Zwiększenie sprzedaży na niższym rynku: 20 Strategie od najlepszych wykonawców do pozyskania ponad ostrożnych klientów to Ron Volper, konsultant ds. Rozwoju biznesu w Fortune 500.
Whoa! Poczekaj minutę! Myślisz: "Czy powiedziała" Fortune 500 "? Co mógłby powiedzieć potencjalny konsultant z listy Fortune 500, który byłby odpowiedni dla mojej firmy z 12 pracownikami? "
Dużo, zaskakująco. Otrzymałem kopię recenzji tej książki w poczcie i prawie odłożyłem ją na bok, gdy zobaczyłem okładkę zatytułowaną o doświadczeniach autora z dużymi korporacjami. W końcu skupiamy się tutaj na książkach dla właścicieli małych firm i przedsiębiorców. Staramy się unikać książek skierowanych do odbiorców korporacyjnych - świat ten różni się od tego, w jaki sposób działają małe firmy.
Na szczęście zajęło mi kilka minut, aby przewertować książkę.
Pierwszą sekcją, którą zobaczyłem, była dwustronicowa sesja pytań i odpowiedzi między pacjentem a lekarzem diagnozującym dolegliwość pacjenta. Autor posłużył się tą analogią, aby zilustrować, jak sprzedawcy muszą zadawać wiele pytań, zanim przedstawią rozwiązanie, które zaspokaja potrzeby klienta i próbuje zamknąć sprzedaż.
Teraz … ten sam punkt dotyczący zadawania pytań był już w niezliczonych księgach sprzedaży. Ale w jakiś sposób, widząc punkt przedstawiony jako lekarz, który postawił diagnozę, zawiózł go do domu. Natychmiast punkt kliknął. Gdy następnym razem będziesz w sytuacji sprzedaży, pomyśl o sobie jako o lekarzu próbującym postawić diagnozę. Nie jest dokładnie tak - na przykład w sprzedaży trzeba zadawać więcej pytań otwartych. Wciąż jednak kwestia zadawania pytań jest niezapomniana i trwa, wszystko ze względu na sposób, w jaki autor przedstawił informacje.
Co podoba mi się najlepiej
Ta książka jest pełna praktycznych drobiazgów. Na przykład znajdziesz zwięzły, dziesięciostronicowy rozdział dotyczący prezentacji sprzedaży. Obejmuje on wszystko, od najlepszego rozmiaru czcionki dla slajdów PowerPoint, po potrzebę ćwiczenia prezentacji z wyprzedzeniem, do efektywnego używania języka ciała.
Kolejny klejnot rozdziału omawia propozycję sprzedaży. Mówi ci, kiedy (i kiedy nie) pisać i dostarczać ofertę sprzedaży. Jednak najlepszą częścią tego rozdziału jest szczegółowy opis tego, co powinno znaleźć się w ofercie sprzedaży, wraz z najczęstszymi błędami, których należy unikać w przypadku każdej sekcji. Przykład: czy wiesz, że jednym z najczęstszych błędów na stronie tytułowej wniosku jest błąd w pisowni nazwiska klienta?
Jedną z rzeczy, które szczególnie podobały mi się w tej książce, jest sposób, w jaki każdy rozdział zaczyna się od twardej statystyki sprzedaży. Statystyki otwarcia wskazują na to, co powinieneś pamiętać z każdego rozdziału. Oto kilka przykładów:
- "Najlepsi handlowcy zadają cztery razy więcej pytań niż ich mniej udane współpracownicy".
- "Jeśli zadzwonisz na zimne perspektywy, masz tylko 2 procent szansy, że z nimi porozmawiasz, jeśli masz skierowanie, twoje szanse przeskoczą do 20 procent, ale jeśli masz wstęp, podskakują do 60 procent."
- "Najlepsi sprzedawcy wypisują i wykonują swoje prezentacje sprzedażowe trzy razy częściej niż mniej skuteczni sprzedawcy".
- "Siedemdziesiąt procent sprzedawców powiedziało, że nie zamknęli działalności z powodu ceny, podczas gdy tylko 45 procent ich klientów stwierdziło, że ich głównym sprzeciwem jest cena".
Dla kogo ta książka jest przeznaczona
Około 70% tej książki dotyczy małych firm z niewielkimi zespołami sprzedażowymi, a nawet wyłącznych właścicieli. Na przykład, jeśli jesteś właścicielem firmy, który podwaja się jako główny sprzedawca Twojej firmy, możesz wiele się nauczyć z tej książki, szczególnie jeśli osobiście nie masz doświadczenia w sprzedaży. Informacje są praktyczne, a nie teoretyczne. Nie używa mowy korporacyjnej, ale zamiast tego używa języka potocznego.
To powiedziawszy, głównym odbiorcą tej książki są menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy w dużych korporacjach, którzy chcą być najlepszymi klientami. Małe firmy, dostaniesz zasiłek - po prostu nie zdziw się, jeśli uznasz, że niektóre rozdziały są mniej użyteczne od innych: rozdział o konkursach i motywacjach sprzedaży; oraz rozdział dotyczący reorientacji obszarów sprzedaży, aby wymienić tylko dwa, które są bardziej odpowiednie dla dużych korporacji.
Zwiększ sprzedaż nie chodzi o sprzedaż detaliczną ani e-commerce. Ponadto, jeśli sprzedajesz małe przedmioty lub usługi, techniki sprzedaży będą mniej istotne, głównie dlatego, że ekonomia nie pozwoli ci poświęcić czasu i wysiłku na każdą sprzedaż, tak jak opisuje to książka. Przeważnie ta książka będzie najlepsza dla tych, których minimalna sprzedaż jest na północ od 1000 $.
Co chciałbym zobaczyć
Uważam, że ta książka ma wartość dla małych firm. Jednak nie jest na bieżąco na temat sposobów, jakie małe firmy muszą dziś sprzedać, jeśli chcą przetrwać. Na przykład większość małych firm musi intensywnie korzystać z poczty elektronicznej, spotkań telefonicznych, spotkań online i innych technik sprzedaży na odległość. Wiele małych firm nie ma czasu ani pieniędzy, aby wysłać sprzedawców na duże odległości, aby móc wykonywać rozmowy telefoniczne. Techniki w tej książce są z pewnością nastawione na osobistą rozmowę sprzedażową lub spotkanie.
Ponadto, książka jest bardzo lekka w użyciu sieci, ustnie i mediów społecznościowych w ramach poszukiwania sprzedaży. Sekcja na temat mediów społecznościowych składa się z zaledwie połowy strony, która wspomina wykorzystanie LinkedIn i Facebooka do rekrutowania sprzedawców do wynajęcia. Ale doświadczeni mali przedsiębiorcy i przedsiębiorcy używają mediów społecznościowych do wypełniania swoich ścieżek sprzedaży lub jako kluczowe etapy marketingowe. Odsyłacze i znajomości w sieci są ogromne w świecie małych firm. Jednak w tej książce tak naprawdę nie omówiono sposobu, w jaki małe firmy stosują te techniki.
Ale tak długo, jak rozumiesz te ograniczenia, Zwiększ sprzedaż ma wartość, szczególnie jeśli Twoja firma sprzedaje produkty lub usługi dużym korporacjom. Ta książka doskonale sprawdza się w zwiększaniu sprzedaży w dużych firmach.
5 komentarzy ▼
