Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedawać bardziej przekonująco, musisz zrozumieć, czego oczekują Twoi potencjalni klienci. Nie możesz nikogo przekonać do zrobienia czegokolwiek, jeśli nie wiesz, co je napędza. Musisz dowiedzieć się, jakie są ich pragnienia.
Sprzedaż to umiejętność, którą każdy może nauczyć się z wystarczającą praktyką i zastosowaniem właściwych zasad. Jednak najbardziej podstawową zasadą jest nauczenie się informowania potencjalnych klientów o zaletach swojego produktu. Ludzie lubią myśleć, że działają na poziomie logicznym i że są w 100 procentach obiektywni w swoich decyzjach, ale faktem jest, że ludzie komunikują się za pomocą słów (logiki), które są splecione z wieloma warstwami emocji. Oznacza to, że musisz je wykonać czuć a także myśleć.
$config[code] not foundLudzie odczuwają korzyści z twojego produktu bardziej, niż myślą o nich, więc ważne jest, abyś poradził sobie z rodzajami pozytywnych emocji, których Twoi klienci pragną, gdy przyjdą do ciebie, aby rozwiązać ich problem. Istnieje kilka różnych kategorii świadczeń, które może zapewnić twój produkt lub usługa.
Jak Zig Ziglar powiedział:
"Dostaniesz wszystko, co chcesz w życiu, jeśli pomożesz wystarczającej ilości innym ludziom dostać to, czego chcą."
W tym poście omówimy różne rodzaje korzyści, które Twoja oferta może zaoferować Twoim klientom.
Czego oczekują klienci
1. Przyjemność
Każdy chce czuć przyjemność, prawda? Jest to jedna z głównych korzyści, których ludzie szukają w produkcie lub usłudze. Ilekroć ktoś czegoś chce, ale niekoniecznie go potrzebuje, zwykle jest to motywacja do przyjemności.
Przyjemność oznacza oczywiście coś zupełnie innego dla różnych ludzi. Dla niektórych to rozrywka. Dla innych jest to prestiż. Dla innych może to być relaks i ulga od problemów. Kluczem jest udoskonalenie tego, co sprawia, że klient czuje przyjemność, i próbować przekazać te emocje za pomocą słów, gdy mówisz o swoim produkcie. Pamiętaj, że ludzie często kupują z powodów emocjonalnych.
2. Zwiększony zysk
Kto nie chce więcej pieniędzy? Choć oczywiście najbardziej podobałoby się to biznesmenom, niektórzy konsumenci końcowi z pewnością chcieliby również osiągnąć dobry zysk. Kluczem do przekazania tego świadczenia jest ustalenie wiarygodności. Skorzystaj ze swoich umiejętności opowiadania historii, aby poinformować potencjalnych klientów o dotychczasowych klientach i o tym, ile dodatkowych pieniędzy zarobili korzystając z Twoich usług.
3. Łatwość
Spojrzmy prawdzie w oczy. Ludzie mogą być leniwi. To naprawdę jest dobre dla ciebie! Oznacza to, że ludzie instynktownie lubią wybierać najbardziej efektywną ścieżkę do danego celu, a jeśli możesz im pomóc, ułatwiając im życie, wtedy będą częściej kupować od ciebie.
Kevin Baldwin, założyciel Wedding Tropics, doświadczył tego wiele razy, gdy rozwijał swój biznes.
"Ludzie zawsze szukają sposobów na ułatwienie im życia. Jeśli możesz dostarczyć rozwiązanie, które oszczędza czas i wysiłek, wygrasz wyprzedaż ".
W tym przypadku warto również opowiedzieć historię o tym, jak produkt może sprawić, że konkretne aspekty życia potencjalnego klienta będą łatwiejsze. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz systemy punktów sprzedaży dla firm; Jednym ze sposobów na łatwe wyrażenie korzyści jest podkreślenie, jak trudno jest zarządzać pracownikami i śledzić sprzedaż ręcznie, a następnie przedstawić produkt jako proste i łatwe rozwiązanie.
4. Ulga w bólu
Każdy ma problemy, prawda? A kiedy ludzie mają problemy, chcą rozwiązań. Jeśli wiesz, że twój produkt lub usługa może rozwiązać problem potencjalnego klienta, najlepszym sposobem na przekonanie go, ile potrzebuje, jest obszerne omówienie problemu. Niech trochę poczuje ból.
Wprowadź go w ten sam stan, w którym się znajduje, kiedy ma problem, aby mógł odczuwać tę samą frustrację, którą odczuwa, gdy jest obciążony swoim problemem, a następnie zaoferować rozwiązanie. Na przykład, jeśli sprzedajesz serwis randkowy konsumentom końcowym, który ma im pomóc w poprawie ich życia miłosnego, poproś potencjalnych klientów, aby pomyśleli i porozmawiali o swoich uczuciach samotności i wyobcowania, zanim przedstawisz im sposób, w jaki wychodzą z tych uczuć..
5. Oszczędzanie pieniędzy
Nikt nie lubi marnować pieniędzy, prawda? Pieniądze to wysiłek i nikt nie lubi marnowanego wysiłku. Niektóre produkty są nastawione na osiąganie zysków przez ludzi, ale niektóre są lepsze w oszczędzaniu pieniędzy, które ma już konsument. W rzeczywistości twój produkt nie musi mieć specjalnie funkcję oszczędzania pieniędzy - możesz po prostu oferować podobny produkt, jak konkurenci, za niższą cenę, a twój potencjalny klient może od razu zobaczyć wartość.
Oczywiście nie chcesz polegać wyłącznie na niższych cenach, aby uzyskać biznes. Istnieje mnóstwo powodów, aby unikać sprzedaży wyłącznie na podstawie ceny. Ale jeśli możesz pokazać potencjalnym klientom, jaką wartość zapewnia twoja oferta, cena może być tylko korzyścią, która zamyka umowę.
Nawet jeśli początkowy koszt nie jest niższy niż koszt konkurentów, na dłuższą metę może to być lepsza wartość, oszczędzając pieniądze na inne sposoby, więc pamiętaj o tym. Na przykład dobre panele słoneczne mogą często stanowić duży koszt początkowy w porównaniu do zakupu energii z sieci, ale mogą zaoszczędzić sporo pieniędzy w długim okresie. Jeśli chodzi o wykorzystywanie oszczędności na takim produkcie, być może trzeba będzie zabrać klienta w podróż do przodu w czasie, aby mogli zobaczyć długoterminowe wyniki.
Wniosek
Są to niektóre z głównych korzyści, które Twój klient będzie szukał, gdy rozważa Twoją usługę lub produkt, więc upewnij się, że je podkreślisz. Pamiętaj, aby prezentować korzyści znacznie bardziej niż rzeczywiste cechy, ponieważ ostatecznie to, czego chce klient, jest po prostu rozwiązaniem jego problemu.
Happy Photo za pośrednictwem Shutterstock
3 komentarzy ▼
