Sprzedaż klientom biznesowym to nie to samo, co sprzedaż osobom prywatnym. Sprzedając produkty lub usługi firmom, musisz najpierw nauczyć się ich odwoływać. Aby dowiedzieć się, jak stać się lepszym sprzedawcą B2B, zapoznaj się z poniższą listą porad dotyczących marketingu B2B.
Dobry sprzedawca B2B będzie wiedział, czego klienci chcą
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz klientom biznesowym, czy osobom prywatnym, najważniejsza jest znajomość Twoich klientów. Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz ustalić, kto jest Twoim klientem docelowym, co sprzedaje, jakie masz problemy, co możesz zrobić, aby pomóc i jakie inne opcje mają w tym obszarze.
$config[code] not foundDarrin Fleming z ROI Selling powiedział w e-mailu do Small Business Trends: "Jeśli ich model biznesowy lub problemy, które mają, nie pasują do czegoś, co możesz zrobić, aby im pomóc, nie powinieneś marnować czasu na pogoń za nimi. Nawet wtedy, gdy finansowy wpływ problemów, które możesz im pomóc, jest zbyt mały w porównaniu z innymi problemami, które mają lub kosztem rozwiązania, powinieneś odejść. "
Zrozumieć, jak zarabiają pieniądze
Mówiąc dokładniej, Fleming twierdzi, że zrozumienie modeli biznesowych potencjalnych klientów jest szczególnie ważne. Jeśli twoja oferta B2B nie pomoże w jakiś sposób Twoim klientom, nikt nie kupi od ciebie. Musisz więc uważnie przyjrzeć się modelom biznesowym swoich docelowych klientów i upewnić się, że Twoja oferta może ci pomóc.
Nie polegaj na emocjonalnym marketingu
Sprzedaż dla firm oznacza, że często sprzedajesz produkty więcej niż jednej osobie naraz. Nie możesz więc polegać na tych samych technikach sprzedaży, jakie stosowałbyś przy marketingu osobowym.
Fleming wyjaśnia: "Jedną z wielkich różnic jest to, że decyzje B2C są zazwyczaj jedną osobą (lub co najwyżej kilkoma osobami przy większych zakupach). Decyzje B2B są często znacznie większe, a zatem więcej osób będzie zaangażowanych w proces zakupu. Nawet jeśli potrafiłeś zagrać w emocje jednej osoby, istnieje wiele innych, które mogą nie czuć się tak samo. Zazwyczaj zbliża się do racjonalnej decyzji ekonomicznej w B2B, ponieważ jest więcej osób oceniających tę decyzję. "
Doświadczony sprzedawca B2B rozpozna problemy biznesowe
Innym sposobem na zbadanie klientów docelowych jest spojrzenie na problemy biznesowe, które mają. Czy potrzebują pomocy w usprawnieniu określonego procesu? Czy muszą oszczędzać na outsourcingu? Jeśli nie możesz zidentyfikować typowego problemu wśród klientów docelowych, możesz nie mieć rynku dla swojej oferty. Ale jeśli potrafisz zidentyfikować problem, oznacza to, że możesz potencjalnie zachęcić klientów biznesowych do współpracy z Tobą.
Pomóż im zrozumieć wpływ finansowy
Jednak pomoc dla klientów z ogólnym problemem nie zawsze jest wystarczająca. Dobry sprzedawca B2B będzie musiał pomagać klientom w sposób, który wpłynie na ich wyniki finansowe. Musisz więc albo pomóc im zaoszczędzić pieniądze, albo zarobić pieniądze. Nawet jeśli Twoja oferta jest czymś, co może pomóc im zarobić więcej pieniędzy w czasie, musisz mieć na uwadze ten finansowy wpływ na ofertę i przekazywanie jej potencjalnym klientom.
Pokaż im, jak możesz pomóc
Po uzyskaniu kontaktu z klientem docelowym i sposobowi pomocy w rozwiązaniu problemu, musisz pokazać mu dokładnie, w jaki sposób możesz pomóc. Zawsze zachowuj prawdziwe pieniądze w rozmowie. Pokaż im, w jaki sposób Twoja oferta może rozwiązać ich problem i albo oszczędzaj, albo pomóż im zarobić więcej pieniędzy.
Fleming mówi: "Pokaż im, jak możesz zmniejszyć te problemy i albo pomóż im zwiększyć przychody, albo obniżyć koszty. Pomaga to w uzasadnieniu kosztów rozwiązania i zwiększa szanse na uzyskanie zamówienia. "
Zawsze pamiętaj o pieniądzach
Poprzez wszystkie etapy tego procesu najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zachowanie aspektu finansowego. Jeśli nie możesz pomóc im zarobić ani zaoszczędzić pieniędzy, żaden klient biznesowy nie kupi od ciebie. Nawet jeśli twoja oferta dotyczy czegoś w rodzaju ulepszania środowiska biurowego, musisz sprzedać je w sposób, który promuje korzyści finansowe. Twoja argumentacja może polegać na tym, że poprawa środowiska pracy sprawia, że pracownicy są bardziej zadowoleni, co sprawia, że ciężko pracują i dłużej pozostają w firmie. Niższa rotacja i lepsza produktywność mogą ostatecznie zwiększyć zyski firmy. A jeśli jesteś w stanie to zrobić, prawdopodobnie jesteś na dobrej drodze, aby stać się odnoszącym sukcesy sprzedawcą B2B.
Bloki B2B Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
Komentarz ▼
