Pozwól mi zilustrować problem, z którym może się mierzyć wiele małych firm. Kiedy dopiero zaczynaliśmy jako "mała firma-tech-to-może", walczyliśmy o to, aby właściwie sprzedać się na rynku. Na przykład kiedyś klient powiedział nam: "Jeśli Twoja firma zaprojektowała puszkę Coca-Coli, byłaby to biała puszka z czarną listą składników".
Pozwól mi najpierw powiedzieć - ouch. Ale dlaczego to wrażenie istniało?
$config[code] not foundPonieważ staraliśmy się wykorzystać emocjonalny aspekt naszych produktów i powody, dla których ludzie z nich korzystają. Aby zilustrować ten punkt, rozważ kampanię "Like a Girl" Dove. W tych reklamach reżyser odgrywa aktywną rolę w temacie, prosząc ją (lub on) o odgrywanie pewnych idei "zachowywania się jak dziewczyna" i co to oznacza dla nich. Nie tylko widzimy natychmiastową reakcję podmiotu, gdy są pokazywane obrazy tego, jak prawdziwe dziewczęta biegają, chodzą i walczą, ale także jak my - jako widzowie - również uległy naszemu percepcji.
Nie sprzedają tylko produktu, ale wizualnie demonstrują i wzmacniają ważny pomysł i ujawniają wady, o których istnieniu nie wiedzieliśmy. Często to, co przyciągnie ludzi, to nie sam produkt, ale emocje wyczarowane z przekazu marketingowego, przekonujące konsumentów, których potrzebują, o których nawet nie wiedzieli.
I to jest słodkie miejsce, w którym znajdujemy emocjonalny rezonans.
Skutecznie promuj swoją markę
Kluczem do skutecznego promowania marki jest zrozumienie emocjonalnych przyczyn, które sprawiają, że człowiek robi to, co robi. Na przykład, dlaczego ktoś kupuje młotek? Prostą odpowiedzią byłoby uderzenie paznokcia. Względy emocjonalne, jak zawsze, są nieco bardziej złożone. Na przykład, czy to jest budowa domu na drzewie? Czy to jest budowa nowego domu? A może to powiesić zdjęcie nowonarodzonego dziecka.
Wszystko to są szybkie sposoby na odniesienie przedmiotu tak prostego jak młot do poczucia rodziny i domu.
W naszym przypadku z oprogramowaniem nauczyliśmy się zastanawiać nad tym, dlaczego firma zdecydowała się rozpocząć poszukiwania naszego produktu w pierwszej kolejności:
- Jaką frustrację odczuwają?
- Jakie zadanie nie zostało skutecznie wykonane?
- Jakie pieniądze zostały utracone?
- Jak sprawiło, że ludzie czują się codziennie, aby poradzić sobie z nierozwiązanym bólem
- Jaka była "słomka, która złamała grzbiet wielbłąda" i spowodowała, że zaczęli poszukiwania?
Zrozumienie odpowiedzi na te pytania jest kluczem do skutecznego marketingu naszego produktu.
Nauka za zakupem
Ale co z nauką, która kryje się za intelektualnym zakupem? Jak często ludzie kupują w oparciu o same fakty? To częściej niż myślisz. Według Kathryn Gillett z MarketingProfs, korzenie emocjonalnego zakupu w porównaniu z logicznym wynikają z bardzo oczywistego miejsca - ludzkiego mózgu:
"W odniesieniu do intelektu a emocji, nasze mózgi są nierozerwalnie związane z nadawaniem emocji przewadze. Informacja - w postaci słów i danych - przetwarzana jest w neokorektorze. Tymczasem wszystkie nasze emocje są zakorzenione w układzie limbicznym … Limbiczny mózg nie ma zdolności językowej. Oznacza to, że żadna ilość informacji nie może zmotywować kogoś do zakupu. "
Idąc dalej, jak wysoki jest stosunek emocjonalnego zakupu do faktycznego? Według Petera Noela Murraya, doktora i znawcy Psychology Today, emocjonalne kupki wyrzucają go z parku:
"Badania marketingowe pokazują, że reakcja emocjonalna na reklamę ma znacznie większy wpływ na deklarowany przez konsumenta zamiar zakupu produktu niż zawartość reklamy - przez współczynnik 3 do 1 dla reklam telewizyjnych i 2 do 1 dla reklam drukowanych. "
$config[code] not foundCzy kiedykolwiek przyszło ci na myśl, że dodatkowa klasa psychologii mogłaby się przydać, by zrozumieć zachowania kupujących?
Otrzymaliśmy własną lekcję (lata po analogii Coca Coli) w znaczeniu zrozumienia konsumentów i ich motywacji emocjonalnych, gdy dowiedzieliśmy się od klienta, dlaczego kupiła nasze oprogramowanie.
Jej powód? Czuła się "poza kontrolą".
Musiała odrzucić niedokładne odcinki czasu i podać powód odrzucenia oraz sposób, w jaki pracownik mógłby to poprawić. Ponieważ oprogramowanie, z którego korzystali w tym czasie, nie zapewniało tej funkcjonalności, musiało ręcznie pobrać raport dotyczący czasu, wyjaśnić problem i poczekać, aż go poprawią. Cały proces był ogromnie obciążony czasem w dniu pracy, a także pracownikami. Co gorsza, proces ten zabrał jej od ważniejszych rzeczy wykonanych w jej pracy.
Wniosek
W świetle tych przykładów kluczem do dobrego marketingu jest zrozumienie, dlaczego dana osoba potrzebuje twoich produktów. Nie tylko podstawowe, intelektualne powody, ale także element emocjonalny. Gdy już o tym wiesz, odpowiednio dostosuj swój marketing.
Podobnie, nawet z uznanymi pracownikami, zrozumienie przyczyn i emocji związanych z ich działaniami pomoże ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i ostatecznie prowadzić do płynniejszych operacji.
Happy Photo za pośrednictwem Shutterstock
4 Komentarze ▼
