Otwarte pytania umożliwiają zbieranie informacji, nawiązywanie relacji i kwalifikację szans sprzedaży. Tego rodzaju pytania nie można udzielić za pomocą prostej odpowiedzi "tak" lub "nie", więc klient musi przemyśleć odpowiedź. Pytania zamknięte kończą rozmowę, a pytania otwarte - szczegóły. Oprzyj się pokusie poprowadzenia, zachęty lub przerwania, aby uzyskać najlepsze wyniki w sprzedaży klientom dzięki tej technice.
$config[code] not foundPotwierdź zrozumienie
Otwarte pytania pozwalają potwierdzić zrozumienie problemu biznesowego klienta. Zadawanie właściwych pytań pozwala odkryć wszystko, co musisz wiedzieć w całym cyklu sprzedaży i nawiązać silne relacje. Proces wykrywania może ujawnić lub ujawnić ukryte fakty dotyczące środowiska, aby zmniejszyć ryzyko sprzedaży złego rozwiązania lub promowania opcji, na którą klient nie może sobie pozwolić.
Wyjaśnij szczegóły
Zadając otwarte pytania, na przykład komu możesz mówić o wyzwaniach biznesowych, możesz wskazać odpowiednich ludzi, którzy mogą dostarczyć krytycznych informacji na temat kluczowych kwestii. Po nawiązaniu tych połączeń możesz zadawać przejrzyste pytania odpowiednim decydentom. Strategia ta pozwala skrócić cykle decyzyjne i obniżyć koszty sprzedaży i podnosi zyski.
Wideo dnia
Dostarczone przez Sapling Dostarczone przez SaplingSytuacja parafrazy
Korzystając ze strategii sprzedaży ukierunkowanej na klienta, koncentrujesz się na umożliwieniu klientowi rozmowy w pierwszej kolejności. Później powtarzasz, co powiedziała, aby upewnić się, że zrozumiałeś. Koncentrując się na wynikach biznesowych, możesz zrobić długoterminowego klienta, a nie tylko jeden zakup. Parafrazowanie pozwala ci zademonstrować swoją kompetencję i buduje zaufanie. Ustalanie faktów buduje również wzajemne zobowiązanie. Unikaj zgadywania lub zakładania, ponieważ działania te przynoszą efekty przeciwne do zamierzonych, aby osiągnąć pozytywne wyniki.
Personalizuj opcje
Zadawanie kilku krótkich pytań zazwyczaj rozpoczyna konstruktywną rozmowę. Angażowanie się w małą rozmowę poprzez rozpoczynanie pytań za pomocą słów takich jak "dlaczego", "jak" i "kiedy" pozwala na określenie typu osobowości potencjalnego klienta i odpowiednie dostosowanie. Dowiedz się więcej o swoim potencjalnym kliencie, aby zobowiązać się bez zastrzeżeń do czasu i zasobów potrzebnych do realizacji sprzedaży. Stworzenie strategii korzystania ze wspólnych pytań otwartych zebranych dla Twojej firmy pozwala na skuteczniejsze pozyskanie klientów i szybsze poznanie charakterystyki Twoich klientów. Zapytaj o najważniejsze strategiczne wyzwania, kwestie regulacyjne i wskaźniki biznesowe. Odpowiedzi powinny następnie umożliwić zadawanie dodatkowych pytań, abyś mógł ustawić inne opcje. W przypadku, gdy nowe informacje kolidują z wcześniejszymi danymi, możesz komunikować się i zdobywać zrozumienie prawdziwej sytuacji, aby zachować konkurencyjność.
