Sprzedawcy tracą dużo czasu na złych leadach, których nigdy nie kupią od swojej firmy. Czasami określa się je mianem kopaczy opon lub "Lookie Lou's", ponieważ chętnie mówią o zakupie, ale w rzeczywistości nigdy nie kupują niczego. Niestety, zespół sprzedaży poświęca ogromną ilość czasu, nie kwalifikując tych złych klientów, ponieważ dorówna ich ilościom, a nie ich jakości. Powoduje to brak celów sprzedażowych. Aby zmaksymalizować ich cele sprzedażowe, zespoły muszą dzwonić jedynie do potencjalnych klientów, którzy mają wysokie prawdopodobieństwo zakupu
$config[code] not foundIdentyfikacja złego klienta sprzedaży
Oto niektóre z możliwych sposobów ich zauważenia, zanim zmarnują zbyt wiele cennego czasu sprzedaży:
Zacznij od Googling
Czy badania w tle na temat perspektywy. W razie potrzeby podaj nazwę i firmę Google. Określ, czy pasują one do docelowej grupy demograficznej Twojego typowego klienta.
Zadzwonić
Przed rozpoczęciem spotkania zapytaj potencjalnych klientów o kilka kluczowych pytań przez telefon.
Ich zdaniem, jaki jest ich problem (do którego rozwiązuje twoje rozwiązanie)? Bądź konkretny, ponieważ ludzie działają tylko wtedy, gdy próbują rozwiązać prawdziwy ból.
Ile to kosztuje, jeśli nie rozwiążą problemu? (to znaczy., jeśli czekają, jaki jest koszt dla nich?) Pomaga to uzasadnić koszt każdego nowego rozwiązania.
Jaki jest ich budżet na rozwiązanie? Jeśli ich budżet jest zbyt niski, nie ma sensu kontynuować dyskusji. Na przykład, jeśli rozwiązanie kosztuje 10 000 USD, a budżet wynosi 7 000 USD, pozostaje ono w zakresie i warto kontynuować. Jeśli ich budżet wynosi 10 USD, a Twoje rozwiązanie kosztuje 5000 USD, rozmowa powinna zakończyć się na tych złych kontaktach.
W rzeczywistym wezwaniu do sprzedaży
Przygotuj bardzo konkretny dodatkowy zestaw pytań na osobiste spotkanie.
Jak sądzą, że twoje rozwiązanie pomoże im (rozwiązać ich ból)? Co dokładnie myślą, że twój produkt zrobi dla nich i jest to realistyczny wynik z twojego punktu widzenia.
Czego próbowali wcześniej? Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ chcesz wiedzieć, jakie rozwiązania zastosowali wcześniej i najwyraźniej zawiedli. To powie Ci poziom wydatków i zaangażowania, jakie mają na rozwiązanie tego rozwiązania. Może również dać wskazówkę, czy naprawdę możesz im pomóc.
Kogo jeszcze rozważają? Wiedz, kim jest konkurencja. Jeśli rozważają innych sprzedawców (lub robią to w swojej firmie), może to świadczyć o tym, jak poważne są one lub jest to tylko zły trop.
Skąd pochodzi budżet, aby dokonać zakupu (i kto może go autoryzować?) Pomaga to określić, czy faktycznie rozmawiasz z decydentem, który może kupić Twój produkt. Staje się częścią serii złych leadów, jeśli sprzedajesz komuś, kto nie może autoryzować lub wpłynąć na sprzedaż.
Zawsze więcej słuchania niż rozmów. Nie bój się "nie" od złych leadów lub odpowiedzi, które nie przenoszą sprzedaży. Pozytywnym wynikiem "nie" jest to, że możesz teraz znaleźć inne potencjalne marki, które możesz kupić, a nie marnować czasu na te, które nigdy nie będą.
Publikowane za zgodą. Oryginał tutaj.
Zadzwoń do Photo poprzez Shutterstock
5 komentarzy ▼
