Więc czego chcesz dla swojego biznesu? Zwiększone przychody? Więcej klientów? I co robisz, aby dostać to, czego chcesz? Dbasz o to, aby inne osoby / firmy dostawały to, czego potrzebują. Tutaj skupiasz swoją energię.
Błąd popełniony przez wiele firm koncentruje się na tym, czego potrzebują. Na drugi dzień spotkałem się z bankierem. Kierownictwo instytucji ustaliło cele sprzedaży, które były całkowicie nierealne; wysokie liczby dla pożyczek biznesowych, niemożliwe do opanowania metody i oczekiwania, a także wobec innych pracowników. Sytuacja była nie do utrzymania. Jest to wyraźny przykład firmy, która patrzy do wewnątrz, kiedy powinna wyglądać.
Wiesz, co się dzieje w tym banku? Skupiają się na tym, czego chcą, a nie na tym, czego potrzebują klienci. Jeśli wysłali swoich bankierów biznesowych do społeczności biznesowej w celu zapewnienia sobie nawzajem znaczących, biznesowych relacji z klientami, byliby doskonali i wszyscy byliby szczęśliwi. Postanowili jednak, że chcą lub potrzebują więcej kredytów. Wszyscy spędzają więc czas przynosząc potencjalne pożyczki, które w rzeczywistości nie będą mogły przejść przez ubezpieczenie. Tak, jest aktywność. Ale to zmarnowany czas.
Jeśli kierownictwo utknęło w celu osiągnięcia celu i pozwoli menedżerom sprzedaży współpracować ze swoimi zespołami, aby osiągnąć ten cel, wszyscy wygrają. Kiedy przywództwo dyktuje, które produkty naciskać, ORAZ jak je popychać, skutecznie zrealizowały cel "zrób to po swojemu". Mogę powiedzieć z całą pewnością, że ten system wierzeń nie doprowadzi do osiągnięcia celu związanego z przychodami. Ta sytuacja nie ogranicza się do tego banku i nie jest nawet ograniczona do sektora bankowego. Liderzy biznesu we wszystkich gałęziach przemysłu doświadczają tego każdego dnia.
Wczoraj spotkałem się z klientem, który jest jednym z partnerów w biznesie. Rozmawialiśmy o tym, jak powinni sprzedawać i rozwijać się w Stanach Zjednoczonych. Partner tego człowieka jest jedną z tych osób, które bez końca rozmawiają, gdy jest przed perspektywą. Gdzie jest jego skupienie? Właśnie, to jest to, co chce sprzedać; nie na tym, czego potrzebują. On zdecydował, co jest istotne i godne dzielenia się. Postanowił, że perspektywa MUSI znać rzeczy, którymi chce się dzielić.
Nie, nie robią tego.
Jak zamierza uzyskać sprzedaż, której chce? Najpierw będzie zadawał pytania i słuchał odpowiedzi. Wtedy odpowie na to, co usłyszał. Nigdzie w planie nie ma miejsca, w którym zapewnia on długą rozprawę wokół swojego produktu. Realistycznie, jak skonfigurować system, aby uzyskać pożądaną sprzedaż?
1. Zrozum wartość swojego produktu lub usługi. Tu nie chodzi o funkcje i nie chodzi o duży, szczegółowy materiał reklamowy, który stworzyłeś. Nigdy nie chodzi o to, czego potrzebujesz. Twój produkt lub usługa jest cenna dla potencjalnego klienta, ponieważ rozwiązuje problem, który ma. Uwaga Powiedziałem, że to problem, który mają. Jeśli nie odczuwają bólu, nie potrzebują tego, co masz do sprzedania. Żadna rozmowa ani zimne powołanie nie zmusi ich do rozstania się z pieniędzmi. Jedyne, co ci się uda, to ich zrażać. Twoje szanse na zrobienie z nimi interesów po prostu spadły do zera.
2. Wiedz, dla kogo to jest wartościowe. Nie sprzedasz każdemu - nawet jeśli każdy jest potencjalnym klientem. Sprzedasz tylko firmom lub ludziom, którzy mają taką potrzebę. Może istnieć więcej niż jedna pula takich kandydatów. Wybierz jeden, na którym chcesz się skupić. Zawsze możesz dodać kolejne, gdy już w pełni dotrzesz do pierwszego.
3. Szukaj rozwiązania. Twoim celem jest sprawdzenie, czy masz rozwiązanie problemu potencjalnego klienta. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest zadawanie pytań. Pytania te powinny obejmować całą gamę potrzebnych informacji, aby ustalić, czy są one kwalifikowanymi kandydatami. Zadaj więc swoje pytanie, a następnie SŁUCHAJ ich odpowiedzi. Nie możesz sfałszować tego kroku. Naprawdę słuchaj i rób notatki. Ich odpowiedzi pomalują wam obraz tego, kim są, jak działają i czego potrzebują. Możesz albo im pomóc, albo nie. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się.
4. Bądź odpowiedni. Gdy identyfikujesz potencjalnego kandydata, przekaż mu propozycję. Upewnij się, że twoja propozycja mówi dokładnie o ich sytuacji. W ten sposób dowiedzą się, że ich słuchasz. W ten sposób dowiedzą się, że masz rozwiązanie ich problemu. To wtedy kupią.
Jeśli stwierdzisz, że nie są oni potencjalnymi kandydatami, powiedz im. Jeśli to możliwe, odsyłaj je do kogoś, kogo znasz i którym ufasz, kto może im pomóc. Podczas gdy nie będziesz z nimi robić interesów, będą pamiętać twoją szczerość i będą cię odsyłać do innych. To nie jest takie trudne. W rzeczywistości proces ten jest łatwiejszy i bardziej ukierunkowany na wyniki. Otrzymasz sprzedaż, której potrzebujesz, gdy podasz rozwiązania, których potrzebują Twoi potencjalni klienci. To takie proste. Spróbuj. Wiem, że będziesz zadowolony z wyników. Sprzedaż Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
