykorzystany do pozyskania nowych klientów;
- Zdefiniuj proces kupowania klientów
- Przedstaw najlepsze sposoby na zamknięcie
- Śledź rzeczy. Sprawdź, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz na każdym etapie Lejek sprzedaży
- Sprawdź, ile możesz wydać na pozyskanie klienta
Jeśli nie masz szansy na udział w webcastie, możesz nadal wyświetlać prezentację. Jest jeszcze więcej świetnych informacji, których możesz użyć w swojej małej firmie, które pomogą Ci dostosować się do obecnej sytuacji recesyjnej klienta i sprawią, że Twoja firma stanie na właściwej drodze.
Obejrzyj zarchiwizowany webcast tutaj.
7 komentarzy ▼
